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电话营销实战技能训练
培训对象: 销售精英、销售主管、销售总监
课程目标: ● 打造狼性团队、激发团队斗志; ● 突破销售观念,创新营销思路; ● 科学的开场白;懂得电话技巧; ● 掌握电销环节,完善电销流程; ● 了解产品优势,梳理客户买点, ● 加强客户体验,提升客户感受; ● 解决营销难题,提升营销业绩; ● 客户科学分类,实战模拟训练。
费用说明:
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在线咨询课程大纲
**讲:电话营销精英核心理念
一、营销精英认知
1. 心态:积极心态、付出心态、坚持心态
2. 思维:危机思维、目标思维、结果思维
3. 能力:学习能力、创新能力、执行能力
4. 境界:有欲望、懂感恩、要利他
二、客户喜欢什么样的销售
1. 外表职业:3个维度
2. 知识丰富:3个方面
3. 更关心客户:3点要求
案例讨论:销售人员不出结果的原因
营销和推销的区别
1. 销售的定义
2. 选择销售的目的
3. 推销VS营销
案例分析:细节是**的技巧,真诚是**牛的套路
第二讲:电话营销精英的条件
一、营销精英职业化
1. 相信公司
2. 相信产品
3. 相信客户
4. 相信自己
二、营销精英恐惧化解
1. 害怕拒绝的本质原因
2. 拒绝的三大核心问题
1)不需要:分析本质原因
2)需要的时候联系你:怎么面对
3)别烦我:怎样理解态度不好
三、为什么说销售是先销售自己
案例讨论:为什么有的人特别有气质?
1. 自信的背后原因
1)动机:帮客户思考问题、解决问题
2)专业:了解客户、了解产品、了解对手
3)资源:内部资源、外部资源
四、电话营销的英5项基本礼仪
1. 看:观察的正确角度
2. 听:聆听的科学方式
3. 说:说话的衡量标准
4. 笑:微笑的正确理解
5. 动:行动的正确方法
实战训练:面对客户实操
五、电话营销的基本技巧
1. 电话营销过程中应该注意事项
2. 接电话的核心技能
3. 打电话的核心技能
4. 转电话的核心技能
六、营销精英每天要干的三件事
1. 详细填写每天的业务日报表
2. 思考是否按计划完成,做好第二天的工作计划
3. 总结感想,对客户的问题及时处理并汇报上级
案例讨论:如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标
第三讲:电话营销流程与技巧
一、电话销售流程
1. 销售开发流程梳理
1)销售准备
2)调整情绪
3)建立信任
4)了解客户需求
5)提出解决方案
6)竞争分析比较
7)解除客户疑虑
8)有效促成
9)售后维护
10)实现转介绍
2. 电话营销3步曲
1)初步沟通
a怎样才会不被拒绝(开场白)
b初步沟通的目的
c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白
2)解决问题
a如何让客户放下防备愿意跟你沟通
b怎样**问话方式得到客户需求
c怎样同我说的方式得到客户需求
3)达成合作
a达成合作**时机的判断
b达成合作的本质原因
c达成合作的科学话术设计
3. 业绩增长流程
1)找鱼塘:对接资源平台
2)抓意向:筛选价值客户
3)做成交:满足客户需求
4)重服务:建立服务体系
5)建鱼塘:加强需求引导
案例:结合现有项目的思考
二、销售技能
1. 建立客户信赖
1)建立信赖的条件
a动机:我们谈客户的出发点是什么?
b专业:对自身产品、客户需求、竞争对手了解
c资源:技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等
2)信赖的推进图
a没关系—互惠—有关系—信任
b客户不相信你的原因是?
案例演示:客户信赖的过程
3. 塑造产品价值
1)紧贴需求
a从卖点向买点转变
b如何紧贴客户的关注点讲解
2)产品优势
a产品的独特价值点梳理
b成熟的客户案例
3)塑造感觉
a滔滔不绝的解说自身产品的误区
b如何让客户身有体会和内心渴望
实战演练:让客户边感受边听
三、解决客户抗拒点
1. 问题的类型
1)误解:客户不会比你更了解你的产品
2)怀疑:怀疑是人的本性
3)缺陷:没有完美的产品,只有相对优势的产品
2. 价格问题
1)气势取胜
2)科学报价
3)收口式原理
模拟:砍价原理
3. 解决策略
1)聆听:用心听、听完、给答案
2)公式:顺、转、推
实战技能训练:问题处理
4. 有效促成技巧
1)成交的条件
a需求、能力、信任、价值、情绪
2)不成交的原因
a品质、服务、价格
b本质原因深度分析
5. 成交策略
1)科学对比
2)巧用保证
3)设定结果
4)坚持要求
案例讨论:不同客户的成交策略
6. 实际遇到的问题
1)这个品牌我没有听过
2)这个多少钱?太贵了
3)其他家跟你们一样跟便宜
……
销售实战训练:成交PK
四、客户维护
1. 服务体系建设
1)日常跟进:消费通知、节日祝福、活动推送……
2)客情维护:项目进度、满意度调查
3)增值服务:从创造消费力到客户终身价值转变
2. 业绩增长的流程
1)引流、锁客、服务、追销、裂变
实战案例分析:引流案例、锁客案例、售后跟进案例
3. 客户为什么会做介绍
1)对你相不相信?
2)对客户有没有好处?
3)对客户麻不麻烦?
4)对客户安不安全?
讨论分析:转介绍案例
第四讲:电话营销实操训练
一、客户科学分类
1. 空白型:没需求、没标准
2. 模糊型:有需求、没标准
3. 清楚型:有需求、有标准
二、客户应对策略
1. 空白型客户成交策略
1)引发问题(现状调查)
2. 模糊型客户成交策略
1)建立标准(产品优势)
现场演练:应对现有实际问题
3. 明确型客户成交策略
1)重组标准(或匹配标准)
2)成交万能公式:建标准(事实、问题、答案)
实战演练:体验与解说结合的模拟训