内容大纲：

１．谈判与沟通

＊谈判的定义——为什么要进行谈判

＊左右谈判成功的因素

＊谈判中的十大过失

＊了解沟通的障碍

＊谈判中的有效倾听

＊谈判中的有效提问

＊谈判中的有效表达

＊识别客户的误区，克服理解的障碍

２．客户为什么来谈判——做一个高效率的谈判者

＊销售人员的职责

＊客户对我们的期望

＊客户的需求和动机

３．影响力的作用

＊关于外在影响

＊关于内在力量

４．强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者

＊论证的公式：ＦＡＢＥ

＊强化论证的几个技巧

５．谈判前的准备——做一个有准备的谈判者

＊关于谈判前准备的内容

＊关于准备的步骤

６．谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者

＊永远不要在谈判开始之前先建议妥协，锁定谈判条款，让客户一步一步地承诺合同

＊关于价格问题

７．识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者

＊谈判对手**常用的圈套

＊您的应对方法

８．防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者

＊防止冲突

＊巩固关系

＊衡量谈判成败的**终评价标准