大客户营销战略管理讲座

2019年客户经理全流程销售技巧课

【讲师介绍】

陈元方

实战派营销管理讲师国家注册管理咨询师聚州国际高级咨询师企业业绩系统打造讲师企业营销系统终身推动者中国“执行铁军”创始人营销系统辅导落地高级顾问鸿睿文化传播有限公司董事长曾经用一年时间协助美乐乐家居连锁集团从22家发展到256家分店的幕后高级顾问

【课程收益】

掌握开发新客户和利用资源的策略
把握新客户开拓方法与技巧
正确评估不同客户心理和需求
了解电话邀约客户的核心话术
学习切题找准产品卖点方法
学习专业的大客户营销和流程管理技巧
实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对客户营销的策略及在主要行业实际应用案例

【课程大纲】

前言：激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售市场为什么越来越难做？

B、客户销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、容易打动客户的时候有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

思考：

1、销售心态与营销心态解析导入销售认识系统

2、正确认识与掌握销售成交的基础与原理

3、从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力

第 一讲  客户营销理念――瞄准你的客户群

1、讨论：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，业绩往下滑”

2、客户五级分类

3、80/20 营销法则

4、新木桶原理实战应用

5、新客户开拓VS现有资源开发策略

6、SWOT市场分析应用技巧

——有那些可操作性强的策略与战术？

讨论思考：现有资源如何挖潜，新拓客资源如何开发？从而找出销售策略与方法。

第二讲  如何邀约客户面谈技巧――约见的方法

1、客户为什么不见面

案例：读心—--洞悉顾客心理

A、顾客三大购买动机

B、男人和女人的购买动机与心理分析

C、不同年龄顾客的成交购买心理

D、分辨购买决策人

E、消费决策过程

2、电话邀约话术设计

A、我是谁？

B、我要跟客户谈什么？

C、我谈的事情对客户有什么好处？

D、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

E、顾客为什么要见面？

F、顾客为什么现在一定要与我见面？

3、客户异议处理方法

A、客户异议处理

• 正确认识客户异议
• 面对异议的正确心态
• 欣喜心态
• 感恩心态

B、客户问题异议处理方法

• 我没时间
• 我很忙
• 下次再说
• 我考虑考虑
• 我已经和XX银行合作了
• 思考：如何**约见客户方法，建立什么样的关系？，采用什么样的方式与他们打交道？

第三讲  客户需求甄别技巧――谈到点子上

1、为什么他们愿意购买

A、了解顾客的两大购买动机是什么？

B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

2、不同客户类型需求分析

A. 客户需求分析

B. 客户需求类型

C. 产品与需求的结合度

D. 组合式客户需求判断

E. 客户行为习惯分析

3、客户性格分析与沟通技巧

A. 四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

B. 自我测试:自己属于什么性格？

C. 针对四种客户性格的沟通技巧

D. 针对四种客户性格的金融产品营销策略

讨论：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，我们的客户经理如何深入分析顾客的真实需求呢。

第四讲  学会自我把脉——产品优势卖点设计

1、我们的卖点是什么？

创造与创新你的卖点

A、 我是谁

B、 我要做什么

C、 我能给对方提供什么

D、 他们凭什么要买

E、 他们凭什么现在要买

F、 他们凭什么要和我买

2、销售的竞争力分析

A、如何有效确立**卖点？

B、掌握说服客户接受我方产品的步骤

C、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

D、客户销售常用“作案工具”—— FABE法则

3、销售策略方法与价值塑造

A、企业模式塑造――甲把产品卖给了乙，却让丙买单的模式

B、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

C、案例：宝洁如何打败蜂花洗发露

D、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

• 质量卖点
• 功能卖点
• 品牌卖点
• 风格卖点
• 文化卖点

第五讲 一颗子弹一个敌人——有效促进成交的战术

1、学会将项目推进肢解:

A、确定主题拜访的脉络

B、拟定项目进展速查表

C、一颗子弹一个敌人——克服阶段障碍点

2、面见客户谈判前的准备

如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

如何与对方建立优秀的印象？。

3、临场应变如处理顾客的异议

A、客户问题异议处理方法

• 提前异议处理法
• 二分法
• 感谢法
• 天堂地狱法
• 冷冻法

B、临场应变以把握促成信号

• 促成信号的把握
• 什么是促成信号？
• 动作、表情、语言、关注度、点头

4、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

A、力量型顾客的应变处理和成交模式

B、完美型顾客的应变处理和成交模式

C、平和型顾客的应变处理和成交模式

D、活泼型顾客的应变处理和成交模式

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电话沟通：18898361497 叶老师