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谈判博弈:巧用沟通技巧促进合作共赢
培训对象: 需要谈判大单、或者需要在团队中分享销售谈判经验和技巧的管理人员,已经有一定销售经验但面临复杂谈判挑战的销售或采购,对销售谈判不够自信或者缺乏经验的职场新人
课程目标: 优化客户关系:课程中强调的是“共赢”的谈判模式,能使客户在交易过程中也获得积极的体验,从而长期维护和深化与客户的关系;
费用说明: 4800
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课程背景
谈判、影响力是一种需要经常训练的能力
在商业营销活动中、员工管理过程中,我们都需要面对很多博弈的局面,我们需要让对方认同我们的条件,或认可我们的管理理念,做出一定的让步或付出,为我们自己或单位争取更好的条件,使我们获得更大的利益。
然而我们会经常发现,我们总是输的一方,好像很难影响对方,而经常被对方所影响;明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求,自己却好像很难拒绝,使博弈陷入输的困局,甚至要让出本来属于自己方的利益。
因此,我们请来原世界500强营销高管、谈判博弈实战专家郭老师,给我们讲授《谈判博弈》,本课程会从谈判的基本逻辑出发,让学员明白为什么会输、会赢,赢的逻辑道理是什么,怎么样才能影响到对方,甚至要让对方输了也以为自己赢了,使我们能够面对谈判中的各种各样的难题,能够以轻松、巧妙的方式,提高谈判能力,为自己和单位争取到更多的利益。
课程收获
企业收益:
1.提升利润水平:**掌握专业的谈判技巧和策略,销售团队将能够更精准地定位客户需求和痛点,从而有效地提高交易中的议价能力;
2.优化客户关系:课程中强调的是“共赢”的谈判模式,能使客户在交易过程中也获得积极的体验,从而长期维护和深化与客户的关系;
3.提升团队执行力:课程聚焦于解决销售过程中的难点问题和利益纷争,让销售团队有法可依,更有效地实施谈判,**终实现销售业绩的明显提升。
岗位收益:
1.能够了解正确的谈判、博弈方式,在谈判中更好地影响对方,形成有利局面;
2.能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法,能够提升谈判效率、创造更大价值;
3.能够转换原有的谈判思维定势,成长为谈判高手,在谈判中成功破局。
课程特色
多元化教学:**视频案例教学、互动教学,角色扮演,案例分析、工作实例应用等教学方式,课程深入浅出,学员参与度高;
实用性强:课程设计注重实用性与操作性,使学员即学即用,行为转移效果明显;
实务个案导入:以真实个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合。
课程大纲
一、谈判与博弈;
1、谈判的核心概念是什么?
2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么?
3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱
4、谈判、博弈关键点:需求理论分析
*产品需求:产品本身对博弈的影响
*情感需求:情感关系在博弈中的作用
*维系关系需求:**产品外的资源如何获得更大的利益
5、谈判博弈中的几种需求运用
二、谈判博弈演练分析
案例练习:一对一谈判案例练习分析:
1、分析为什么对方会和你成交;
2、为什么对方亏很多也愿意和你成交?
3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性;
*对方身份定位对博弈的影响
*对方在意点影响与分析
*对方预算对策略影响
*竞争态势对博弈的重要影响
4、应该谁先开价?
5、哪一方后还价?
6、如何表现有策略优势?
7、如何开价及如何还价?
8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法
三、谈判前-准备、摸底与做局;
1、分析自己资源与确定谈判目标
2、分析谈判对手
3、分析判断可行性
4、订立谈判思路与原则
5、组织谈判班子
*托的作用
*团队合作达成目标
6、影响期望值与布局
*如何影响对方?
*如何利用外部因素影响对方心理
*步骤与影响方法
*怎么样才能让对方有满意的感觉;
*高手是影响对方的感觉制造满意;
*中手是了解对方达成满意
*低手是被对方影响以为满意。
7、练习与预演
四、谈判中-开场、沟通、说服、影响、把控
1、如何开场才有利
*开场时如何占据优势影响对方?
*开场时如何抢占上风?
*如何影响对方心态?
*开场不能犯的错误
2、谈判中的沟通交流与确认
*常用的开场白是什么?
*如何了解需求?
*需求的三个层次
*如何确认需求?
*需求确认话术
*有效的暗示
*谈判沟通中常犯的错误分析
3、谈判中说服对方的技巧
*说服的技巧
*谈判优劣势分析方法
*分析对方的想与怕
*诱惑与控制对方的方法
4、学会制造感觉影响对方
*谈判中要学会表演
*如何表演才能打动对方
*如何让步让对方有感觉
*应该让几步对方感觉**
*制造感觉方法分析
5、谈判中如何把控对方
6、谈什么与优先顺序
7、谈判过程把控策略
五、影响谈判结果的三个重要压力点
1、时间压力;
2、资讯的力量;
3、走人的技巧;
六、谈判尾段-善于把控成交的时机、创造成交的机会
1、成交信号有哪些
2、对方发出成交信号如何处理;
3、成交的方法
4、如何促使对方成交
七、总结与课堂提问、现场案例分析