一、 制定采购计划

1、制造、采购分析 一般而言，在采购之前首先要做制造、采购分析，以决定是否要采购、怎样采购、采购什 么、采购多少以及何时采购等。 在制造、采购分析中，主要对采购可能发生的直接成本、间接成本、自行制造能力、采购 评标能力等进行分析比较，并决定是否从单一的供应商或从多个供应商采购所需的全部或部 分货物和服务，或者不从外部采购而自行制造。

2、合同类型的选择 当决定需要采购时，合同类型的选择成为买卖双方关注的焦点，因为不同的合同类型决定 了风险在买方和卖方之间分配。买方的目标是把**大的实施风险放在卖方，同时维护对项目 经济、高效执行的奖励；卖方的目标是把风险降到**低，同时使利润**大化。常见的合同可 分为以下5种。不同合同类型适用于不同的情形，买方可根据具体情况进行选择。一般来说， 其适用情况如下： 成本加成本百分比（CPPC）合同：由于不利于控制成本，目前很少采用。 成本加固定费用（CPFF）合同：适合于研发项目。 成本加奖励费（CPIF）合同：主要用于长期的、硬件开发和试验要求多的合同。 固定价格加奖励费用（FPI）合同：长期的高价值合同。 固定总价（FFP）合同：买方易于控制总成本，风险**小；卖方风险**大而潜在利润可能 **大，因而**常用。

3、采购计划编制 根据制造、采购分析的结果和所选择的合同类型编制采购计划，说明如何对采购过程 进行管理。具体包括：合同类型、组织采购的人员、管理潜在的供应商、编制采购文档、 制定评价标准等。 根据项目需要，采购管理计划可以是正式、详细的，也可以是非正式、概括的。

二、 采购过程管理

1、询价（Solicitation） 询价就是从可能的卖方那里获得谁有资格完成工作的信息，该过程的专业术语叫供方 资格确认（SourceQualification）。获取信息的渠道有：招标公告、行业刊物、互联网 等媒体、供应商目录、约定专家拟定可能的供应商名单等。**询价获得供应商的投 标建议书。

2、供方选择（SourceSelection） 这个阶段根据既定的评价标准选择一个承包商。评价方法有以下几种： 合同谈判：双方澄清见解，达成**。这种方式也叫“议标”。 加权方法：把定性数据量化，将人的偏见影响降至**低程度。这种方式也叫“综合 评标法”。 筛选方法：为一个或多个评价标准确定**低限度履行要求。如**低价格法。 独立估算：采购组织自己编制“标底”，作为与卖方的建议比较的参考点。 一般情况下，要求参与竞争的承包商不得低于三个。选定供方后，经谈判，买卖双 方签订合同。

3、合同管理 合同管理是确保买卖双方履行合同要求的过程，一般包括以下几个层次的集成和协调。

三、采购成本分析

本文开始的案例揭示了将采购成本降到**低对公司利润的增长的重要性，但更重要的是， 应该考虑项目生命周期内的**低整体采购成本。在实际采购工作中，很多招标单位通常 只关注承包方的投标报价，而忽视了招标成本、建设成本和所有权损耗成本等项目整体 采购成本。

1、招标成本 首先要考虑发出招标要约前的行为，招标方需要确定目标、调查主题、编写需求建议书 （RFP）、考察和认同供应商、获取内部的授权、寻求预算支持等，然后发出要约。该过 程可能需要整个合同价的2%到5%。 然后，竞标者需要对招标方的招标文件制定其投标建议书，费时又费钱，每个竞标者在 竞标说明上都要花费合同价的约1%到6.7%的成本。如果有五个竞标者，该成本将达到合 同价的5%到30%。表面上看来，这笔款项由竞标者承担；但是，从长远看是由招标方承 担。因为竞标者总把竞标成本直接加在每次竞标的项目上。 评标程序开始后，招标方需做包括开标、评标、定标、谈判、批准等事项。这个总成 本可能占合同价的2%到5%。如果因为某种原因必须重新招标时，这部分成本将大幅增 加。 因此，对于一般行业来说，竞标的总成本可能占到合同价的10%到50%。无论招标方 处于何种行业，降低招标成本都是一种责任。

2、建设成本 建设成本是投标报价的主要依据，往往是买卖双方关注的重点。一般包括如下几个方面： 前期准备、正式建设费用等、与其它系统的集成、授权、交付和保险、相关手册、对员 工和管理者的培训等。

3、所有权损耗成本 所有权损耗成本指长期损耗成本，包括项目运营成本和处置成本。项目运营成本可能会 持续多年，并且可能是前期费用的许多倍；在设备濒于报废之时还需考虑其销毁或处理的 处置成本。 综合考虑这些成本将有助于以正确的观点看待实际采购价，帮助买方选择**好的方案。 采购安全和保密 采购过程中的“黄金规则”是要绝对保密，不让任何不应外传的信息从机构中泄密，不 要和不应该知道此事的陌生人交谈，当对方是机构中的成员时可能会很难，但知道的人 越少越不会有漏洞。 妥善安置相关文件和计算机内的材料，不用时（包括周末和晚上）要将其锁好，不要 将评估的表格展开放在桌子上，以免被看见，及时销毁那些敏感的文件而不是随手扔掉， 以免别有用心者发现它们。>>采购管理企业公开课培训