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高级采购谈判策略与垄断供应商应对

培训对象: 采购主管及经理、采购总监、物流主管及经理、供应链经理、运营经理、运营总监和总经理以及其他涉及到供应商管理的专业管理人士等。

课程目标: 如何面对不利地位的销售、采购谈判,逆转乾坤,避免任人宰割的谈判? 如何塑造一种合适的谈判风格,有效地减少“霸凌”发生在自己身上? 如何分析、利用双方存在的问题,找到双方存在的鲜为人知的种种限制? 如何规避不利地位的价格谈判,价格上讨价还价是围棋盘里下象棋,完全是不对路 如何减少在各自立场发生冲突,减少在阵地战上与强势的谈判对手去较量? 如何分析协商双方的谈判利益,起初未曾考虑的与后来发现的利益都是谈判的筹码? 如何做好谈判的准备工作,为什么不要相信,船到桥头自然直的鬼话? 如

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高级采购谈判策略与垄断供应商应对课程介绍

课程大纲:

如何面对不利地位的销售、采购谈判?

遇到强势的客户、供应商,是否能让销售人员、采购人员就范,取决于谈判技能的水平。

— 为什么谈判的技巧与套路,毫无作用。

— 不可替代销售、采购的谈判经验。

— 创造性的谈判绩效,搞定强势对手。

— 案例分析:大客户、单一来源供应商谈判。


如何塑造一种合适的谈判风格?

遇到一个强大的谈判对手时,如果我们唯唯诺诺,只能促长对方逼迫我们接受对方的价格。

— 不利地位下的谈判禁忌。

— 为什么情商,让对方舒服?

— 为什么智商,让自己舒服?

— 学会掌握真正的强硬风格?

— 错误的立威,会让你陷入危险之中。

— 如何面对对方的言语和行为霸凌?

— 测试练习:你的谈判风格是什么?


如何分析利用双方存在的问题?

一个强大的对手,一定存在鲜为人知的种种限制,双方存在的问题往往是**大限制。

— 如何正确评估谈判的地位?

— 为什么问题会限制相关方?

— 如何盘点手上的谈判资源?

— 案例分析:如何在重点大客户、单一来源供应商面前扭转乾坤?


如何规避不利地位的价格谈判?

当对方提出一个不可退让的价格时,讨价还价是围棋盘里下象棋,完全是不对路。

— 如何面对不可接受的价格?

— 陷入价格谈判,会让你变得很危险。

— 价格谈判的技法。

— 案例分析:如何远离不利地位的价格谈判?


如何减少在各自立场发生冲突?

两军交战时,相对弱势一方,一定要减少阵地战,否则会付出巨大的战争人员伤亡。

— 立场对抗,犹如一场不利地位时的阵地战的危害。

— 对方的立场,确实很吓人?

— 立场式谈判技法。

— 案例分析:如何面对强势供应商的立场?


如何分析协商双方的谈判利益?

不见得,利益就是金钱。 起初未曾考虑的与后来发现的利益,都应该是谈判筹码。

— 供应商到底在乎什么?

— 利益分析的常用手法。

— 如何运用利益,操作谈判结果?

— 案例分析:如何达成一个看似无法达成的交易?


如何做好谈判的准备工作?

不要相信,船到桥头自然直的鬼话。你要做到谈判前的一切准备工作、清单。

— 谈判准备清单。

— 不断变化的形势,一直在做谈判准备。

— 案例分析:如何设计一份谈判准备清单?


如何选择合适的价格谈判技巧?

价格谈判中,遇到的所有的欺骗与失败,都是因为信息认知能力存在问题?

— 如何识别“人”的因素,对价格谈判的影响?

— 困难谈判的原因与技巧分析。

— 如何评估自己在价格谈判中的处境?

— 如何价格谈判的抵御谎言与诡计?

— 如何识别对方的谎言与诡计?

— 案例分析:如何获取价格谈判的信息优势?


如何运用价格谈判的底线思维?

如果被我们的提议的交易无法实行,则当事人可能采取的行动过程是什么?

— 为什么价格谈判需要底线思维?

— BATNA,谈判协议的**替代方案。

— **方案与谈判筹码之间的关系。

— 确定**替代方案要注意的因素。


如何在价格谈判中有效的讨价还价?

使用对抗方式进行价格谈判,不是**选择,有效的价格攻心策略才是重点。

— 你应该首先报价,或者出价吗?该怎么做?

— 如何正确的回应对方的**初报价?

— 如何运用价格攻心的10项必杀技?

— 如何应对对方价格的攻心策略?

— 模拟谈判练习与分析。

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