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商业地产营销战略、与商业模式升级

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商业地产营销战略、与商业模式升级课程介绍

一、导言 —— 先胜后战,量敌论将

  从失败中总结出的教训;

  颠覆行业规则的前提,是掌握行业规则;

  游戏,即将开始;


二、商业地产价值的根本来源

  聚焦核心问题 —— 伤其十指不如断其一指;

  商业项目价值,与建安成本无关,与渠道能力有关;

  开发和营销中间,我们所遗漏的致命环节 —— 渠道建设;

  重新认识我们的客群、重新认识我们的商业模式;

  消灭商业地产的并不是电子商务,而是其他商业地产。


三、城市综合体各类物业营销链的打造

  投、融、建、管、退;

  公寓类物业的营销天花板及产品出口;

  有效打造性价比**合理的写字楼物业,并且能把它卖掉;

  绕开酒店盈利及套现的几个陷阱;

  现金流切割 —— 综合体体块分配的边际效益原则;

  专项案例:综合体项目现金流搭配原则;

产品专项 案例一 —— 远离商业街去化的两剂毒药;

产品专项 案例二 —— 死于1400/元平米早期投资的底商;

产品专项 案例三 —— 凶险的24米裙房;

产品专项 案例四 —— 顺销、滞销仅在一念之间:重新构筑产品局面;

产品专项 案例五 —— 谁建议你去考察的三里屯太古里?

  插课:聊聊那些不靠包租、包售、约定回报率就卖光的项目......

  商业布局的天敌。


四、商业主力店操作原则,与引流效率提升

  功能型业态与效益型业态:

  主力店效应的本质;

  洽商主力店前需要确定的五个问题;

  亏损不可怕,白白亏损才是灾难 —— 主力店不是我们的核心客户;

一、同样实现高频人流出发,除了高效更要低损;

二、选择主力店,除了要租金、更要看产能;

三、没有进行过动线设计的主力店,等于白白赔钱;

四、留一些优质“外租区”给自己;

五、商业地产有可能出现融资属性 —— 链主型商户给我们的启示;

  现在,我们来打破主力店的路径依赖 —— 当正路走不通,试着完全反着走;

一、用区域功能替换掉主力店;

加课:商业地产的**大操作盲区 —— 产品使命

二、用城市需求盲点替代掉主力店;

三、用自己的主力店替代掉别人的主力店;


五、运营打造与对手的竞争优势

  品牌商户的江湖:零售商户落位模式;

  商业层平面布局 —— **生活解决方案、打造连续消费链;

  特色室内街区的打造:

模式一:室内室外公园;

模式二:学生型文创街区;

模式三:三产文化型街区;

模式四:城市怀旧型街区;

模式五:旅游特色型街区;

  比对手赢出10% —— 30% 到达概率优势;

  行为设计学:把客户引入门可罗雀的动线死点;

  建立同区域客群群体的合作(物业、工会、教务处):对资源控制而非占有;

  打造高粘性的忠实客群 —— 以利动之,以卒待之;

  埋设客户到访的第二种理由:尝试触发客群生活方式;

  专题 —— 试着把客户变得更懒。


六、设计解决营销 —— **规划及改造创造营销优势

  商业设计逻辑树;

  把控项目设计的四个关键阶段;

  设计内容归总 —— 商业项目各组成部分同人体的关系;

  专题:商业引流的几种基本打法:商业拿空之后......还是什么?

操作流派一:内部景观构筑人流;

操作流派二:绿化生态构筑人流;

操作流派三:水系情景构筑人流;

操作流派四:历史文化构筑人流;

操作流派五:导流设备构筑人流;

操作流派六:景观广场构筑人流;

操作流派七:光影氛围构筑人流;


七、价格、价单、推广、谈判、销控

  商业销售及自持物业标准;

  租赁及租金制定;

租金的三向形成体系:利润、目标、标杆;

租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”;

流水倒扣取值标准及管控模式;

—— 长租约商户合同必须纳入流水;

流水商场和保底商场的竞争优劣分析;

项目开业降低初始租金的要因:**影响租金决策的指标;

—— 商业租金增长模式及运作逻辑;

  销售及售价体系;

——售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑);

——三级均价体系 —— 售价水平金字塔;

——动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”;

  进场前一定要业务员排队回答的那个问题。

 营销业务体作业(一) —— 招商业务体;

——招商逻辑及操作流程

商务条款洽谈延展;

技术条款洽谈延展;

合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值;

杠杆谈判:如何和商户讨价还价;

谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量;

招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动;

  营销业务体作业(二) —— 销售业务体;

**难的任务绝不能交给平均文化素质**低的部门;

项目销售节点:商业与住宅销控相反——越到现房越难卖;

商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控;

推广核心逻辑:卖点群 —— 全板块下锚,非**、即唯一;

集中销控的致命意义 —— 一定让一部分客户买不着;

客户真那么难找吗? —— 投资客的重要社交属性,要让**批客户占到便宜;

从产品层面根本解决营销。


八、以退为进:商业资产证券化

  在开发前设计退出机制;

  商业不动产天生就是金融资本的标的物;

  商业地产四种证券化组织模式;

  案例:香港Links的资产证券化之路;

  Reits的使用条件及模式;

  浅析低于4%的“类Reits”。


九、决战之后 —— 结束就是开始

  营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术;

  二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决;

  关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的;

  业务管理层的使命 —— 把营销变得更简单;

  营销成功后呢? 决战之后 —— 有关扩大战果;

  横向打击链和纵向打击链;

  有计划有目的的附加值;

结语:把一切拿空。

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