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传统行业互联网的高效销售技巧
了解客户的需求和决策因素
角色扮演:高净资产人士陈先生的烦恼
1.1 讨论:客户的决策依据是什么?
1.2 讨论:客户的决策会受到哪些因素的影响?
1.2 讨论:本公司的产品 互联网可以为客户创造哪些价值?
2、制定您的销售策略
2.1 管理好客户期望的5个准则
2.2 客户的购买动力和阻力分析
2.3 工具:精准目标客户的判断方法
2.4 讨论:哪些地方有我们当下的目标客户
2.5 工具:互联网 的销售路径图
2.6 练习:制作自己的互联网 销售路径图
2.7 工具:销售漏斗和销售计划
2.8 练习:制定自己的销售行动规划
利用互联网来有效发掘潜在客户
目标:学员能够利用网络工具来寻找到精准的客户群体,吸引客户关注,引导客户行动;
案例:逻辑思维是如何创造3亿销售额的?
1、 获取用户的方法
1.1 以用户价值创造的思维开始设计营销
1.2 以“迭代”思维对产品进行不断地改良
1.3 筛选你的种子客户
1.4 从基础的工作做起
1.5 利用社交开放平台获取巨大红利
1.6 极致用户体验的设计
1.7 免费、免费、免费
1.8 内容营销打造持续的影响力
1.9 每个人都可以是信息的焦点
2、互联网 的销售路径图和传统销售路径的区别
讨论:策划一场活动为某一个产品导入客户
进入传统销售环节的5个核心步骤
案例:李经理的拜访
1、为拜访客户做好准备
1.1 拜访客户的准备清单
1.2 拜访客户的状态和信息准备
练习:做好你的销售工具箱
2、接触客户的4*20原则
演练:3分钟的拜访开场
2.1 接触客户的前三分钟决定了销售的成败
2.2 小心接触过程中容易犯的5种错误
2.3 做好开场白的6个方法
3、了解客户的需求
演练:李女士的采购计划
3.1 听是了解客户需求重要的能力
3.2 询问的目的、时机和方法
3.3 制定您的询问策略,识别客户需求
4、说服的目的、时机和方法
演练:陈先生对准备采购产品的疑虑1
4.1 使说服更加有效的5种方法
4.2 如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
4.3 如何处理客户的几种常见的反对意见
4.4 处理价格异议的3个工具、4个技巧
5、促成客户成交的方法
演练:陈先生对准备采购产品的疑虑2
5.1 简化客户决定的6个技巧
5.2 要求订单过程中常见的6个错误
5.3 成功获得合同的4个要素
5.4 不断取得客户的认同和承诺
互联网 下的客户关系维护
1、合同的签订是合作的开始
2、激发客户的活跃度
案例:陆金所的快速发展
2.1 降低活跃门槛,好玩易用
2.2 建立奖励机制,互惠互利
2.3 设计有效规则,目标明确
3、提高客户的留存度
案例:春秋航空的客户服务
3.1 持续优化是满足客户极致体验需求的核心表现
3.2 提供教学引导机制
3.3 设计提醒机制
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