课程大纲

**单元、SPIN顾问式销售成功关键（1.5小时）

一、大客户销售找对人

组织结构、决策结构 、销售路径、买点与卖点

输出成果：大客户组织架构图

二、大客户销售做对事

立项原因、个人KPI、价值差距

三、大客户销售踩对点

采购流程、游戏规则、竞争对比

实战案例：一次失败的销售拜访

第二单元、SPIN顾问式销售商机分析（2小时）

一、目标客户画像分析

客户画像与资料收集

六类客户五种买家

客户开发的路径分析

客户采购的影响因素

输出成果：客户画像分析

二、销售线索搜集途径

客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进

从线索到跟单的销售机会四级管理

销售目标设定

搜集信息与引发决定

三、客户需求洞察与机会分析

客户需求的洞察与挖掘

企业不同的需求分析

判断客户采购6个阶段

确认客户决策程序建立信任

小组讨论：组织需求&个人需求

第三单元、SPIN顾问式销售法（4.5小时）

一、为什么销售需要顾问式提问

**近一次与客户交流问的**的问题&答的**的问题

好问题与差问题的标准是什么

在向客户提问的时候需要注意哪些细节

输出成果：与客户交流必问的十大问题

二、如何设计问题的形式

开放式问题

封闭式问题

实战演练：把封闭式问题转变为开放式问题

三、SPIN顾问式销售——问题的目的

S-背景问题

规划背景问题、提问时机

低风险与高风险分析

P-难点问题

问现状的难题、困难和不满

提问方法、如何准备难点问题

难点问题指向客户需求问题

高风险与低风险分析

落地工具：基于场景的难点问题清单

I-暗示问题

如何策划和应用

提问要点

时机和风险分析

落地工具：从难点问题到暗示问题转化清单

N-需求-效益问题

提问要素

注意事项

时机与风险分析

落地工具： SPIN销售提问关联清单

实战演练：对提出的十大问题用SPIN进行归类

四、问题的感情色彩

1、负面因素：站在客户的角度进行提问

为什么客户总是怼你——逆反原则

如何消除客户的逆反和管理自己的逆反

2、情感拯救：与其被动还不如主动出击

TMD策略让销售更有主动权

3、谦虚声明：让客户更乐意回答你的问题

4、尖锐问题：追问客户真实的想法和动机

第四单元、SPIN破解销售中的十大难题（1小时）

1、 初次拜访客户时提哪些问题？

2、 客户对价格产生异议时提哪些问题？

3、 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

4、 客户拒绝合作时，提哪些问题？

5、 客户说要考虑一下，提哪些问题？

6、 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

7、 客户提出额外要求时，提哪些问题？

8、 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

9、 客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？

10、 签约之后需要向客户问哪些问题？

第五单元：SPIN销售价值呈现（2小时）

一、 公司优势塑造话术设计

1、定制化公司优势话术设计：

场景化、数字化、比较优势、差异化

2、定制化公司优势话术打磨

差异化、客户价值

3、18个公司优势话术设计维度

小组讨论：定制化公司销售优势分析

二、 产品价值塑造FAB法则

用FAB经典法则设计公司服务话术

FAB法则对不同客户的沟通技巧

输出成果：公司产品FAB话术打磨

第六单元：SPIN顾问式销售沟通技巧（1小时）

一、SPIN顾问式销售怎么说？

1、销售人员如何接话，打破“沉默的时间”

用“垫子”创造舒适的氛围

用“共情”创造共振的磁场

用“制约”赢得优势的地位

用“主导”掌握沟通的主动

2、用赞美的语言快速拉近距离

赞美客户的五个基本步骤

超级赞美不露痕迹的十三把飞刀

3、学会讲故事做销售

巅峰销售讲故事的六种目的

巅峰销售讲故事的四个方法

输出成果：打造个人IP故事

二、SPIN顾问式销售怎么听？

1、高效倾听的五种表现

2、高效倾听五种反馈技巧

实战演练：五种高效倾听反馈技巧