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导购服务销售标准化提升训练1
培训对象: 导购、店长、督导、区域经理、店老板
课程目标: 思维转型:帮助学员建立顾客导向思维,从“我要卖“到”我帮顾客买“服务销售理念; 动作转型:把服务变成具体动作,再把个性服务动作,用标准化流程变成规定服务动作; 话术构建:以前的要求死背老师教的销售话术,现在用话术结构及点睛词语,总结出自己的销售话术,既提升导购的销售话术,又符合了自己的说话习惯,顾客感觉自然亲切
费用说明:
咨 / 询 / 热 / 线 18898361497
在线咨询温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约
课程大纲:
前言:门店的四项收入
**讲 导购赢在起点
一、导购积极心态的建立
爱岗敬业、职业责任
与公司站在同一阵线
乐于助人的态度
焦点导引思想
大量工作忘记伤口
忠诚比能力更重要
勤奋与感恩
爱到忠诚
二、接待顾客七技巧
注意接待顺序、接一顾二招呼三
百问不厌、一视同仁
个人外在的形象就是公司的形象
微笑服务“四个结合”
塑造优质的销售服务工作环境
有自信的肢体语言体现品牌
用赞美接近客户
三、导购完美的待客之道
掌握接近客户的八大时机
导购等待销售时机时的注意事项
结帐作业不容忽视
实战话术:**新实战成交话术
第二讲 门店导购实战销售技能
一、门店导购开场技巧
流程工具:应对顾客销售七流程
技巧一:新的…
技巧二:项目与计划
技巧三:唯一性
技巧四:简单明了
技巧五:重要诱因
技巧六:制造热销的气氛
技巧七:老顾客开场技巧
技巧八:四步五缘三同法套近乎
实战销售流程:老顾客接待四步骤 一个提醒
二、导购询问顾客六技巧
问题表要提前准备
不要连续发问
问开放式的问题发现需求
问二选一的问题筛选需求
问YES的问题总结需求
不要答非所问
三、如何讲解产品
下降讲解法
对比讲解法
NBFAG讲解法(理性讲解)
构图讲解法(感性塑造)
两问两推买高端
四、商谈六原则
处理异议前先处理心情
不要急于解释
从回答中整理客户需求
促进购买的询问方式
询问客户关心的事
屏蔽竞争对手的三个方法
五、导购如何激发购买欲望的技巧
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:运用人性的弱点
技巧五:善用参与感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点
六、导购如何处理顾客反对问题
技巧一:接受、认同赞美
技巧二:化反对问题为卖点
技巧三:以退为进
实战销售技巧:六大类常见顾客反对问题处理
八、导购如何做好连带销售
迎宾时的活动促销连带
介绍商品时的场合连带
体验时的成套试用连带
确定成交时的亲人连带
收银时的补零凑整连带
送客时的发现忽略连带
说服顾客其他销售连带
九、掌握结束销售的契机
当机立断,购买欲望高点成交
导购不马上成交的原因,破除内心恐惧
语言、行动,一气呵成
识别顾客结束语言的讯号
识别顾客结束肢体语言的讯号
核心策略:语言、动作快速成交
十、导购常用缔结的八种技巧
技巧一:替客户做决定
技巧二:有限数量或期限
技巧三:推销今天买
技巧四:假设式结束法
技巧五:邀请式结束法
技巧六:法兰克结束法
技巧七:门把法
技巧八:亲情促成法
十一、导购如何做好顾客转介绍
顾客转介绍的好处
顾客为什么不会做转介绍
顾客为什么会做转介绍
怎样才能让客户转介绍
转介绍的**时机
转介绍客户的类型
转介绍的十二种方法
实战销售技巧:无中生有转介绍法
第三讲 做好顾客关系管理,精准销售
一、为什么VIP顾客忠诚度不高
缺少**基础的顾客尊重
不运用20/80原则
未对VIP顾客区别对待
顾客认为时间越长福利越少
门店提供自以为是的服务
讨厌无事不登三宝殿
案例分析:山东大姐做好老顾客维护的2大绝招
二、服务总在成交后,客户复购与裂变
基本应对用语
顾客的分类管理与销售方式
VIP顾客100%再回头的6大核心策略
运用微信、短信、百度等宣传与增值
做好商家联盟
十招激活VIP
公益活动提升销量
三、处理客户投诉的八步骤
案例分析:客户投诉的原因及类型
步骤一:隔离政策
步骤二:聆听不满
步骤三:做笔记
步骤四:分析原因
步骤五:敲定与转达决策
步骤六:必要时三转法
步骤七:做好道歉
步骤八:自我反省