北京销售技能内训课程

【讲师介绍】

王同

王同，中国人民大学MBA，销售渠道与终端零售讲师，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年。

王同先生毕业后一直致力于管理培训及营销咨询工作，曾先后在大型国有企业、大型民营企业及着名外资企业担任相关职务。经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践，对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等，均有切身的感悟！

王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域，为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务；为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。

【课程收益】

1、掌握终端业绩提升的一个核心思想：对的事情坚持做；
2、帮助业务团队构建商超门店管理的系统思维；从门店选择、产品结构、位置、陈列、价格管控、库存、生动化、促销、导购、客情等十个方面，对每个方面进行实战化讲解，并结合门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有实战指导意义的参考；

【课程大纲】

引子：爱之深、痛之切的卖场

研讨：如何避免新入场的门店下架、锁码、清场？

一、 门店选择确定

1、要么不进，要么做好

2、七步选定KA门店

案例：某休闲食品企业门店选择工具与方法；

3、选择有生意潜力的门店

案例：宝洁&蓝月亮；

二、 产品结构设计

1、终端产品组合制胜

研讨：如何优化KA门店SKU组合？

2、明确你的分销标准

3、终端分销标准的跟进

工具：终端店内的分销状况要周期检查并策略调整

三、 争取有利位置

1、零售商在经营“平效”

2、占位——你买的是“站票”吗？

3、位置：货区、水平、垂直……

案例：某调味品企业对位置理解的借鉴

研讨：你想要的位置在哪里？

研讨：如何争取好的位置？

四、 做好产品出样陈列

1、陈列本身就是生产力

2、陈列要解决的问题

研讨：陈列中常犯的错误

3、产品陈列18大法则

4、常见陈列形式及表现方法

5、陈列的5点策略认知

工具：产品货架配置表

五、 价格严格管控

1、价格——高也不是，低也不是

2、产品动销的非价格因素

研讨：超市猛于虎，砸价怎应付？

六、 库存**合理

1、库存——高也不是，低也不是

2、终端库存管理涉及的问题

3、如何改进KA卖场的配送

工具：1.5倍安全库存的应用及限制

七、 助销促进生意氛围

1、利于市场建设的各种道具的运用，实现终端拦截的重要武器

2、常见物料种类及运用方法

案例：可口可乐的生动化要求

八、 导购实现终端拦截

1、导购管理的现状：人多、职位低、代沟、流动性高……

2、高效的终端人员培训方法

3、导购管理的关键提醒（选择、培育、激励、竞争……）

4、非物质激励导购的10大方法

案例：因导购行为而遭罚款

九、 灵活运用促销手段

1、解析卖场促销方法

2、设计促销方案的关键要素

3、促销方案的高效执行

案例：伊利冷饮促销方案

研讨：促销方案不能落地的原因

4、促销效果评估的多维方法

5、导购团队的管理

十、 必须的客情维护

1、卖场为什么这样强势？

2、沟通是一种态度，而非技巧

3、如何与卖场做好客情？

研讨：罚款拖帐，有没商量？

**后，终端表现维护实操——固定巡访

1、门店基础信息建档与规划

2、门店巡访安排——七定

3、固定巡访执行

4、巡访过程管控

结束案例：某企业“固定巡访”实操

1、学员疑难问题破解；

2、小组优秀案例分享

咨询开班地址及时间：18898361497（叶老师）