销售职业心态讲师

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【讲师介绍】
岳峰

沈阳药科大学药学系；北京大学EMBA，医药行业培训讲师。
岳峰老师从1990年起作为**批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家知名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；有13年医药营销、管理和9年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲700余场，成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高（全年80天授课，1/3为两次以上邀请）的专业讲师之一。
现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；在医药专业报刊、网站发表文章数十篇。《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《海虹医药商务》《当代医药市场》《医药财富》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。

【课程目标】
本课程旨在从心灵深处和学员共同深挖，找出我们内心的各种种子，并做出积极的改变，从而使我们每个人在日程生活和企业工作中，能够拥有积极阳光的心态，缓解释放掉各种外在的、内在的压力，构建安静、安宁、安稳的正面情绪。

【课程大纲】

一单元：新形势下医药企业面临的政策与市场宏观环境的分析（2小时）

• 药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势
• 医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响
• “医药分家”“药房托管及二次议价” “医保改革”未来发展趋势解析
• “三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对
• 医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药行业的影响
• 医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略（商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”）

第二单元：临床销售精英SPIN顾问式销售及客户陌拜沟通洽谈技巧（2小时）

• 顾问式销售拜访的三个重要要素
• 院长、药剂科及科室关键人物价值取向分析和公关技巧
• 大客户开发前的准备工作：为自己？为客户？
• 产品进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）
• 医院开发的八个经典方法
• 案例：有效拜访医生的**时间的选择及一天时间的管理安排（7：00-21：00）

第三单元：医药销售精英如何做好医院新老客户的维护工作（2.5小时）

• 如何与不同类型性格的客户来往
• 医药营销精英如何改善行为建设拉近客户距离
• 客户分类及升降级管理
• 客户维护的年度计划制定与案例讲解
• 如何满足机构与个人的需求
• 不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析（重点讲解案例）
• 新形势下医院客户维护中的几个创新

第四单元：医药销售精英如何提升全科室销量（2.5小时）

• 如何做好医生的评估、分析、跟踪
• 医生开处方受推动力与反对力的影响
• 医院潜力挖掘和上量的其他方法（重点讲解）
• 如何借助各种可用资源提升自己的业绩
• 如何做好竞争销售提升销量（潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造）
• 改善费用使用效率提升业绩
• 学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献
• 案例：某三甲医院**销售上量的案例
• 小组讨论（15分钟）：

第五单元：医药销售精英如何做好医药学术推广（2.5小时）

• 学术推广形象的树立：公司/产品/代表/活动
• 常用的十五种“医学专业推广”战术
• 学术带头人的重要作用、专家网络的建立与运用
• 如何在临床推广中发现新的学术价值
• 如何做好学术科内会创新？
• 案例：怎样**科内会，让科室的销量从无到有
• 临床治疗方案的分类资料的应用
• 小组讨论（15分钟）

第六单元：“新医改”形势下医药销售人员的自我激励与执行力打造（1.5小时）

• 如何改善倦怠情绪？
• 自我激励的“保鲜”方法
• 小组讨论与讲师点评：“正能量”有哪些？
• 中华传统文化中的“正能量”在工作中的应用

第七单元：提问与互动交流（15分钟）

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