解决五类问题

1）在谈判过程中，如何评估对手的“底牌”和“筹码”？

2）在谈判实战中，如何分析对手的个性和心理，摸清其真实意图？

3）在谈判沟通中，如何形成闭环，控制局面？

4）在谈判拉锯中，如何运用各种计谋，把握谈判的主动权？

5）在谈判价格时，如何攻守自如，争取更多利益？    

课程的三大亮点

1、案例丰富：我们的案例库有2000余个案例，且大多为原创的实战案例。同时，针对每个课程单元，我们均配有相应的案例。

2、气氛活跃：课程的形式包含：案例讲解、分组讨论、角色扮演等，学员的参与积极性高，这使得整体的气氛非常活跃，相应地，学员的吸收率也得到保证。

3、实用性强：老师从案例讲解开始，到技能总结收尾，让学员在启发过程中，掌握专业的销售方法和策略，学以致用，真正体现课程的实用性。

课程大纲

**讲  博弈和谈判思路

案例分析……

1，博弈的内在逻辑

博弈是什么

博弈模式

博弈的内在逻辑

2，谈判思路

谈判与博弈的区别

谈判的七个基本要素

谈判思路

谈判的四则运算

案例分析……

第二讲  牌与筹码

案例分析……

1、谈判中的“牌”

谈判中的“牌”是什么

谈判中的十张“牌”

“牌”的三种玩法

如何掀开对手的“底牌”

2、谈判“筹码”

“筹码”是什么

“筹码”的两种经典玩法

案例分析……

第三讲  谈判心理分析与控制

案例分析……

1，谈判者个性

谈判者人格结构分析

几种典型人格的心理弱点

2，谈判的过程心理

谈判预期心理

谈判者的关注焦点

谈判过程中的心理较量

谈判决策前后的心理逆转

谈判心理惯势

谈判满意度

3，谈判心理控制

谈判者的心理陷阱

如何在谈判中控制心态

案例分析……

第四讲  谈判的闭环沟通

案例分析……

1、谈判的闭环沟通

谈判闭环沟通模式

谈判闭环沟通的两个要点

2、谈判沟通的三围一栏

培养关系（建立信任）

挖掘需求（摸清对方底牌）

呈现产品（服务）

合作促进

3、谈判沟通技巧

有话慢慢说

以承诺换承诺

适时沉默

不过多解释

案例分析……

第五讲  谈判三十六计

案例分析……

因地制宜、择机而动

就地取材、诱敌深入

若即若离、欲擒故纵

红脸白脸、虚张声势

预设战场、各个击破

**后通碟、且战且退

步步为营、礼尚往来

顺水推舟、分兵合击

笑里藏刀、声东击西……

案例分析……

第六讲  价格攻防战

案例分析……

1、报价技巧

报价套路

报价前的四问

大客户销售的报价策略

2、试探对方的底价

试探对方底价的七种招术

试探对方预算的方法

3、价格攻防战

价格防御点

价格进攻的诈术

让价策略

价格攻防策略（销售、采购）

案例分析……