北京销售管理课程

【讲师介绍】

王同

王同，中国人民大学MBA，销售渠道与终端零售讲师，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年。

王同先生毕业后一直致力于管理培训及营销咨询工作，曾先后在大型国有企业、大型民营企业及着名外资企业担任相关职务。经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践，对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等，均有切身的感悟！

王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域，为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务；为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。

【课程收益】

1、提升督导团队管理能力
2、学习督导系统诊断思维，提升改进方案落地效果

【课程大纲】

一部分 终端诊断能力提升

一节、督导的关键认知

1、巡店督导对“店”的认知：店以及连锁店、连锁店模式特点

2、从管理结果到管理过程

3、督导的角色认知（目的、意义、原则及定位）

4、什么是顾问式服务（对加盟商）

第二节、有效督导流程

讨论：门店对督导的期待有哪些？

1、确定督导的目的和计划

2、如何做好开场

3、如何有效探寻需求、店铺问题诊断

4、方案沟通改进、如何介绍我们的政策并有效说服

5、如何获得其承诺

6、跟踪提升（PDCA）

第三节、巡店督导的诊断能力

1、督导的“问题意识”

2、思维：大胆假设，小心求证

3、综合调研的方法（了解真实情况）

4、顾问式督导的工具箱：PDCA、5W1H、价值链、逻辑树、鱼刺图、SWOT……

第四节、门店管理关键要素

1. 产品结构

2. 产品出样陈列

3. 产品价格管理

4. 门店库存管理

5. 店内生动化及销售氛围管理

6. 促销推广管理

7. 导购人员管理

8. 店务管理

第五节、店铺业绩诊断（指标分析）

一、对数据的敏感与报表的应用

二、门店管理指标分析

1. 销售额、分类货品销售额

2. 畅/滞销款分析

3. 连带率/客单价

4. 库销比

5. 坪效/人效

6. ……

三、销售过程指标分析：客流量、进店率、接待率、试用率……

第六节、改进方案实施的沟通协调

一、人际沟通到销售沟通

前言：创造性的多做沟通，我们会有更多的机会

研讨：如何塑造你的专家形象？

1、 政策的介绍与说服

2、 给对方卓越的合作体验

二、销售谈判

1、沟通谈判的关键要素评析：实力、共赢……

2、销售谈判实战技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…

3、步步为赢——销售谈判过程控制

第二部分  终端队伍管理体系构建

一、终端队伍的主要现状：工资不高流动性高、杀伤力不够归属感差、人多管不过来、应对竞争不够泼辣…

案例：某导购主管的困惑

二、招聘：制定严格的导购员招募标准，合理筛选优秀导购，从源头控制

研讨：从导购工作环境看对导购素养的要求

思考：什么样的导购才算好？

1、规范申请、试用、转正的流程，树立制度的威信

2、保持一定的人员储备

三、培训：建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体销售力

1、明确的制度、固化的执行

2、目标明确的培训教材

3、****融入岗位：迅速熟悉公司制度、产品知识等

4、导购培训的方法与实施：带教、教材、视频、会议、案例…

讨论：如何组织一个高效的班会

分享：优秀案例收集与传播

四、业务管理：规范终端导购员日常管理，提高导购员的业务技能和工作效率

1、流务流程规范：补货、退换货、陈列、**低售价、赠品申领、销售台帐……

2、形象、行为及心态类规范/标准化要求

五、绩效考核: 给目标、定任务，绩效排名，赏优罚劣

1、结果考核、过程管理

2、分级管理，设立职位发展通道

六、激励: 与考核挂钩，**大限度地刺激与挖掘终端导购员销售潜力

1、测试：小霞接待顾客的表现（能正确评判导购的表现）

2、管理就是搅水——导购非物质激励的手段

3、导购人员职业心理的构建：会沟通、人乐观、可信任、懂世故…

七、信息管理: 基础信息明确归档，梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的**反应

结束：

1、 学员疑难问题破解；

2、 督导团队管理优秀案例分享

咨询开班地址及时间：18898361497（叶老师）