销售管理
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课程介绍Course Introduction
【讲师介绍】
岳峰
岳峰，沈阳药科大学药学系；北京大学EMBA，医药行业培训讲师。
岳峰老师从1990年起作为**批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家知名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；有13年医药营销、管理和9年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲700余场，成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高（全年80天授课，1/3为两次以上邀请）的专业讲师之一。
现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；在医药专业报刊、网站发表文章数十篇。《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《海虹医药商务》《当代医药市场》《医药财富》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。
【课程收益】
当前医药政策对医药招商企业的影响
医药企业招商后的代理商管理、市场督导及售后服务
如何引导代理商做好学术推广活动
医药招商经理如何协助代理商团队提升全科室销量
【课程背景】
顾问式销售，顾名思义，就是以客户顾问的身份解决顾问的问题，满足顾客的要求。顾问式销售源自SPIN销售原理，核心关键词是背景、难点、暗示、解决，本意是**提问顾客，了解顾客需求，**终提出解决顾客问题的方案，并满足顾客需求。SPIN销售原理，中文翻译叫顾问式销售。随着营销理念的不断变迁和发展，顾问式销售也必然扩展新的内涵。资深营销讲师高定基认为，随着定制消费、个性化需求、新互联网时代的到来，顾问式销售变得更加重要，也只有顾问式销售，才能更好地满足顾客的需求，从而在激烈的市场竞争中，赢得顾客的青睐。 销售主要有两种，一是传统销售，以产品为中心，销售人员以介绍产品为主，重点是把产品销售出去，甚至不切合顾客实际需求，但现在这样的产品太多，顾客陷入选择盲区。二是顾问式销售，站在顾客立场，不仅为顾客提供产品，更提供解决方案，让顾客放心、舒心和开心。顾问式销售和传统销售一样，适合大多数的销售场景，在大订单的销售中，顾问式销售尤为重要。同时，顾问式销售相比传统销售需要更多的专业和技能。销客荣耀创始人、资深培训导师高定基老师开发的顾问式销售课程，源于理论，并根据实践感悟，赋予更多的实战思维和新的内涵，同时，与时俱进，吸收互联网 销售的知识和技能，是销售人员不可不学的销售学课程。
【课程大纲】
一单元：当前医药政策对医药招商企业的影响（3小时）
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
医疗机构“二元化”“全民医保计划”“三保整合”及“一卡通”对医药营销的影响
“三明模式”“药房托管二次议价”“医保支付方式改革”对医药营销的影响
“临床路径管理”“药占比”“处方点评”“基药比例”对临床医药营销的压力及应对
医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药营销的影响
新版GSP的执行对招商“高票佣金制”模式、“走票”的影响
代理商佣金制下的财务安全操作建议(利润实现方式、冲帐问题的解决新方案)
新形势下代理商的心态与代理转型升级
新形势下代理商市场推广模式的转型建议与临床安全操作
新形势下药企招商后的代理商管理新趋势
新形式对医药企业营销人员素质新要求及心态重塑
第二单元：医药企业招商后的代理商管理、市场督导及售后服务（5小时）
新代理商选择标准与渠道分析
代理商的再评估，重组，增加与撤换技巧
什么情况下适合从代理商处收回市场？
如何收回、过度代理商的医院？
代理商的管理准则和管理要点
如何做好“结果导向”与“过程管理”的结合
如何才能做到让代理商及其团队接受我们的督导和配合
如何辅导代理商团队做好自我管理，完成销售指标
代理商代表的培训、协访、辅导
如何引导代理商做好“收益管理”
如何引导代理商能同我们一起推广产品
如何协助指导代理商提高其对经销区域完整覆盖？
代理商的“定性定量”考核
做好售后服务—赢得长期回报
个人、企业信誉、团队协作在客服中的体现（诚信、速度、守时、客户**、协作）
如何与代理商建立长期稳定的关系，采取何种激励方式
小组讨论：
第三单元：如何引导代理商做好学术推广活动（3小时）
医药产品的学术推广的演变与未来趋势
反商业贿赂形势下的临床安全操作建议
学术推广中厂家与代理商的分工合作
如何**多级维护、拜访作好拜访中的学术推广
学术推广形象的树立：公司/产品/代表/活动
如何在临床推广中发现新的学术价值
不良反应风险的防范、控制与危机处理方案
学术推广中的VIP客户管理与年度维护计划设计与执行
学术推广的几种形式与开展方法
如何做好学术科内会？
第四单元：医药招商经理如何协助代理商团队提升全科室销量（2.5小时）
招商后销售业绩影响因素分析
对代理商已开发医院的潜力挖掘和上量方法
（联合用药等、三层次增加客户、合理增加用量、情感上量、上量资源等）
如何帮助代理商改善管理制度增加目标医院的销量
（提成与奖金的设计技巧指导，推广质量，医生处方的推动力与反对力）
如何做好竞争销售提升代理商团队的业绩
（SWOT分析、市场、政策、促销、持续优势发挥）
“两限”制度对销售业绩提升的贡献
第五单元：现场提问与交流互动（15分钟）
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