【课程大纲】

一讲：电话销售基本功

1、坐席每天打电话，电话销售卖的究竟是什么？

2、天天被拒绝，客户究竟买的是什么？

3、客户嫌贵的根本原因是什么？

4、什么原因导致客户快速挂机？

训练一：声音、说话艺术的测试及训练

第二讲：电话销售的三个训练系统

一、电话销售思维的提升训练

①你卖的是什么？

②你和产品是什么关系？

③你和客户是什么关系？

④产品是什么？是产品，还是废品？

⑤产品需要客户，还是客户需要产品?

⑥客户究竟买的是什么？

⑦哪些客户需要你的产品？

⑧为什么你的客户会向你购买？

⑨你的客户什么时候会买?

⑩为什么你的客户不买?

二、电话销售习惯的提升训练

自我管理表格，《百日业绩倍增训练法》《每日时间管理表格》

三、电话销售话术的提升训练（话术七天成才训练法）

①训练法诀2/2/3，每次30分钟

②话术驾驭能力的训练方法

③产品熟知度的训练方法

④线上反应能力的训练方法

⑤训练的辅助工具

第三讲：电话营销的准备工作篇

1、态度、情绪、信心

2、电话营销目标，拨打电话的目的

3、客户资料收集的方法训练，如何判断客户

4、电话记录表格填写与完善技巧

训练二：准备工作测试训练

第四讲：电话销售的关键流程

流程一：好的开场白等于成功了一半

迷你裙理论

流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里

《万能四句话》适用所有产品卖点

流程三：问话式营销，在沟通中把握或者刺激客户需求

答得好不如问得好，一问抵七说

1.激发参与的问题要点

2.激发欲望的问题要点

3.说服客户的问题要点

4.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点

5.引导谈话主题的问题要点

话术案例一：与客户初次接触

训练三：提问技巧的测试及训练

流程四：化客户的问题为卖点，异议处理模式

提前终止异议的话术技巧

三类常见假问题及应对假问题的技巧

解决真问题的技巧—神奇的三句话

训练四：倾听能力的测试

话术案例二：客户提出看资料

话术案例三：应对客户的拒绝

话术案例四：解决客户的不信任

财务管理	采购物流	销售管理	市场营销	客户服务	职业素养

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叶老师