深圳大客户销售培训机构

【讲师介绍】

王同

王同，中国人民大学MBA，销售渠道与终端零售讲师，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年。

王同先生毕业后一直致力于管理培训及营销咨询工作，曾先后在大型国有企业、大型民营企业及着名外资企业担任相关职务。经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践，对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等，均有切身的感悟！

王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域，为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务；为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。

【课程收益】

1、引导经销商能够厂商共赢，做大做强，了解企业不同发展阶段对管理的要求，以及现代企业运营结构，提升经销商老板建立管理体系的概念；本课程偏重业务管理控；
2、学习建立营销管理体系的方法，增强经销商“理事”的能力，进而提升生意管理能力；

【课程大纲】

引子：管理就是“管人”“理事”

一、从业务型人才到管理型人才转型

1、讨论：经销老板该做哪些事？

2、认知决定发展，例：厂商共赢

二、两种典型的问题经销商

1、保姆型（自己忙的要命，属下闲的要死…）

2、经验型（四拍型，凡事凭经验/不注意管理的科学性，不注重流程制度表单…）

三、完善/落实营销管理体系

讨论：企业不同发展阶段对管理的要求

讨论：现代企业的运营结构介绍

1、理解管理体系：事前、事中、事后控制

2、事前：注重制度建设，建章立制复制成功

讨论：如何设计制度？制度为什么难落地？

3、事中：从管理“结果”到管理“过程” ，推动管理的精细化

讨论：走动式管理，跟进下属的表现

4、事后：考核激励体系建设

讨论：如何**考核体系，激励制度激发员工规范做事

5、营造良好的管理氛围

讨论：销售目标的事前、事中、事后控制

四、营销管理的关键要素

1、 信息管理（信息的重要性，表单工具的设计及运用等）

2、 客户管理（客户档案、分类、相应服务政策，开发与维护等）

3、 人员管理（岗位设计、定编、培训、考核、薪酬体系等）

4、 门店管理（品类、陈列、库存、促销等）

5、 物流管理（订单管理、仓库管理、车辆管理等）

6、 财务管理（现金管理、固定成本、变动成本、资金利用利率等）

7、 服务管理（服务的重要性、服务产品的设计、服务标准化等）

8、 推广管理（地面推方的重要性、方式方法、小区推广等）

9、 费用管理（费用分类、费用申报等）

10、 ……

五、营销结构化思维

1、什么是结构化思维？

例：探寻一件真相/完成一个目标

2、环境分析SWOT

3、目标设定SMART

4、问题分析鱼骨图……

**后，小组案例分享与点评

咨询开班地址及时间：18898361497（叶老师）