课程介绍Course Introduction
房地产销售谈判技巧
课程背景
社会多元化,不同的声音,不同的利益主体竞相出现,如何透过折中妥协,调节彼此的冲突,已变为一非常重要的课题,而这个目标的达成,就必须仰赖「谈判」,谈判属于人的行为,因此,研究者从不同的角度出发,也各自发展出不同的命题及解释方法,都有其正确性,但也都有其无法全面的缺失,毕竟,有人为因素的存在,就有变数,有变数的推论,自然不会得到必然的结论,但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到**可行的结果而不是真理,它不是统计也不是数学,没有公式亦没有标准答案,但它有一个架构及系统,可以归纳、整合,有其科学的一面,亦有其艺术性的一面,必须**研习及经验才能心领神会,所以,「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具,一种技能,它能适用于销售,采购,项目,不一而足,但相同的条件,都是必须能有效掌握其中的精髓。
课程目标
◆提升服务意识,掌握服务技巧
◆了解商务谈判的基本理论与架构
◆如何作好谈判前的准备
◆规划谈判策略与任务分配
◆通盘解析谈判的结构与元素
◆运用及应对谈判的战术与陷阱
◆掌握商务谈判各阶段的技巧与模式
◆透过案例分析与演练落实学习效果
课程内容
第 一单元:业务谈判的模型分析
一、谈判是一个过程
二、广义的谈判——布局,造势与用术
三、谈判发生的要件分析
四、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
五、商务谈判的特点
六、风险与利益的均衡
七、商务谈判的形式——契约
八、商务谈判的标的(依实际状况解析)
◆给付义务
◆对待给付
◆履行方式
◆附随义务
◆其它项目
九、商务谈判的议题(依实际状况解析)
◆总结显性的议题
◆发觉隐性的议题
◆不合理议题的成因与判别
十、商务谈判的分类方法——权利平衡关系
十一、从整体及个别议题分析权利平衡关系
第三单元:谈判的策略与技巧
一、谈判的策略
二、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
三、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
四、竞争策略
◆风险判断与评估
◆取舍长期与短期的利益
◆总体损益的评估
◆交易范畴的设定
◆替代方案
◆模式与计划
◆严守竞争守则
◆运用竞争战术
五、合作策略
◆信任的基础
◆确立合作要素
◆切忌一相情愿
◆寻找关键点
◆建构资源而非武器
六、选定方案的方法与步骤
七、让步策略—展望未来与诱敌深入
八、规避策略
九、妥协策略
第四单元:谈判的结构分析与准备技巧
一、谈判的客观结构
◆谈判的地点选择
◆谈判的沟通管道及运用
◆建构沟通管道避免僵局
◆谈判的期限及作用
二、谈判的人的结构
◆谈判的对象
◆对方的决策环境
◆对方的利益与目的
◆决策过程与时间架构
◆参与人分析
◆个人利益与整体利益的平衡
◆显性利益与隐性利益的判别
◆谈判的中的第三者
◆谈判结果的影响层面
◆协助对手进行内部谈判
三、谈判的议题结构
◆议题的分类
◆议题的转变
◆议题的相关与排斥原则
◆谈判的立场与利益
◆隐藏性需求
◆谈判的结构与细节
◆虚设门槛与交叉对抗
四、谈判的准备阶段
◆确定谈判的目标
◆正确的谈判心态.
◆谈判信息的收集与整理
◆资料的概念与属性
◆资料的真实性判定
◆寻找共同点
◆检验方案
◆谈判的团队构成与任务区分
◆谈判天平上的砝码
◆确定总体战略与计划
◆议题与议程
第六单元:谈判的辩论技巧
一、经营你自己
◆突显自我魅力
◆强化你的交往价值
二、经营双赢关系
◆辨识对方利益的构成形式
◆辨识对方所处的局势
◆换位思考
◆双赢思维
◆长期合作的要素—相对的双赢
三、信息再收集—观察、发问与倾听
四、良好的开局
五、影响开局的气氛因素
六、强化信心的准则与方法
七、蚕食对方的信心
八、建构有利的情势
九、客观证据与主观判断
十、如何应付对方的恶劣态度
十一、暗示与回应暗示
十二、掌握谈判节奏
第七单元:谈判的提案技巧与交易技巧
一、谈判的提案技巧
◆提案的功能
◆如何判断议题的进展
◆提案的技巧与用语
◆如何回应对方的提案
◆拆解议题与组合议题
◆搭配变数与筹码
二、谈判的交易技巧
◆报盘的原则与技巧
◆报盘的误区
◆报盘评论与报盘解释
◆让步方式与议价技巧
◆识别谈判中的困境
◆如何清除对抗
◆如何打破僵局
◆如何扭转僵局
◆结束的时机与方式
◆避免谈判后的蚕食
◆草拟与签署
授课老师
刘成熙——两岸三地知名培训专家
刘成熙,两岸三地知名实战培训讲师,清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,清华大学深圳研究院创新创业学院授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。
刘成熙老师曾是台湾知名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),9年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企、私企、中资、外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。专注行业银行,电力,新能源新材料,装备制造业等。
历经:台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总;广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO。
刘成熙老师授课现场
主办机构
诺达老师是一家行业内比较有知名度的机构。
诺达老师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。
诺达老师与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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【诺达名师合作流程】
【诺达名师介绍】
诺达名师是一个专门提供企业内训服务的网站,汇集了全国各大企业内训机构新的内训课程及企业内训信息,自2009年成来以来已经为近千家企业提供过市场营销企业内训服务。培训涵盖:管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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