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新零售背景下:实体店业绩经营策略
培训对象: 店长、柜长、资深导购、督导
课程目标: 1.牢固树立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念 2.知道哪些是门店做业绩的关键,坚定销售团队门店的业绩思维和方法
费用说明: 4200元/人
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在线咨询课程大纲
一、业绩是唯一信仰
1. 一切为了业绩
1) 业绩是什么?老板要的是利润,员工要的是销量,从开始就不在一个频道上沟通
2) 思考:终端团队缺乏业绩意识,会有哪些表现
2. 业绩型店长/老板会做什么
1) 常规的“看店型”店长素描
2) 业绩型老板/店长15条素描
3. 门店业绩从哪里来
1) 销售过程角度看
① 客流量:客流量是立地经营的基础,品牌定位与商圈选择、门店位置及条件
② 进店人数:位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务
③ 深度接待率:店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效
④ 成交率:需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧
⑤ 客单价(连带率、物单价):商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进
⑥ 重复购买:会员/价值客户维护、转介绍激励
2) 销售流水分解角度看
① 销售额=小票数ⅹ客单价……
3) 门店业绩管控的监控关键指标
4. 门店业绩提升策略
1) 门店可设动资源分述:人、货、场、营
2) 工具:门店业绩提升4*6策略表
3) 研讨:如何提升客单价
二、业绩提升关键
1. 门店货品管理
1) 门店组货:供应商管理、订货管理
2) 货品结构之“抢推全”策略及动态管理
3) 门店货品的主推
4) 门店库存管理
5) 门店如何卖好新品
2. 门店货场管理
1) 平效:在有限的空间里传递**强的销售力量(空间管理)
2) 门店销售氛围的营造
3) 门店货场点检
3. 门店促销管理
1) 案例点评常见促销形式
2) 促销方案设计的关键要素:目的、主题、形式、产品、对象、宣传…
3) 部分案例:
① 如何让店庆日成为真正的“吸金日”?(提量促销)
② 对手在促销,你如何应对?(竞争促销)
③ 那货大半年没卖了,你知道吗?(库存促销)
④ 因为很久没搞促销了!(客情促销)
⑤ 这店里都没人,如何做生意?(吸引客流)
⑥ ......
4. 门店会员管理
1) 从顾客的角度看生意,确定用户思维:顾客份额 钱夹子份额
2) 社群营销思想及应用:目标顾客画像、到店之后做什么?体验、成交、锁客
3) 新会员的招募:自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…
4) 老会员的维护:会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…
5. 教导购顶尖的销售技能
1) 导购销售的三重境界
2) 小测试:场景分析:接持顾客
① 笑迎顾客:构建亲和力、建立顾客的信任
② 了解需求:导购不是导游,探寻需求、引导客户需求
③ 产品介绍:帮顾客找到她想要的,产品价值塑造的方法,给顾客卓越的体验
④ 建议成交:谈判技能、异议应对话术
⑤ 谢别顾客:巩固订单,增值服务,或期待回头
6. 打造有战斗力的高绩效团队
1) 研讨:高绩效团队的基本特征(有核心、有共同的目标、学习型、正能量...)
2) 让团队更有凝聚力
① 团队要有核心
② 要有共同的经历
3) 营造良好的管理氛围
4) 如何组织员工打一场漂亮的攻坚战
5) 让员工更有积极性(物质激励 非物质激励)
王同
营销管理资深顾问,青啤、双汇、美的、立白、飞鹤、统一、劲霸、欧普等知名企业常年导师
资历背景
1. 中国人民大学02届MBA
2. 清华大学、上海交大等高校特约讲师
3. 中国总裁培训网金牌讲师,新加坡培训与发展协会STADA高级认证培训师
4. 连续四年获【中国百强讲师】称号
授课风格
1. 互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程案例丰富,以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学
2. 务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道
3. 深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度
授课经验
美的、格力、格兰仕、海信、火星人、森歌厨电、爱仕达、老板、大金、格美、澳柯玛、德意、樱雪、四季沐歌、小松鼠壁挂炉、荣泰按摩椅、喜临门软装、安吉尔、沁园、九阳、苏泊尔、艾美特、先锋、VIVO、诺贝尔、博德、公牛、德力西、鹰牌、冠军、欧普、欧神诺、大自然、宏耐木业、德尔地板等