课程介绍Course Introduction
【讲师介绍】
岳峰
岳峰,沈阳药科大学药学系;北京大学EMBA,医药行业培训讲师。
岳峰老师从1990年起作为**批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯,曾在日、德等多家知名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务;有13年医药营销、管理和9年的专业营销培训经验,成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品;精于营销策划、团队建设、团队管理等,已为医药行业培训演讲700余场,成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高(全年80天授课,1/3为两次以上邀请)的专业讲师之一。
现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作;在医药专业报刊、网站发表文章数十篇。《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《海虹医药商务》《当代医药市场》《医药财富》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。
【课程收益】
当前医药政策对医药招商企业的影响
医药企业招商后的代理商管理、市场督导及售后服务
如何引导代理商做好学术推广活动
医药招商经理如何协助代理商团队提升全科室销量
【课程背景】
顾问式销售,顾名思义,就是以客户顾问的身份解决顾问的问题,满足顾客的要求。顾问式销售源自SPIN销售原理,核心关键词是背景、难点、暗示、解决,本意是**提问顾客,了解顾客需求,**终提出解决顾客问题的方案,并满足顾客需求。SPIN销售原理,中文翻译叫顾问式销售。随着营销理念的不断变迁和发展,顾问式销售也必然扩展新的内涵。资深营销讲师高定基认为,随着定制消费、个性化需求、新互联网时代的到来,顾问式销售变得更加重要,也只有顾问式销售,才能更好地满足顾客的需求,从而在激烈的市场竞争中,赢得顾客的青睐。 销售主要有两种,一是传统销售,以产品为中心,销售人员以介绍产品为主,重点是把产品销售出去,甚至不切合顾客实际需求,但现在这样的产品太多,顾客陷入选择盲区。二是顾问式销售,站在顾客立场,不仅为顾客提供产品,更提供解决方案,让顾客放心、舒心和开心。顾问式销售和传统销售一样,适合大多数的销售场景,在大订单的销售中,顾问式销售尤为重要。同时,顾问式销售相比传统销售需要更多的专业和技能。销客荣耀创始人、资深培训导师高定基老师开发的顾问式销售课程,源于理论,并根据实践感悟,赋予更多的实战思维和新的内涵,同时,与时俱进,吸收互联网 销售的知识和技能,是销售人员不可不学的销售学课程。
【课程大纲】
一单元:当前医药政策对医药招商企业的影响(3小时)
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
医疗机构“二元化”“全民医保计划”“三保整合”及“一卡通”对医药营销的影响
“三明模式”“药房托管二次议价”“医保支付方式改革”对医药营销的影响
“临床路径管理”“药占比”“处方点评”“基药比例”对临床医药营销的压力及应对
医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药营销的影响
新版GSP的执行对招商“高票佣金制”模式、“走票”的影响
代理商佣金制下的财务安全操作建议(利润实现方式、冲帐问题的解决新方案)
新形势下代理商的心态与代理转型升级
新形势下代理商市场推广模式的转型建议与临床安全操作
新形势下药企招商后的代理商管理新趋势
新形式对医药企业营销人员素质新要求及心态重塑
第二单元:医药企业招商后的代理商管理、市场督导及售后服务(5小时)
新代理商选择标准与渠道分析
代理商的再评估,重组,增加与撤换技巧
什么情况下适合从代理商处收回市场?
如何收回、过度代理商的医院?
代理商的管理准则和管理要点
如何做好“结果导向”与“过程管理”的结合
如何才能做到让代理商及其团队接受我们的督导和配合
如何辅导代理商团队做好自我管理,完成销售指标
代理商代表的培训、协访、辅导
如何引导代理商做好“收益管理”
如何引导代理商能同我们一起推广产品
如何协助指导代理商提高其对经销区域完整覆盖?
代理商的“定性定量”考核
做好售后服务—赢得长期回报
个人、企业信誉、团队协作在客服中的体现(诚信、速度、守时、客户**、协作)
如何与代理商建立长期稳定的关系,采取何种激励方式
小组讨论:
第三单元:如何引导代理商做好学术推广活动(3小时)
医药产品的学术推广的演变与未来趋势
反商业贿赂形势下的临床安全操作建议
学术推广中厂家与代理商的分工合作
如何**多级维护、拜访作好拜访中的学术推广
学术推广形象的树立:公司/产品/代表/活动
如何在临床推广中发现新的学术价值
不良反应风险的防范、控制与危机处理方案
学术推广中的VIP客户管理与年度维护计划设计与执行
学术推广的几种形式与开展方法
如何做好学术科内会?
第四单元:医药招商经理如何协助代理商团队提升全科室销量(2.5小时)
招商后销售业绩影响因素分析
对代理商已开发医院的潜力挖掘和上量方法
(联合用药等、三层次增加客户、合理增加用量、情感上量、上量资源等)
如何帮助代理商改善管理制度增加目标医院的销量
(提成与奖金的设计技巧指导,推广质量,医生处方的推动力与反对力)
如何做好竞争销售提升代理商团队的业绩
(SWOT分析、市场、政策、促销、持续优势发挥)
“两限”制度对销售业绩提升的贡献
第五单元:现场提问与交流互动(15分钟)
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