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跟华为学销售——构建持续赢单的销售系统
培训对象: 各级管理者、销售经理、一线销售人士
课程目标: 提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率
费用说明: 6800
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课程概述/Overview
课程背景
H公司从1987年的2万元起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名**、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,H公司从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的?H公司在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习?H公司当初是如何建立一套不依赖人的销售体系,打造狼性团队,H公司在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
常见销售系统问题
1.对客户定位不清晰,找不准目标市场,难以抓住市场痛点
2.优质客户掌握在少数销售手上,客户信息风险高
3.没有清晰的销售流程,销售做单凭感觉评估状态
4.销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维
5.激励方式单一,为了当期拿奖金,损害未来的市场
6.对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
课程亮点
1.以“创造顾客”为源点,利润、销售额只是创造顾客后的附加结果(大多数营销课程不讲述如何创造顾客,直接进行品牌营销。);
2.以外部的视角从新审视营销,从而使营销更加精准,极大地优化营销效果。
课程收益
1.帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式
2.建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率
3.提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率
4.设计力出一孔的激励方案,为销售植入狼性
5.识别优秀的销售,淘汰平庸销售
6.提升销售管理综合水平,降低销售管理成本
课程大纲/Outline
一、定义客户
未来的管理者无论层级和功能为何,都必须了解营销目标和公司政策,知道自己应该有何贡献。企业管理者必须能深思熟虑长期的市场目标,规划和建立长期的营销组织(德鲁克)。
1. 如何找到你的目标市场
以客户为中心(任正非)
消费者主义对企业的要求就是"确实做好营销"。它要求企业要从顾客的需求、现实状况及价值观出发,进而使企业把本身的目标定位在满足顾客的需求上。此外,它更要求企业要把对顾客的贡献视为企业报酬的基础(德鲁克)。
1)够不到的市场是毒药
2)可能性市场,目标市场与目标客户的包含关系
3)谁是你的目标客户
2. 如何确定目标客户
1)目标客户的特征
2)H公司公司如何选择目标客户
3)做市场的佐罗圈思维
3. 如何做客户的划分
1)按行业划分还是按规模划分
2)不同客户群体的特征
4. 不同的客户群用什么样的销售模式
1)To B,To 小B,To C客户群之间的区别
2)不同客户群之间的组织结构和考核差别
3)不同销售模式之间的区别
4)如何围绕不同的客户群构建销售模式
二、销售流程
营销的目的就是要对顾客有彻底地了解及认识,使产品及服务能完全符合顾客的需求,从而使推销变得不重要(德鲁克)。
1. 把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰
1)没有管理过的流程就像黑箱子
2)从管人和管事两个角度来管理销售流程
3)管事:销售流程是否清晰
4)管人:人员积极性是否足够
2. 大客户销售的ss7流程(工具 研讨 输出)
1)销售线索从哪里来
2)客户的痛苦如何挖掘
3)如何针对不同的客户使用销售工具
4)针对不同的项目情况如何设定销售策略
3. 流程管控销售进度
1)决策人如何**项目流程表管控销售
2)如何做销售目标预测
3)如何**流程管理提升销售目标达成率
4)决策人不要听销售故事,要看数据
4. 重大销售项目怎么高效管理
1)如何定义公司的重大项目
2)重大项目的跟进策略
3)如何用周报管控销售重大项目
三、客户关系
1. 为什么一定要构建销售系统
1)如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌
2)不依赖于个人能力的销售系统是什么样的
3)如何解决客户信息流失的问题
4)怎么实现销售的团队化作战
2. 客户关系基础
1)为客户服务,是H公司存在的唯一理由
2)客户线/销售的核心工作和价值是什么?
3)客户关系特征3步走
4)什么是客户关系,客户关系有哪些特点
5)标杆客户关系框架
6)中大颗粒度销售有哪些特点?
3. 普遍客户关系
1)普遍客户关系基本概念
2)重视普遍客户关系,是H公司独特的致胜法宝
3)普遍客户关系之常见的文体活动类型
4. 关键客户关系
1)关键客户关系基本概念
2)关键客户关系之定义与价值
3)思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
4)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
5. 组织客户关系
1)组织客户关系基本概念
2)优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
3)组织客户关系四要素及其活动形式
四、销售激励
1. 销售激励**实践分析
1)标杆公司如何做销售激励
2)标杆公司的销售激励原则
2. 针对不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系
1)销售激励的手段有哪些
2)如何做好精细化提成制
3)不同销售的激励方法的优劣点分析
3. 销售激励手段如何组合使用,**终达到边“打粮食”边“扩土地”
1)如何针对销售系统设计组合激励手段
2)针对不同的市场设计不同的销售激励策略
4. 物质激励与非物质激励双轮驱动,提升员工活力,提高拿单成功率
1)物质激励手段与非物质激励手段
五、团队管理
1. 销售人才选拔
1)销售人才的获取渠道
2)一线销售怎么选
3)销售人才选择的7个维度
2. 销售干部如何选择
1)销售头狼的标准
2)销售干部管理的流程步骤
3. 销售能力成长
1)销售能力成长路径图
2)如何培养优秀的销售人员
3)怎么判断销售工作是否做到位
4)不合格的销售人员怎么处理
5)销售晋升的原则是什么
6)如何留住优秀销售