课程介绍Course Introduction
1.顾问式销售概述
顾问式销售的几个基本概念
理解客户的观点
需求:如何引导客户认清他们的现状
问题点:如何引导客户产生立即解决问题的欲望
利益、优先顺序
2.消费者购买行为分析
销售行为与购买行为
寻找销售佳机会点
关于购买循环
3.顾问式销售技巧全方位
卖价值而不是卖产品
从产品销售到方案销售
业务需求和价值定位
SPIN技术
FAB法的运用
销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
交易分析和“漏斗”管理
目标制定和时间管理
4.客户管理与购买循环
对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣
客户管理的实际操作
多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络
如何**目前你的联系人向其他决策人销售
销售代表的决策与一、客户购买分析
目标:理解客户的需求、梳理客户的购买影响因素,掌握销售的流程和方法
1、了解客户的需求和决策因素
角色扮演:高净资产人士陈先生的烦恼
1.1讨论:客户的决策依据是什么?
1.2讨论:客户的决策会受到哪些因素的影响?
1.2讨论:本公司的产品 互联网可以为客户创造哪些价值?
2、制定您的销售策略
2.1管理好客户期望的5个准则
2.2客户的购买动力和阻力分析
2.3工具:精准目标客户的判断方法
2.4讨论:哪些地方有我们当下好的目标客户
2.5工具:互联网 的销售路径图
2.6练习:制作自己的互联网 销售路径图
2.7工具:销售漏斗和销售计划
2.8练习:制定自己的销售行动规划
二、利用互联网来有效发掘潜在客户
目标:学员能够利用网络工具来寻找到精准的客户群体,吸引客户关注,引导客户行动;
案例:逻辑思维是如何创造3亿销售额的?
1、获取用户的方法
1.1以用户价值创造的思维开始设计营销
1.2以“迭代”思维对产品进行不断地改良
1.3筛选你的种子客户
1.4从基础的工作做起
1.5利用社交开放平台获取巨大红利
1.6极致用户体验的设计
1.7免费、免费、免费
1.8内容营销打造持续的影响力
1.9每个人都可以是信息的焦点
2、互联网 的销售路径图和传统销售路径的区别
......
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学校介绍University Profile
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