顾问式销售谈判培训【上海】

课程大纲

一天：双赢商务谈判

一章 针对不同客户及竞争对手的谈判

一、谈判对手与竞争对手的判断

1.与**终用户的谈判

2.与合作方（经销商）的谈判

3.面对高端竞争对手的谈判

4.面对低端对手的冲击

二、发现需求， 满足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，以下三种客户需求，将如何行动？

第二章 业务精英的沟通技能

一、如何听出话外之音：

1. 对方的重点

2. 会前的准备

3. 过程的细节

4. 态度的重要性

★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历

二、如何讲的有条有理：

1. 讲之前的信息收集

2. 演讲与报告的区别

3. 成功与失败的演讲

4. 意外情况的处理

★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

三、如何书写PPT

四、读出文字间的言外之意

★ 练习与思考：古文新解

★ 游戏互动：你擅长提问吗？

第三单元 双赢商务谈判技巧

一、商务谈判中的四项基本原则

1.实事求是

2.求同存异

3.互惠互利

4.灵活务实

二、谈判前的准备：

1.目标的选择

2.计划的制定

3.方案

4.底线确立

三、谈判策略的选择：

1.明确目标，步步为营

2.创造条件，树立优势

3.几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略

四、僵局的处理

1.形成的原因

2.成功谈判的关键

3.一般僵局的直接与间接处理方式

4.严重僵局的处理方式

5.处理僵局的**时机

五、谈判中的技巧与忠告

1.谈判过程中的六原则

2.谈判过程中的十种技巧

3.判过程中的注意事项

4.谈判过程中应回避的话题

5.谈判过程中不应出现的动作

6.**后的忠告

★ 小组讨论：当遇到客户说“你们的价格贵了”“我们已有合作方了”“我们暂时不需要你们的产品”我们应该如何更“聪明”地销售？

第二天：大客户的开发及顾问式销售技巧

一章：销售工作效率倍增的途径

一、方向： 分析与判断

二、方法： 借鉴与思考

三、技巧： 实践与总结

★ 案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓

第二章：差异化竞争策略的制定

信息的收集与整理

一、竞争的三个不同层次

二、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

三、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

四、是否不应放弃所有的客户与项目？

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第三章：大客户的不同类型及其不同开发策略：

一、大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？

第四章 知己知彼，百战不殆：

一、信息充分, 分析准确;

二、计划清晰, 分工明确;

三、组织得力, 行动;

四、责任落实，有奖有罚；

★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何**商务与技术对比，发现不足，确定方向

第五章 针对大项目及大客户的创新销售模式

一、整合资源， 创新思维

1. 三个不同层次的竞争

2. 三种不同方式的思维

3. 整合资源，创造优势

4. 积极创新，不进则退

★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享             GE公司亚运会失败案例总结

二、有理有据，提高效率

1. 明确客户采购需求并与产品特性相一致

2. FAB方法的运用

3. 工具的辅助作用

三、居安思危，不断突破

1. 不能过于自信！---韩战

2. 没有常胜将军！---亚运会

3. 没有一成不变！---安检设备

第六章 针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点总结---如何运用顾问式销售开发大客户u 医生对病人的先诊断再治疗；

• 销售对客户的需求发现与满足；
• 销售不仅满足客户，更要引导客户
• 销售工作中的“MP”原则

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