什么是大客户经理？
KA经理即重点客户经理或大客户经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说，KA经理的称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。
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2023-09-06
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要培训大客户经理，公司可以采取以下方法： 1. 建立培训计划：制定一个系统的培训计划，根据大客户经理所需的知识、技能和能力来设计培训内容。将培训计划分为不同的阶段和主题，涵盖市场洞察、客户关系管理、销售技巧、谈判策略、领导能力等方面。 2. 提供专业培训：为大客户经理提供专业的培训，包括内部培训和外部培训。内部培训可以由公司内部专业人员、高级管理人员或行业专家进行。外部培训可以参与相关的研讨会、讲座，接受行业认可的证书课程等。 3. 实践和反馈：在培训过程中，要给大客户经理提供实际操作的机会。让他们参与真实的客户项目，与老员工合作或由导师进行指导。及时提供具体的反馈和建议，帮助他们不断改进和提升自己的能力。 4. 规划个人发展路径：了解每位大客户经理的个人兴趣和职业规划，并帮助他们制定个人发展路径。帮助他们设定目标，并提供相应的培训和发展机会，包括晋升、领导小组或参与战略规划等。 5. 学习分享和团队协作：鼓励大客户经理之间的学习分享和团队协作。定期组织会议、案例讨论、经验分享会等活动，促进团队内部的学习和协作氛围。 6. 提供资源支持：确保大客户经理有足够的资源和支持来开展工作。提供市场调研报告、销售工具、技术支持和跟进服务等，帮助他们更好地满足客户需求。 7. 激励和奖励机制：建立激励和奖励机制，激励大客户经理取得优秀的业绩。可以设立业绩奖金、提成计划或其他形式的激励方式，鼓励他们为公司带来更多的大客户和收入。 8. 持续评估和反馈：定期进行评估和反馈，确定大客户经理的进展和需要改进的方面。如果需要，提供额外的培训和辅导，帮助他们不断成长和发展。 通过以上措施，公司可以培训出具备专业知识、沟通技巧和领导能力的优秀大客户经理。这将有助于公司与大客户建立良好的合作关系，并推动业务的发展。 getParagraph(16759); getParagraph(16752); getParagraph(16753); getParagraph(16761);
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2018-09-06
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那么如何对客户经理进行有效的管理呢？可以从以下几个方面入手： 一、强化培训练内功，提高客户经理的综合素质。一方面加强岗前、在岗培训，增强客户经理服务客户的能力。必须制定客户经理岗位规范，进行达标考试。可以进行达标升级考试，实施等级客户经理评定，拉开等级薪金差别，鼓励客户经理向高层次努力，提高烟草服务营销水平。另一方面，企业中高层管理者应身体力行，适当地与客户经理共同拜访客户，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使客户经理的业务水平不断提高，以适应不断变化的工作需求，更好地做好本职工作。这样做也可以增进主管人员对客户经理各方面工作情况的了解。 二、加强痕迹管理，提高客户经理的主观能动性。痕迹管理是指要求每个客户经理户经理每天要写一篇工作日记，每周写一篇工作总结，每月写一篇市场分析报告。没有实现无纸办公的地方，采取抽阅评比工作日志、工作报告的做法；已实现无纸办公、实现网上写工作日志的公司，可以采取网上批阅的办法，随时随地抽取客户经理的工作日志、工作报告进行批阅、点评。公司要通过多层次的批阅，分析工作日志等工作报告，掌握市场总体状况，了解客户经理工作状况，能够及时调整营销政策和营销思路。采取痕迹化管理可以使所有客户经理的工作都处于受控状态，让他们时时感受到工作的压力，在一定程度上这种压力可以转变为对工作的主观能动性。 三、强化终端监督加强客户经理的责任心。管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。对终端市场检查的结果，可以直接反映客户经理的工作情况。如何评价客户经理，最有发言权的恐怕只有我们的客户，管理者不经常与客户接触，就不能得出对客户经理客观的评价。同时，企业对客户经理所反映的问题一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性。同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。 四、健全竞争激励机制，提高客户经理的上进心。听不少客户经理反映，现在公司检查工作扣款得多，很少有奖励的。只罚不奖，这是目前普遍存在的问题，这个问题不解决，只能伤害客户经理的进取心。所以建立赏罚分明的竞争激励机制是迫在眉睫的问题。突出竞争意识，细分市场辖区资源进行赛马制，有效利用公司的绩效考核体系进行业绩评比，实行等级薪金制度。目前有不少地方实行等级客户经理考评，拉开薪金待遇，取得了很好的效果。兵法云“用赏贵信，用刑贵正”，管理有度，奖罚有据，奖罚有据在于：公正，透明，服众。只要做得的好就要奖励，做的差就要惩罚；选择优秀客户经理做标杆，树立典型，给予奖励（奖励不一定是钱，可以是一次培训的机会）；业绩与薪酬挂钩，多劳多得；奖罚个体，激励整体，通过管理点控制面。 五、严格管理，人性要求，提高客户经理的归属感。制定切实可行的制度，严管理，高要求。对于客户经理的工作，依据公司的管理制度，有效利用规范化业务操作流程，明确岗位职责，具体工作内容，量化工作指标，对所下达的任务和目标要进行详细的排期，要求客户经理：要效率、要实效、要业绩、要发展。俗话说，人上多操心，事上少发愁。美国哈佛大学教授赖文生说过：越是富于人情味的人，聚集在一起，就越能做出超人的事情；人性化决不是放松管理的借口。严格管理主要是制度设计上的科学化，执行制度上的坚决性，赏罚分明的客观性。发现问题决不搪塞，处理员工决不姑息。现在的客户经理大多数是一些血气方刚的小伙子，有理想、有活力、爱玩、爱闹，也爱动脑筋，如果制度中缺乏人性化的东西，这也不行那也不行，势必要禁锢了他们的思想，扼杀他们的创造力。比如：把人当作机器。只晓得布置任务，不考虑他们的工作感受，在冰冷无情的工作环境肯定效率低下。在比如，有些公司总是让下属加班。员工总有私人的事情要做，而且过度的加班加点只能造成疲惫和工作效率低。在分公司，要和员工基本上情同手足，尤其在外地员工多时，有时多关心员工的家事，反而比关心工作更能使他认真工作。
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2018-03-06
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