营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发，渠道建设，团队管理)
经营之“道”
一、其他企业的成功经验，如何为我所用1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？
★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例
思考题：
1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）
2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）
3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）
4. 任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）二、营销策略的制定1. 策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道
2. 资讯、信息与情报如何提供
3. 资讯、信息与情报如何管理
4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
思考：
1. 竞争有几个层次？**优秀的企业销售的仅仅是产品？
2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？
3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？
4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？
大客户开发与维护中的“诊”与“治”
大客户的不同类型及其不同贡献：一、大客户的定义以及核心开发策略：
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：？
★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？**章 知己知彼，百战不殆： 一．信息充分, 分析准确;
二. 计划清晰, 分工明确;
三. 组织得力, 行动保障;
四．责任落实，有奖有罚；
★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何**商务与技术的对比，发现不足，确定方向
第二章 针对大客户的销售模式一、整合资源， 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源，创造优势
4. 积极创新，不进则退
渠道建设与管理中的“谋”与“略”
一、渠道建设与管理中的常见问题：Ø 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
Ø 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
Ø 经销商总是抱怨支持少，利润低；
Ø 经销商对于新政策/产品缺乏热情；
Ø 对不同地区的政策能否有区别？
Ø 直销公司与经销渠道冲突？
Ø 经销商对于年度任务缺乏信心；
Ø 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；一、渠道设计的原则与要素 Ø 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
Ø 内部的优势与劣势：我们机会与对策
Ø 渠道管理的四项原则：
Ø 渠道销售 = 经销商？
★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？二、经销商的选择★ 讨论：经销商 = 代理商吗？
1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
2. 渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
… …
3. 我们的结论是——
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求，正是你对其管理的切入点
高效团队建设中的“法”与“道”
销售主管的角色认知：1. 销售主管是业务人员的好领导；
群众心中的优秀干部是怎样的？
职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
下属（中层管理干部）的**职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
★ 案例：苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
销售人员的选，育，用，留：
如何选人：
a. 积极的态度
★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？
b. 团队的合作精神
★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准
c. 执行力
★ 案例分析：苹果公司的战略调整
通用电气公司的新业务调整
2. 如何育人：
★ 思考题：销售人员小张的苦恼
a. 关心员工
加深了解，更好使用
感受支持，感受团队
及时发现，避免弯路
传授经验，树立榜样！
★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划
b. 培养员工的七个习惯
² 积极主动
² 以终为始
² 要事
² 共赢的心态
² 发现优势，发挥优势
² 兴趣广泛，平衡发展
² 居安思危
★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
c. 员工的沟通交流能力
如何提高听说读写的技巧
★ 视频学习：她的演讲有何不足
★ 互动游戏：你擅长问问题吗？
3. 如何用人：
★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？
a. 员工的管理
² 员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
² 不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道
² 不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
² 不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持
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