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餐饮渠道管理培训

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开课学校 北京诺达名师

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课程介绍Course Introduction

【讲师介绍】

王同

王同,中国人民大学MBA,销售渠道与终端零售讲师,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。

王同先生毕业后一直致力于管理培训及营销咨询工作,曾先后在大型国有企业、大型民营企业及着名外资企业担任相关职务。经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践,对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等,均有切身的感悟!

王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域,为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务;为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。



【课程收益】

重视起餐饮渠道的运作,并学习餐饮渠道运作方法


【课程大纲】

一、 为什么要做餐饮渠道?

1、 餐饮渠道让你淡季不淡

2、 餐饮的销量占比大

3、 品牌展示好

4、 能卖高价产品

5、 啤酒作为典型的**消费品,需要广泛的覆盖


二、 餐饮渠道运作难

讨论:做餐饮,为什么会迟疑

1、 运作门槛高(锁店、服务等)

2、 竞争激烈(进店竞争、维护竞争)

3、 客户(经销商)资源限制

4、 客情很重要(专业客情 非专业客情)


三、 餐饮渠道拓展规划

1、 市场调研/生意回顾:终端盘查、终端分类、确实目标机会及掌控措施

2、 公司客户(经销商)资源匹配

3、 和经销商联合拓展餐饮渠道(合作政策设定:要求、支持、职责分工)

4、 产品规划(结构、价格),产品与渠道的复合

5、 餐饮渠道推广规划(进店支持、费用、物料、促销活动)

6、 餐饮拓展团队建设:内外两支业务团队、导购队伍、培训支持


四、 餐饮终端的拓展(让更多的店帮我们卖)

1、 生意的本质在于交换

思考:你想要什么?你能拿什么换?……

2、 餐饮场所的需求与策略:老板、场所经理、采购、服务员

3、 谈判进店形式:形象店、专卖场、专场、特价场、共存场

4、 专项支持:进场费;广告支持设施:冰箱/雨棚等;规模进货奖励;达标奖励;赞助费用;回瓶;陈列竞赛;节日促销支持

5、 如何激发客户需求,克服对方的不关心

  • 了解客户口现状
  • 发现其中的问题
  • 让客户意识到这确实是个问题,关联痛苦
  • 扩大这种痛苦(即扩大需求)
  • 提供方案(也是你的销售方案)

6、 销售谈判的常用策略

  • 关键词解析:压力、交换、配套、期望值、价值…
  • 谈判策略:谈判优势、虚拟上级、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、让步…
  • 餐饮进店话术应对



五、 餐饮店维护(让卖我们产品的店能卖的更好)

1、 终端生意的来源(公式)

2、 终端生动化:店牌、灯箱、太阳伞、窗贴、促销横幅、易拉宝、KT板、产品堆头、挂旗、桌布、椅套、台卡、促销手招、酒杯、烟盅、遮阳棚、冰箱…

3、 促销战术:招牌菜、买酒赠送、**、贵宾/会员卡、包间赠酒、陈列有奖……

4、 人员推广(派驻、巡访…)

5、 有效应对竞争

6、 终端客情关系维护


六、 互动部分

1、 小组PK:餐饮渠道运作疑难问题破解

2、 学员优秀案例分享



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客服时间:早上9点~下午6点,其他时间请在线预约报名或留言,谢谢!

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【诺达名师介绍】

诺达名师是一个专门提供企业内训服务的网站,汇集了全国各大企业内训机构新的内训课程及企业内训信息,自2009年成来以来已经为近千家企业提供过市场营销企业内训服务。培训涵盖:管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

诺达名师培训拥有目前全面、系培训课程体系,先进的培训理念和培训模式,顶级的培训师资。可以根据您公司的情况定制培训方案,诺达名师已经在北京,上海,广州,深圳,天津,南京,苏州,杭州等地开设分公司,服务全国客户,详情您可以向在线客服进行咨询,咨询电话:18898361497


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