培训内容：

**讲：理解顾问式营销

一、传统销售方法VS顾问式营销

案例视频：一次销售会谈

1. 传统的销售做法

1）转变销售思维

2）传统销售的特点

互动研讨：您在销售所遇到的问题

2. 应对传统销售的问题分析和解决

1）采购人员的供应商选择和思维

2）客户决策团队分析

互动研讨：寻找“另一半”

3）意愿和能力的分析

二、顾问式营销的特点

1. 以客户为中心

1）客户导向的思维

案例研讨：谁是潜在的优秀销售人员？

2）成为客户顾问要具备的素质

a沟通能力

b专业能力

3）理解顾问式营销的特点和利益

互动：为什么要运用顾问式营销？

第二讲：运用顾问式营销

一、顾问式营销的准备工作

1. 准备工作

1）你真的了解你的客户吗？

工具运用：客户信息表练习

2）成功运用各种信息

互动研讨：你知道客户关注什么吗？

案例：要见李厂长

2. 信息来源

1）你的朋友？

2）开发信息来源？

二、顾问式营销的会谈

1. 建立你的人际关系

1）4X20模型

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

2. 需求调查

思考：客户的需求

1）客户的需求VS要求

互动研讨：理解客户的真正需求

模型：客户需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）运用你的听和问

工具运用：SPIN提问工具

第三讲：我们的产品/服务和解决方案

一、产品/服务的卖点

1. 产品/服务的呈现

1）产品的FAB分析

工具运用：FAB练习表

2）你如何论述FAB？

3）你的竞争对手？

案例研讨：我们是一家大公司

2. 找出命中客户的需求的关键

1）FAB是对应的吗？

2）正确运用你的FAB

运用：动态VS静态

二、我们的解决方案

1. 客户的行动

1）采取正确的行动

2）时间、范围、预算

3）能解决问题吗？

互动：行动方案

2. 客户的反对意见

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

工具：处理反对意见的三种方法

三、我们的善意建议

1. 你如何推动客户深入合作？

互动：小组分享

2. 我们的善意建议

1）我们的建议和客户的购买逻辑

角色扮演：一次顾问式的拜访

第四讲：培养客户忠诚度

一、客户期望值

1. 管理客户的期望值？

1）如何预测客户的期望值

2）如何引导客户的期望值

3）如何管理并满足客户的期望值

2. 客户的感知

1）客户期望值VS客户感知

2）你关注客户的感知吗？

二、客户体验和忠诚度

1. 客户购买产品和服务的体验

1）你打造客户体验了吗？

2. 客户的体验峰终

1）你注重峰值了吗？

2）你有效结尾了吗？

3. 客户体验和忠诚度

1）忠诚客户的特点

2）忠诚客户的利益

回顾与探讨，理解顾问式营销的要素

一、回顾顾问式营销各种要素

1. 回顾顾问式营销的四大要素

2. 制定个人行动计划

二、行动计划交流

1. 行动计划交流

2. Q&A