赢单策略及技巧
培训对象:
课程目标:
费用说明:
咨 / 询 / 热 / 线 18898361497
在线咨询课程大纲:
模块一:影响销售业绩的核心因素
客户是如何购买的
销售过程与客户购买相一致
影响销售业绩的四大核心因素
商机数量
交易规模
转换比例
销售周期
提升销售效率方程式
提升业绩的科学途径
模块二:客户开发策略
理想客户的特点
客户开发原则
客户组合开发计划-RAD
Retain(重点维护)
Acquire(逐渐培养)
Develop(积极发展)
行业客户问题及原因分析
客户拓展开发工具RAS及使用场景
微信
社交媒体
电话
邮件
价值主张吸引潜在客户
模块三:有效评估商机
线索(Leads)与商机(Opportunity)的区别
合格商机的四个要素BANT
预算(Budget)
权力(Authority)
需求(Need)
时机(Time)
四种关键销售行为
探知
聆听
控制
反射
T型提问法:
深度提问了解项目信息
找到可以改变客户的关键因素
压力下的二种沟通技巧初步判断我方序位
提出要求
定出条件
商机评估清单
是否有销售机会?
能否与对手抗衡?
有机会赢吗?
是否值得这样做?
活跃商机的应对策略
模块四:角色策略分析
四种关键角色识别与应用
决策者
使用者
采购者
支持者
客户针对项目四种反馈模式
期待模式
问题模式
平衡模式
自负模式
了解不同角色的需求
组织需求
个人需求
采购影响者的支持程度
针对当前形式制定策略
模块五:提高赢率
GAP问题应用
潜在机会:建立客户的决策标准
活跃机会:改变客户决策标准
让客户投入更多资源
解决方案的竞争分析法
面临竞争的应对方法:
我方产品与服务的竞争分析
提高对手的风险
提升我方的价值