销售管理

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北京销售精英公开课哪里有【上海】

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课程介绍Course Introduction

课程背景

—如何让自己拥有卓越领导力,在销售团队中建立起威信,获得更多的下属认同与跟随?

—如何分析并识别销售团队绩效障碍,采取相应管理措施,提高团队业绩?

—如何管理好销售人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施?

—如何掌握销售业绩管理的依据,能够根据漏斗进程进行销售过程管理?

—如何针对不同销售经验的销售人员进行个性化辅导与激励,稳步改善员工行为?

—如何针对不同性格的员工进行差异化培训辅导与激励,提高员工工作积极性?

—如何更快更好地带出一支有既有活力又有凝聚力的销售团队?


课程大纲

掌握销售业绩管理的依据,能够根据漏斗进程进行销售过程管理。

分析并识别员工绩效障碍,采取相应管理措施,提高团队业绩。

明确销售主管角色,掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。

根据不同的员工,进行针对性差异化激励,提高积极性。

一线销售主管再辅导组员时典型的辅导误区

1.和组员缺乏信任

2.融洽关系没有建立起来

3.不能有效提问了解组员的想法

4.训斥组员或者对组员缺乏耐心

5.一次性希望组员改变太多

6.无法把握组员的关键绩效障碍

7.封闭式教导,太多自己主观想法,导致抗拒

8.不能启发组员去发现问题、分析和解决问题

9.不针对辅导进行跟进计划

一线销售主管辅导组员时典型的困惑

1.组员什么都懂,没有认真听的心态,说什么组员都说懂。如何辅导呢?

2.组员对于别人的建议很排斥,如何辅导?

3.组员总是喜欢和别人对着干,主管说东,他偏说西。如何辅导?

4.组员有自己的销售经验,辅导中已经演练话术,录音分析,给到相关话术,也提出了问题所在,但是一个月下来,多次的辅导和演练,发现成效不是很大。当主管辅导之后,组员一直说,我明天改了,我知道怎么做了,已经掌握的很好,但是效果不明显,反反复复,每次都这样,怎么办?

5.销售主观意识强,坚持自己的理由,在主管教导下不听,非要用自己的方法碰壁之后才改正,比如在说辞上的改进,非要一段时间不到单才改,如何有效纠正组员的主观思想?

6.销售社会阅历不强,听不出客户的异议,针对客户的问题问不出核心问题,不能有效解决客户问题,总是为了问问题而问问题,如果更有效的辅导此类人员?

7.组员一直坚持自己的看法,比如一直坚持不会进单的客户,浪费时间,如何办?

8.组员培训时话术可以过,也单独辅导过,就是没得到那个效果,用的就是很少。如何办?

9.在辅导组员的时候,组员也知道自己的问题,可是就是没有进展,如何办?

10.组员什么事情都问组长,组长很累。如何让组员自己去动脑思考,自己解决问题?

11.组员知道自己的问题所在,但是总是会偷懒,要在主管不断的催之下才改,或者是吃了很大苦头了才改,有没有更好的方法?


第 一部分 销售漏斗管理和客户分析

第 一单元 依据销售流程的漏斗标准管理

—制定销售漏斗层级

—销售漏斗各层级的定义和标准

—各层级转化率标准

—各层级的成功率测算

—根据漏斗的销售业绩预测

第二单元 销售漏斗分析

—销售周期分析

—各层级转化周期分析

—漏斗数据异常情况下的原因及对策分析

第三单元 销售经理的漏斗推进策略

—明确每个机会的推进里程碑

—和组员制定漏斗推进的销售计划

—辅导组员实施推进计划

—定期(周)分析所有成员的销售漏斗

第四单元 绩效障碍识别及相关因素分析

—影响绩效相关因素分析

—障碍识别绩效管理流程

—销售团队KPI指标分析


第二部分 解决绩效障碍,提升销售业绩

第 一单元 了解电话销售辅导

—认识电话销售辅导

—电话销售辅导的原则

—辅导的方式(什么方法)

—辅导的时机(什么时候)

第二单元 差异化辅导方法

—员工分类和辅导方法

有意愿,无能力

无意愿,无能力

无意愿,有能力

有意愿,有能力

—主管辅导对象的确定

—销售训练的方法

讲解怎么做

做做给你看

答疑怎么做

做做给我看

反馈怎么做

总结怎么做

—启发式辅导及流程

为辅导面谈做准备

建立融洽关系的开场

提问并让被辅导者意识到存在的问题

和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法(启发式/说服式)

明确下步双方会做的跟进工作

辅导者制定下步辅导计划

—结果式辅导及流程

为辅导面谈做准备

建立融洽关系的开场

辅导者直接陈述问题及期望值

销售人员做总结,并与辅导者达成共识

明确下步双方会做的跟进工作

辅导者制定下步辅导计划

第三单元 建立辅导的团队文化

—一对多辅导方法及注意事项

—同事之间的辅导及注意事项

—自我辅导

第四单元 差异化员工激励

—了解销售激励

—明确团队价值观

—掌握销售激励常用方法

—人性化激励的常用方法

—不同成长阶段员工之激励

刚入职员工

3-12个月员工

12个月以上员工

—不同性格员工之激励

老鹰

孔雀

鸽子

猫头鹰

第五单元 培养员工积极心态

—帮助员工设定有动力的目标

—激励员工保持积极心态


讲师介绍

王老师

多家世界500强营销实战专家

国家二级心理咨询师

顾问

大学主攻英美语言文学,毕业一年后即放弃国有职位南下广州,十六年来一直在世界500强企业从事技术/销售/市场类工作并取得辉煌的业绩

1999—2001   施乐中国有限公司广州分公司大客户专员

2001—2004   通用电气中国有限公司广州分公司应用开发部门经理

2004—2006   索尼中国有限公司广州分公司华南区市场经理

2006---2012   空气化工中国投资有限公司华东区/华北区销售经理

2012---2015   欧文斯伊利诺斯玻璃中国公司华南区销售总监

擅长类课程

销售谈判学/销售心理学/活力销售/ 如何领导高效销售团队等销售类课程

授课形式

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程热线 18898361497

客服时间:早上9点~下午6点,其他时间请在线预约报名或留言,谢谢!

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诺达名师是一个专门提供企业内训服务的网站,汇集了全国各大企业内训机构新的内训课程及企业内训信息,自2009年成来以来已经为近千家企业提供过市场营销企业内训服务。培训涵盖:管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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