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电话营销实战技能训练

培训对象: 销售精英、销售主管、销售总监

课程目标: ● 打造狼性团队、激发团队斗志; ● 突破销售观念,创新营销思路; ● 科学的开场白;懂得电话技巧; ● 掌握电销环节,完善电销流程; ● 了解产品优势,梳理客户买点, ● 加强客户体验,提升客户感受; ● 解决营销难题,提升营销业绩; ● 客户科学分类,实战模拟训练。

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电话营销实战技能训练课程介绍

课程大纲

**讲:电话营销精英核心理念

一、营销精英认知

1. 心态:积极心态、付出心态、坚持心态

2. 思维:危机思维、目标思维、结果思维

3. 能力:学习能力、创新能力、执行能力

4. 境界:有欲望、懂感恩、要利他

二、客户喜欢什么样的销售

1. 外表职业:3个维度

2. 知识丰富:3个方面

3. 更关心客户:3点要求

案例讨论:销售人员不出结果的原因

营销和推销的区别

1. 销售的定义

2. 选择销售的目的

3. 推销VS营销

案例分析:细节是**的技巧,真诚是**牛的套路


第二讲:电话营销精英的条件

一、营销精英职业化

1. 相信公司

2. 相信产品

3. 相信客户

4. 相信自己

二、营销精英恐惧化解

1. 害怕拒绝的本质原因

2. 拒绝的三大核心问题

1)不需要:分析本质原因

2)需要的时候联系你:怎么面对

3)别烦我:怎样理解态度不好

三、为什么说销售是先销售自己

案例讨论:为什么有的人特别有气质?

1. 自信的背后原因

1)动机:帮客户思考问题、解决问题

2)专业:了解客户、了解产品、了解对手

3)资源:内部资源、外部资源

四、电话营销的英5项基本礼仪

1. 看:观察的正确角度

2. 听:聆听的科学方式

3. 说:说话的衡量标准

4. 笑:微笑的正确理解

5. 动:行动的正确方法

实战训练:面对客户实操

五、电话营销的基本技巧

1. 电话营销过程中应该注意事项

2. 接电话的核心技能

3. 打电话的核心技能

4. 转电话的核心技能

六、营销精英每天要干的三件事

1. 详细填写每天的业务日报表

2. 思考是否按计划完成,做好第二天的工作计划

3. 总结感想,对客户的问题及时处理并汇报上级

案例讨论:如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标


第三讲:电话营销流程与技巧

一、电话销售流程

1. 销售开发流程梳理

1)销售准备

2)调整情绪

3)建立信任

4)了解客户需求

5)提出解决方案

6)竞争分析比较

7)解除客户疑虑

8)有效促成

9)售后维护

10)实现转介绍

2. 电话营销3步曲

1)初步沟通

a怎样才会不被拒绝(开场白)

b初步沟通的目的

c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白

2)解决问题

a如何让客户放下防备愿意跟你沟通

b怎样**问话方式得到客户需求

c怎样同我说的方式得到客户需求

3)达成合作

a达成合作**时机的判断

b达成合作的本质原因

c达成合作的科学话术设计

3. 业绩增长流程

1)找鱼塘:对接资源平台

2)抓意向:筛选价值客户

3)做成交:满足客户需求

4)重服务:建立服务体系

5)建鱼塘:加强需求引导

案例:结合现有项目的思考

二、销售技能

1. 建立客户信赖

1)建立信赖的条件

a动机:我们谈客户的出发点是什么?

b专业:对自身产品、客户需求、竞争对手了解

c资源:技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等

2)信赖的推进图

a没关系—互惠—有关系—信任

b客户不相信你的原因是?

案例演示:客户信赖的过程

3. 塑造产品价值

1)紧贴需求

a从卖点向买点转变

b如何紧贴客户的关注点讲解

2)产品优势

a产品的独特价值点梳理

b成熟的客户案例

3)塑造感觉

a滔滔不绝的解说自身产品的误区

b如何让客户身有体会和内心渴望

实战演练:让客户边感受边听

三、解决客户抗拒点

1. 问题的类型

1)误解:客户不会比你更了解你的产品

2)怀疑:怀疑是人的本性

3)缺陷:没有完美的产品,只有相对优势的产品

2. 价格问题

1)气势取胜

2)科学报价

3)收口式原理

模拟:砍价原理

3. 解决策略

1)聆听:用心听、听完、给答案

2)公式:顺、转、推

实战技能训练:问题处理

4. 有效促成技巧

1)成交的条件

a需求、能力、信任、价值、情绪

2)不成交的原因

a品质、服务、价格

b本质原因深度分析

5. 成交策略

1)科学对比

2)巧用保证

3)设定结果

4)坚持要求

案例讨论:不同客户的成交策略

6. 实际遇到的问题

1)这个品牌我没有听过

2)这个多少钱?太贵了

3)其他家跟你们一样跟便宜

……

销售实战训练:成交PK

四、客户维护

1. 服务体系建设

1)日常跟进:消费通知、节日祝福、活动推送……

2)客情维护:项目进度、满意度调查

3)增值服务:从创造消费力到客户终身价值转变

2. 业绩增长的流程

1)引流、锁客、服务、追销、裂变

实战案例分析:引流案例、锁客案例、售后跟进案例

3. 客户为什么会做介绍

1)对你相不相信?

2)对客户有没有好处?

3)对客户麻不麻烦?

4)对客户安不安全?

讨论分析:转介绍案例


第四讲:电话营销实操训练

一、客户科学分类

1. 空白型:没需求、没标准

2. 模糊型:有需求、没标准

3. 清楚型:有需求、有标准

二、客户应对策略

1. 空白型客户成交策略

1)引发问题(现状调查)

2. 模糊型客户成交策略

1)建立标准(产品优势)

现场演练:应对现有实际问题

3. 明确型客户成交策略

1)重组标准(或匹配标准)

2)成交万能公式:建标准(事实、问题、答案)

实战演练:体验与解说结合的模拟训

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