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导购服务销售标准化提升训练1

培训对象: 导购、店长、督导、区域经理、店老板

课程目标: 思维转型:帮助学员建立顾客导向思维,从“我要卖“到”我帮顾客买“服务销售理念; 动作转型:把服务变成具体动作,再把个性服务动作,用标准化流程变成规定服务动作; 话术构建:以前的要求死背老师教的销售话术,现在用话术结构及点睛词语,总结出自己的销售话术,既提升导购的销售话术,又符合了自己的说话习惯,顾客感觉自然亲切

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导购服务销售标准化提升训练1课程介绍

课程大纲:

前言:门店的四项收入

**讲  导购赢在起点

一、导购积极心态的建立

爱岗敬业、职业责任

与公司站在同一阵线

乐于助人的态度

焦点导引思想

大量工作忘记伤口

忠诚比能力更重要

勤奋与感恩

爱到忠诚

二、接待顾客七技巧

注意接待顺序、接一顾二招呼三

百问不厌、一视同仁

个人外在的形象就是公司的形象

微笑服务“四个结合”

塑造优质的销售服务工作环境

有自信的肢体语言体现品牌

用赞美接近客户

三、导购完美的待客之道

掌握接近客户的八大时机

导购等待销售时机时的注意事项

结帐作业不容忽视

实战话术:**新实战成交话术


第二讲  门店导购实战销售技能

一、门店导购开场技巧

流程工具:应对顾客销售七流程

技巧一:新的…

技巧二:项目与计划

技巧三:唯一性

技巧四:简单明了

技巧五:重要诱因

技巧六:制造热销的气氛

技巧七:老顾客开场技巧

技巧八:四步五缘三同法套近乎

实战销售流程:老顾客接待四步骤 一个提醒

二、导购询问顾客六技巧

问题表要提前准备

不要连续发问

问开放式的问题发现需求

问二选一的问题筛选需求

问YES的问题总结需求

不要答非所问

三、如何讲解产品

下降讲解法

对比讲解法

NBFAG讲解法(理性讲解)

构图讲解法(感性塑造)

两问两推买高端

四、商谈六原则

处理异议前先处理心情

不要急于解释

从回答中整理客户需求

促进购买的询问方式

询问客户关心的事

屏蔽竞争对手的三个方法

五、导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一:用如同取代少买

技巧二:运用第三者的影响力

技巧三:善用辅助器材

技巧四:运用人性的弱点

技巧五:善用参与感

技巧六:善用占有欲

技巧七:引导焦点

六、导购如何处理顾客反对问题

技巧一:接受、认同赞美

技巧二:化反对问题为卖点

技巧三:以退为进

实战销售技巧:六大类常见顾客反对问题处理

八、导购如何做好连带销售

迎宾时的活动促销连带

介绍商品时的场合连带

体验时的成套试用连带

确定成交时的亲人连带

收银时的补零凑整连带

送客时的发现忽略连带

说服顾客其他销售连带

九、掌握结束销售的契机

当机立断,购买欲望高点成交

导购不马上成交的原因,破除内心恐惧

语言、行动,一气呵成

识别顾客结束语言的讯号

识别顾客结束肢体语言的讯号

核心策略:语言、动作快速成交

十、导购常用缔结的八种技巧

技巧一:替客户做决定

技巧二:有限数量或期限

技巧三:推销今天买

技巧四:假设式结束法

技巧五:邀请式结束法

技巧六:法兰克结束法

技巧七:门把法

技巧八:亲情促成法

十一、导购如何做好顾客转介绍

顾客转介绍的好处

顾客为什么不会做转介绍

顾客为什么会做转介绍

怎样才能让客户转介绍

转介绍的**时机

转介绍客户的类型

转介绍的十二种方法

实战销售技巧:无中生有转介绍法


第三讲 做好顾客关系管理,精准销售

一、为什么VIP顾客忠诚度不高

缺少**基础的顾客尊重

不运用20/80原则

未对VIP顾客区别对待

顾客认为时间越长福利越少

门店提供自以为是的服务

讨厌无事不登三宝殿

案例分析:山东大姐做好老顾客维护的2大绝招

二、服务总在成交后,客户复购与裂变

基本应对用语

顾客的分类管理与销售方式

VIP顾客100%再回头的6大核心策略

运用微信、短信、百度等宣传与增值

做好商家联盟

十招激活VIP

公益活动提升销量

三、处理客户投诉的八步骤

案例分析:客户投诉的原因及类型

步骤一:隔离政策

步骤二:聆听不满

步骤三:做笔记

步骤四:分析原因

步骤五:敲定与转达决策

步骤六:必要时三转法

步骤七:做好道歉

步骤八:自我反省

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