上海汽车SPIN顾问式销售培训

课程目标

将卓越的汽车销售代表放到战略的高度来综观销售的局势，帮助卓越的汽车销售代表拓宽视角，了解销售规律和专业汽车销售的特点；

从产品高手向销售顾问进行角色转变，我们需要什么工具；

帮助卓越的汽车销售代表把握 汽车销售过程中的重点，掌握分析竞争态势的方法，从而提高卓越的汽车销售代表分析和把握销售局势的能力；

帮助卓越的汽车销售代表掌握了解客户和影响购买的技巧——怎样让客户接受自己，怎样把握客户的真实想法，怎样影响客户做出购买决定；

帮助卓越的汽车销售代表提高在**后的成交阶段争取一个双赢的结果的能力——怎样在客户能够接受的情况下说“不”，怎样达到让客户接受，也让自己获利的目的。

课程特点

◎ “SPIN-顾问式汽车销售策略”课程是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论；

◎  “SPIN-顾问式销售策略”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对其他产品与 汽车销售 之间的差异,研究出来的针对汽车销售更有效果；

◎  “SPIN-顾问式销售策略”课程是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的；

◎ “SPIN-顾问式销售策略”课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。

课程核心

我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！

客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。

课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估

课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的

课程内容

一、汽车销售对销售人员职业化素质的要求

目的：该章节帮助客户了解汽车销售销售与普通销售的不同之处和汽车销售销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为卓越的汽车销售代表的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。

-汽车销售 销售的特点

-竞争态势与我们的策略

-销售的理念Vs.销售人员的素质

-销售人员的成功信念与自我激励

-销售人员自我成长的四阶段

-汽车销售 销售对我们意味什么

-职业化礼仪的塑造

二、确立客户的筛选标准

目的：识别潜在客户是引向汽车销售销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员**讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则，从而能够使自己在今后的销售工作中获得明确的市场方向。

-面对市场，你将怎样确定谁会**终变成你的客户

-转化为客户的基本条件MAN

-漏斗筛选法

-**客户筛选法

三、获取客户信息的方法与技巧

目的：客户信息是销售成功的关键。但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息，以及如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。

-确定需要什么样的客户信息

-确定从哪里了解客户信息

-确定如何获取客户的信息

-制造获取客户信息的工具—提问库

-利用提问了解客户信息的技巧

四、影响客户决策的因素

目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位汽车销售时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。

-分析影响客户决策的因素

-学习在销售中如何根据实际情况确定自己的工作重点

-建立在 汽车销售 销售中把握全局的视角和找出重点的方法

五、客户真正想要的--需求调查分析

目的：在汽车销售销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-如何听出话中话

-如何让客户感觉痛苦产生行动

六、SPIN-顾问式深入需求探究

目的：SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求的工具，其实，我们发现每一个客户都有他自己选择的理由，隐含需求的客户不会买单，然而明确需求的客户买单的可能性较大，但是没有足够的理由，也不竟然。

-S情境型问题如何更加有针对性

-P问题型问题如何挖掘

-I内含型问题如何深入

-N需要型问题如何展开

-运用SPIN-顾问式常见的注意点

-工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具

-案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品

七、确立与销售自己的竞争优势

目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将**方法讲述和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。

-确立客户需求

-分析我方竞争优势的方法

-在客户需求与我方销售优势之间确立**卖点

-掌握在理性分析的基础上组成自己的标书，并利用标书组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果

-汽车销售 销售中的标书要注意什么关键

-准备一份说服 汽车销售 购买我公司产品的方案

-让客户接受自己的方案的**步—将自己先推销给客户

-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

八、对客户购买决策过程的把握

目的：用案例讨论和培训顾问讲授的方式，让学员学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个汽车销售中的具有不同购买倾向和心理的购买决策人要用不同的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。

-了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用

-学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场

-强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性

-分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法

-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

-角色演习：对客户决策人中的不同角色的说服技巧

九、促进成交阶段的战术应用

目的：在销售的**后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节**对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在**后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。

-判断**的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅

-分析销售人员在**后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑

-判断推进成交的**时机

-达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝**方案

-应对困难的局面——如何在**后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍

-总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

-客户后续总结与分析

十、客户服务满意系统的建立

目的：客户服务是提升专业形象的后续补充，服务是全面的，满意而超出想象的客户服务比较难做到，但是恰巧是我们希望建立与维持的，只有这样有价值的客户才会做转介绍，才会主动宣传。

-深得人心的十项服务理念

-服务行动的四大原则-如何维持并发展现有的客户

-创造忠诚顾客的五个法宝

-如何把服务变成企业价值和利润的增长点

-T．C．S顾客100%满意系统的建立

授课老师

李大志——门店管理实战派讲师

李大志，北京大学EMBA，中国海洋大学海洋生物学硕士，美国普莱斯顿大学心理学博士，ＥＴＴ国家劳动与社会保障部师训练导师，ＰＴＴ美国培训与教练协会国际职业培训师。

十二年外资企业高管经历，5年大中华区培训总监，多年供职于美国孟山都集团、瑞士诺华制药等T OP500强跨国公司，历任销售经理，市场总监，培训经理和人力资源总监等职位，积累了丰富的营销管理实战经验。

李大志老师自2000年至今在全国近百个城市举办不同类型主题公开课程2000多场，同时为1500多家企业提供了各种个性化不同需求的内训，其课程主题内容涉及TTT课程、营销课程、店面课程、通用管理课程、心理学课程、国学的应用以及企业不同个性化需求的课程，且学员满意度都均能达到90分以上；至今为止学员逾十万余人，至今，被学员评价为＂学养深厚，思想深刻，理论深邃，经验深广＂的实战派风格的职业教育讲师，2008年第四届中国企业教育百强论坛评为“中国百强企业教育培训师”。回顾多年之讲师生涯，总结授课之经验，提炼演讲之技能，修炼职业之心道，定义此种风格之讲师为“研究型技术派职业培训师”。

李大志老师授课现场

诺达老师是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达老师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达老师与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通：18898361497 叶老师