根据销售人员的成长路径，在不同阶段需要具备的知识与技能来制定针对性的培训计划。计划制定过程中，要明确方向和侧重点

1、工业品营销企业销售人员的职业化塑造

在行业竞争愈演愈烈的今天，职业化已经成为很多企业服务客户，打造核心竞争力的有力武器。

在客户看来，的服务就是做最专业的服务，做最专业的服务来源于所有岗位的员工都是训练有素的，都是职业人，都能展现专业服务形象，服务意识，良好的职业心态、高尚的职业道德。但职业化在我国企业中也仅仅处在起步阶段，无论是作为一线销售人员还是销售管理者，我们的企业都应注意对其职业化的塑造和培养。

2、工业品营销销售人员不同成长阶段的的培训重点

a．对初级销售人员的培训主要侧重销售技巧的培训

作为直接面对客户或渠道、经销商的一线销售人员，必须要掌握应对不同客户的沟通策略，学会利用专业销售技能，准确把握客户的真正诉求，善于运用正确的方法有效挖掘、成功突破客户，力争成为一个善于运用多方面因素的双赢谈判者。

b．对有丰富经验的销售精英要侧重大客户销售与客户关系管理专业技能的培训。

一方面大客户是企业必须争取和维护的重要客户，必须注重销售人员在大客户销售方面的培训。另一方面传统销售模式受到互联网的强烈冲击，企业有必要通过培训为销售人员建立新型的销售观念，根据客户的需求和市场的激变，建立符合市场变化的现代销售和客户关系管理意识，力争成为客户的引导者和专业指导者。

c．对销售经理的培训要侧重对其领导力的塑造和团队建设能力的提高。

领导力对于企业的生存与发展至关重要。一个具有领导力的管理者不仅能够运用自身的魄力、知识、远见、判断力、自控力去激励和影响他人实现企业的最终目标，还能自如地应对环境中的挑战、变数及不确定因素，与市场中不同的利益群体打交道，致力于打造高绩效团队，为企业增加收益，促进企业各项工作健康与顺利发展。