北京哪里有销售策略

【讲师介绍】

赵全柱

太行科工（行业知名品牌）湘、鄂、桂大区经理

万利达集团（中国驰名商标）区域高级营销经理

三星电子（世界500强企业）区域经理

天山集团（河北**家香港上市公司）招商经理

河北慧泉总经理(余世维博士投资)、伯君集团董事

【课程收益】

分清大小订单的差异，有效分配资源
学会SPIN成功挖掘客户需求并进行有效销售策划
制定成功的产品与服务的销售话术
有效提升销售业绩17%

【课程背景】

问题是需求之母，需求是成交之父；问题是病，需求是药。
产品与服务的核心价值是解决客户的问题，客户有问题就一定产生购买行为吗？
客户购买取决于解决问题的急迫度与采购的成本代价，让客户意识到采购的迫切性是成功销售人员的能力体现，也是挖掘客户需求的要点。SPIN在这一方面显示出了独特的优势，这也是所有销售人员的一堂必修课、一个必须掌握的销售工具。

【课程大纲】

一、需求与购买的关系

二、需求的定义与分类

1、定义  

2、隐性需求  

3、显性需求  

三、客户需求的来历

1、从小缺点引发的需求      

2、从烦恼与欲望引发的需求

四、挖掘需求的步骤

1、**步:建立客户信任(信任3式)

• 自我外修——打造极具影响力与吸引力的**印象
• 自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵  
• 移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”

2、第二步：提问之SPIN  

• SPIN的来历
• S-现状问题的定义与案例
• P-困难问题的定义与案例
• I-暗示问题的定义与案例
• N-需求/效益问题的定义与案例
• SPIN的策划与实践

         ① S-现状问题的策划与实践      

         ② P-困难问题的策划与实践    

         ③ I-暗示问题的策划与实践

         ④ N-需求/效益问题的策划与实践

         ⑤ SPIN策划路径回顾

3、第三步：

• 产品的能力证实
• 产品价值描述--FABE产品价值描述的双轮驱动---金牌与狼狗

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