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销售流程班:LTC销售流程能力组织化的必由之路

培训对象: 企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、以及其他中高层管理者等(本课程不适合销售经验不足3年的一线销售人员)。

课程目标: 1.针对企业现状,匹配对比标杆公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略,了解如何进行大客户的选择和对应的打法。 2.了解销售组织应该如何打造,如何排兵布阵,如何完善销售组织,如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。 3.了解如何洞察客户,如何管理客户关系。 4.了解如何管理和孵化线索,如何管理运作机会点和项目,如何衔接好从销售到回款的业务流。

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销售流程班:LTC销售流程能力组织化的必由之路课程介绍

[课程纲要]DAY1上午:

**部分:标杆企业销售管理体系详解

Ø 概述

l 华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境

l 华为公司销售体系的改变以及其改变原因

案例:从0到1某大客户突破分享

Ø 华为公司的销售管理体系

l 华为公司整体管理体系架构

l 华为公司销售管理体系分析

Ø 华为公司的销售组织

l 销售组织详细结构与分析

l 铁三角是项目型销售组织的一种组织方法

l 铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作

Ø 华为公司的销售流程

l 还原整体销售的业务流

l LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析

演练:课程内容应用回顾,定位自己公司的位置和需要改进的点

DAY1下午:

第二部分:从头打造销售体系六步法

Ø **步:洞察

l 洞察的重要性和方法论

l 把洞察流程化落地

Ø 第二步:客户关系

l 客户关系如何管理

l 客户关系怎么做

l 把客户关系管理流程化落地

DAY2上午:

Ø 第三步:线索管理

l 线索管理各要点详析

l 线索管理阶段的运作与管理方法

Ø 第四步:机会点管理

l 机会点管理各要点详析

l 机会点管理阶段的运作与管理方法

l 任务管理、计划管理、策划、执行与监控

DAY2下午:

Ø 第五步:项目与项目群管理

l 项目管理

l 项目群管理

Ø 第六步:从机会点到回款,合同履行管理

l 管理项目交底

l 管理合同变更

Ø 闭环管理

l 复盘管理

l 改进措施管理

Ø 课程回顾与总结

企业实战案例演练与研讨

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