课程大纲

**部分  海外新兴市场的开发与新兴市场渠道拓展

一、我国外贸的机遇和威胁

二、影响我国外贸的实质性因素分析及因此而产生的新兴市场

三、海外新兴市场客户特征分析

1、  印度人的思维与南亚市场

2、尼日利亚的“便利”通关与西非市场

3、新兴市场：中南美市场的特点分析与应对中南美市场的策略

4、新兴市场：俄罗斯和独联体市场的特点分析与策略因应

5、新兴市场：中亚五国市场的特点分析与策略因应

6、新兴市场：非洲市场的特殊性和裂化特点

q北非（埃及、阿尔及利亚、利比亚）的市场特点和风险

q南非（南非、津巴布韦、马达加斯加）的市场特点和风险

q东非（肯尼亚、坦桑尼亚）的市场特点和风险

q西非（加蓬、加纳、尼日利亚）的市场特点和风险

q中非的市场特点和风险

q经销商有什么特点？

q本地销售还是转口？

q客户处于什么层级？

7、新兴市场：中东与阿拉伯海沿岸国家市场

8、新兴市场：欧美的新兴市场在哪里？（欧美潜在市场与既定市场对比分析）

q美国与北美的潜在市场与既定市场差异性分析及对策探讨：

q欧盟国家的潜在的新兴市场的特征：新兴市场：我们的邻居

q东南亚及潜在的东南亚市场（东盟自由贸易区与北部湾、西三角所形成的新兴市场）

9、新兴市场：是否可以构成新兴市场？

澳大利亚和新西兰  

四、产品属性对进出口市场的影响

10、产品属性对进出口市场的影响

11、产品属性对新兴市场开发的影响

12、新兴市场海外产品开发对比探讨

13、对比不同属性产品新兴市场的策略

14、新兴市场的采购商采购特征及策略因应

五、新兴市场的采购商采购特征及策略因应

15、面对新兴市场的基本手段

16、电子商务与如何使用电子商务手段

17、商务考察与办事处

18、海外新兴市场的渠道拓展策略及不同新兴市场渠道拓展的差异性分析

19、海外新兴市场的渠道模式及不同模式下的企业因应策略

第二部分  海外客户开发与海外订单跟进

一、海外客户开发

1、海外客户注意事项

2、影响到海外客户开发的几个因素

3、国别特征对海外客户开发的影响

4、特定国家客户开发注意事项

二、海外市场推广策略与方法

1、展会推广

1）展会选择

2）展会宣传与布局

3）展会营销与推广

4）展会沟通策略

2、媒体推广

1）不同国家或经销区域的媒体选择重点

2）文案设计与受众

3）媒体营销与事件营销

4）受众与公关危机

5）媒体沟通策略

3、社交平台与新媒体推广

1）社交平台与自媒体

2）自媒体推广误区

3）社交平台推广策略及操作

a)脸书

b)推特

c)谷歌

4）平台沟通策略

4、电商平台推广

1）电商平台不只是销售

2）如何借力电商平台做产品推广

a)亚马逊

b)百思买

5、官方与社群推广

1）官方与社群推广的利弊

2）官方与社群推广策略

a)如何借助商参处做推广

b)社会团体与商会的推广价值

三、客户跟进与与订单跟进

1、海外客户跟进管理中的AIDA模式

2、初期跟进与客户初期跟进的关键

3、初期跟进中的邮件、传真、电话三部曲

4、中期跟进与催单、逼单策略

第三部分 海外客户沟通、谈判技巧

一、海外客户沟通思维

1、交流与决策的分离

2、理性交流、理性决策

3、感性交流、感性决策

4、感性交流、理性决策

二、沟通中的关键人物策略

1、海外客户内部关系梳理

2、决策者及与决策者沟通

3、影响者及与影响者沟通

4、执行者及与执行者沟通

5、关键人物的接触策略

三、销售谈判的风险管控与风险谈判要点

1、标准与标准确定

2、联合体投标与联合体运作要点

3、财税与融资

4、法律与政策

5、行动计划与救济措施

四、营销运作管理及对谈判的影响

1、营销运作体系对特地那个客户开发谈判的影响

2、招标谈判等

五、跨文化沟通要点

1、要点一------关注点碰撞

2、要点二------思维一致性

3、要点三------过程、氛围与节奏

4、要点四------一揽子沟通与方案提供

5、要点五------利益与立场

6、要点六------沟通方式的合理选择

7、欧式思维

8、美式思维

9、日式思维

10、贸易代表的特征解析与沟通要点

六、防守反击，构筑谈判的堡垒，守住谈判的原则(应对不道德的谈判策略)

七、案例分享与组织机构的沟通策略

八、案例分享个人因素对销售沟通的营销及其策略

九、国际商务礼仪

1）拒绝的艺术

2）折中的艺术

3）提问与倾听的艺术

4）议价模型与讨价还价

5）位置博弈与利益博弈

6）信息对称