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赢单策略及技巧

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赢单策略及技巧课程介绍

课程大纲:

模块一:影响销售业绩的核心因素

客户是如何购买的

销售过程与客户购买相一致

影响销售业绩的四大核心因素

商机数量

交易规模

转换比例

销售周期

提升销售效率方程式

提升业绩的科学途径

模块二:客户开发策略

理想客户的特点

客户开发原则

客户组合开发计划-RAD

Retain(重点维护)

Acquire(逐渐培养)

Develop(积极发展)

行业客户问题及原因分析

客户拓展开发工具RAS及使用场景

微信

社交媒体

电话

邮件

价值主张吸引潜在客户

模块三:有效评估商机

线索(Leads)与商机(Opportunity)的区别

合格商机的四个要素BANT

预算(Budget)

权力(Authority)

需求(Need)

时机(Time)

四种关键销售行为

探知

聆听

控制

反射

T型提问法:

深度提问了解项目信息

找到可以改变客户的关键因素

压力下的二种沟通技巧初步判断我方序位

提出要求

定出条件

商机评估清单

是否有销售机会?

能否与对手抗衡?

有机会赢吗?

是否值得这样做?

活跃商机的应对策略

模块四:角色策略分析

四种关键角色识别与应用

决策者

使用者

采购者

支持者

客户针对项目四种反馈模式

期待模式

问题模式

平衡模式

自负模式

了解不同角色的需求

组织需求

个人需求

采购影响者的支持程度

针对当前形式制定策略


模块五:提高赢率

GAP问题应用

潜在机会:建立客户的决策标准

活跃机会:改变客户决策标准

让客户投入更多资源

解决方案的竞争分析法

面临竞争的应对方法:

我方产品与服务的竞争分析

提高对手的风险

提升我方的价值

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