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如何做好一场销售技巧的培训?

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班制:周末班

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上课(咨询)地址:深圳南山科兴科学园B1-402
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课程介绍

如何做好一场销售技巧的培训?

如何做好一场销售技巧的培训?

您在销售中的作用和职责

目标:学员掌握改善工作态度和状态的方法,知道如何去寻找潜在的客户

方法:讲解、讨论、练习、案例、点评

1)销售人员的作用和职责

@ 您每天在销售什么

@ 销售人员的七个任务

@ 管理客户对您的期望

管理好客户期望的5个准则

2)开发和管理我们的客户

了解您自己、您的客户、您的对手

选择谁作您的客户

谁是您的竞争对手

客户的砍价能力和您的议价实力

充分理解您的产品

@ 客户为什么购买您的产品

客户的购买决策过程

客户的购买决策团队分析

客户购买决策动力和阻力分析

如何做好一场销售技巧的培训?

提升您的沟通和谈判能力


沟通风格自我评估

@ 不同的沟通方式

有效的语言沟通方式

沟通的三大障碍

@ 沟通的漏斗

@ 如何进行有效的倾听

@ 如何理解客户的回答

如何判断客户的回答

如何有效地询问

如何有效地表达


提升您的谈判能力


谈判的6个步骤

小心谈判中容易犯的10个错误

选择合适的谈判目标

四种可能的谈判结果

如何在谈判中建立信任

运用好谈判的6种力量

练习:

1、用FABE的格式介绍产品;

2、设计在不同场景下针对不同信息的问法;

3、分析和判断客户的需求;

4、制作谈判力量分析表;

5、设计谈判力量的用法;


销售的步骤


目标:学员能够掌握销售的过程,能够快速建立和客户的友好关系,能够**询问和聆听来判断客户的需求,能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效,能够有效解除客户的5种常见异议,能够有效处理好客户的价格异议,能够**至少5个特征发现客户的购买信号,能够**至少3种方法向客户要求订单;

方法:游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

1)为拜访做好准备

@ 2)接触的4*20原则

接触的步骤

小心接触过程中容易犯的5种错误

@ 做好开场白的6个方法

3)了解客户的需求

@ 制定您的询问策略

@ 如何识别客户需要

@ 询问的目的、时机和方法


说服的目的、时机和方法


使说服更加有效的5种方法

如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求

如何处理客户的几种反对意见

处理价格异议的3个工具、4个技巧

5)识别客户做决定的信号

简化客户决定的6个技巧

要求订单过程中常见的6个错误

成功获得合同的4个要素

6)有效地巩固与客户的关系

练习:

1、制定拜访准备清单;

2、快速建立良好气氛;

3、处理关键客户异议;

4、处理客户价格异议;

5、发现成交信号并且进行邀单;


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