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双赢商务谈判技巧训练
培训对象: 销售人员。
课程目标: 了解销售谈判的基本理论 怎样准备销售谈判前的工作 掌握高效的商务沟通方法 提升沟通的能力与销售谈判技巧
费用说明: 4380
咨 / 询 / 热 / 线 18898361497
在线咨询课程背景:
销售人员的在进行客户拜访主要工作之一就是在销售后期进行**后的谈判,例如合同条款等。谈判的对我方利益**大化的结果是提高公司利润更为便捷的方法,但是,由于缺乏谈判技巧的培训,我们常遇到客户使用的“谈判手段和诡计”,没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略,没有占据谈判进程中的主动,销售人员往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。针对以上问题,本课程详细阐述谈判心理及谈判模式,帮助您转变谈判思维并做好谈判准备,快速掌握相关沟通技巧和谈判策略,实现不同谈判对象的双赢的交易或者合作。
培训目标:
了解销售谈判的基本理论
怎样准备销售谈判前的工作
掌握高效的商务沟通方法
提升沟通的能力与销售谈判技巧
课程大纲:
**部分 销售谈判的基础
1销售谈判的定义和意义
2销售谈判可能出现的结果
3影响销售谈判实力的要素
第二部分 销售谈判准备阶段
1谈判内容及目标的设定
2分析我方实力
3分析谈判对手实力
企业背景及优劣势分析
内部组织架构及流程分析
谈判对手兴趣点分析
4内部沟通,制定谈判策略
5谈判的时机、地点、人员的选择
6谈判人员专业素质的准备
7建立有倾向性的客户关系
思考:影响客户决策的情感因素有哪些?
思考:如何建立有倾向性的客户关系?
思考:如何获取线人的信任?
第三部分 销售谈判开局摸底阶段
1营造谈判气氛
赞美
寒暄
2谈判中提问,倾听,回答技巧
思考:我们要问哪些具体问题赢得谈判的优势?
思考:如何探寻对方的底线?
在谈判中回答的技巧
3思考:如何介绍合作的三类价值?如何让对方相信?
4报价的时机及报价技巧
5如何有效解除客户分歧点
常见分歧点的解除话术——价格异议
如何控制双方的负面情绪?
第四部分 销售谈判的磋商阶段
1讨价还价的技巧
思考:对方会用什么方法与我们讨价还价?我们应该如何应对?
思考:优势和劣势时,我们的讨价还价的策略有什么不同?
2让步
让步的基本原则
让步的方式
价格让步的技巧
3客户提出的不合理要求如何应对?
第五部分 销售谈判的促成阶段
1谈判促成的技巧
思考:如何处理谈判中的僵局?
2签订合同的注意事项
第六部分 案例演练
设计符合客户行业相关案例进行演练,转化为学员的行为