![](https://img.thea.cn/thea/images/contentpic/74/83.png)
营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)
经营之“道”
一、其他企业的成功经验,如何为我所用1. 消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通
2. 直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍
3. 成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
4. 知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?
★ 案例分析:西门子公司新产品推广案例
思考题:
1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)
2. 面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)
3. 他山之石能否全部为我所用(拿来主义的危害)
4. 任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)二、营销策略的制定1. 策略的制定靠信心、经验、组成? 法VS理VS道
2. 资讯、信息与情报如何提供
3. 资讯、信息与情报如何管理
4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★ 案例研讨:通用电气战略抉择案例分析
思考:
1. 竞争有几个层次?**优秀的企业销售的仅仅是产品?
2. 客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?
3. 市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?
4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易?
大客户开发与维护中的“诊”与“治”
大客户的不同类型及其不同贡献:一、大客户的定义以及核心开发策略:
1.合作金额大的客户:稳
2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公司指定的战略客户:?
★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考:大胜靠的是什么?
为何我国的百年老店如此之少?**章 知己知彼,百战不殆: 一.信息充分, 分析准确;
二. 计划清晰, 分工明确;
三. 组织得力, 行动保障;
四.责任落实,有奖有罚;
★ 案例分析:施耐德低压电器产品如何**商务与技术的对比,发现不足,确定方向
第二章 针对大客户的销售模式一、整合资源, 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源,创造优势
4. 积极创新,不进则退
渠道建设与管理中的“谋”与“略”
一、渠道建设与管理中的常见问题:Ø 市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
Ø 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
Ø 经销商总是抱怨支持少,利润低;
Ø 经销商对于新政策/产品缺乏热情;
Ø 对不同地区的政策能否有区别?
Ø 直销公司与经销渠道冲突?
Ø 经销商对于年度任务缺乏信心;
Ø 经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;一、渠道设计的原则与要素 Ø 外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
Ø 内部的优势与劣势:我们机会与对策
Ø 渠道管理的四项原则:
Ø 渠道销售 = 经销商?
★ 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?二、经销商的选择★ 讨论:经销商 = 代理商吗?
1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
2. 渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
… …
3. 我们的结论是——
经销商愿意经销的产品:
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求,正是你对其管理的切入点
高效团队建设中的“法”与“道”
销售主管的角色认知:1. 销售主管是业务人员的好领导;
群众心中的优秀干部是怎样的?
职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?
★ 案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
下属(中层管理干部)的**职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
★ 案例:苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★ 案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
销售人员的选,育,用,留:
如何选人:
a. 积极的态度
★ 思考题:为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”?
b. 团队的合作精神
★ 案例分析:松下电器公司“奇怪”的录用标准
c. 执行力
★ 案例分析:苹果公司的战略调整
通用电气公司的新业务调整
2. 如何育人:
★ 思考题:销售人员小张的苦恼
a. 关心员工
加深了解,更好使用
感受支持,感受团队
及时发现,避免弯路
传授经验,树立榜样!
★ 案例分析:微软公司在中国市场的业务调整计划
b. 培养员工的七个习惯
² 积极主动
² 以终为始
² 要事
² 共赢的心态
² 发现优势,发挥优势
² 兴趣广泛,平衡发展
² 居安思危
★ 案例分析:通用电气公司在亚运会中的得与失
c. 员工的沟通交流能力
如何提高听说读写的技巧
★ 视频学习:她的演讲有何不足
★ 互动游戏:你擅长问问题吗?
3. 如何用人:
★ 思考题:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?
a. 员工的管理
² 员工的4种类型: 有德有才,无德无才;有德无才,有才无德
² 不同特点的员工:内向与外向;项目与渠道
² 不同发展阶段的企业:初期,成长期,成熟期,稳定期
² 不同岗位的要求:开拓与服务,外勤与内勤,销售与支持
报名电话
课程咨询>>>与我沟通(每天前3名可以获取1000元的内训课优惠券哦)
电话沟通:18188609073 叶老师