供应商谈判技巧

【课程大纲】

一讲、 采购及供应商管理概述

1. 采购岗位在企业中的地位与作用

2. 采购经理的关键绩效指标KPI

3. 什么是采购成本？供应总成本？

4. 如何理解总体拥有成本TCO？

5. 怎样计算采购总成本？

6. 供应商关系在采购总成本降低中的作用

7. 供应商谈判的重要性

8. 正确理解采购谈判的实质

第二讲、 采购成本降低的策略要点

1. 采购分类的基本要素

2. 资产类采购的成本降低要素

3. MRO类采购的成本降低要素

4. 服务类产品采购的成本降低

5. 直接物料的采购ABC分类

6. ABC分类：库存属性与采购属性

7. 采购谈判的关键：买方市场地位分析

8. 在哪些情况，买方地位变成卖方地位？

9. 不同类型物料的供应策略

a) 战略型：高风险、高成本

b) 杠杆型：低风险、高成本

c) 瓶颈型：高风险、低成本

d) 普通型：低风险、低成本

10. 选择合适的供应商合同条款

11. 供应市场分析基础

a) 供需关系变化对价格的影响

b) 竞争程度对价格的影响

c) 供应商的定价方式

d) 了解供应商：合作动力与积极性

第三讲、 采购成本分析

1. 采购成本的构成

• 供应商成本及利润
• 采购交易成本
• 物流及库存成本
• 交货不确定性成本
• 客户不满意成本

2. 供应商成本的单价模型

3. 供应商成本的总价模型

• 不变成本与可变成本
• 开始盈利点BEP分析
• 学习曲线及其应用

4. 制造及管理费用的分摊

• 传统分摊方法
• 活动成本法Activity Based Costing

5. 生命周期成本 PLC

6. 运用活动成本法构建企业采购总成本模型 TCO

• 供应商表现指数 SPI
• 无效成本的计算
• TCO模型实例

7. 供应商质量成本的来源

8. 供应链成本的定义

9. 戴明的PDCA循环

10. 供应商成本改善项目

• 项目建立：指派项目负责人
• 界定项目的关联部门，指定联系人，成立项目小组
• 供应商业绩（成本/质量/交期）分析
• 基于业绩分析的改进措施（运用帕累托准则）及目标
• 设定改进过程的控制点、衡量方法
• 项目总结

第四讲、 谈判的准备及谈判策略

1. 采购谈判的SWOT分析

2. 谈判双方实力的比较

3. 谈判者的个人能力：不同类型的谈判风格

4. 设定谈判的目标

5. 采购谈判的准备工作

6. 如何巧妙利用谈判的时机

7. 面对供应商要涨价的情景

8. 利用非价格因素进行谈判

第五讲、 供应商谈判技巧

1. 采购谈判的几个阶段

a) 开始阶段

b) 验证阶段

c) 建议阶段

d) 讨价还价阶段

e) **阶段

2. 谈判提问的技巧

3. 学会观察肢体语言

4. 常用的谈判技巧与实例

a) 买方优势情况下

b) 卖方优势情况下

c) 买卖双方势均力敌

第六讲、 供应商管理与业绩评价

1. 供应商管理三部曲：评估、监控与评价

2. 供应商评估与选择的七个步骤

3. 发现与识别潜在的供应来源

4. 供应商合作动力分析

5. 供应商评估的范畴与标准（实例）

• 供应商的经营能力评估、财务分析基本方法
• 能力评估：生产制造、技术研发、质量管理、交货物流、供应商管理
• 供应商的生态与环保
• 供应商合作、沟通与服务

6. 如何确定评估项目和计分

7. 供应商调研：关键供应商评估的重要手段

8. 采购方式的选择：招标与比价采购

9. 合格供应商AVL与优选供应商PS

10. 供应商日常监控的要点

11. 供应商监管程度的转换

12. 如何监督和改善供应商产品的质量

13. 质量过程能力指数

14. 供应商交付管理方法与技术

15. 供应商业绩评价的要素

16. 基于评价标准的业绩评价方法

17. 实例：国内某家电企业的供应商业绩评价标准

18. 实例：BNSF的供应商业绩评价标准

19. 基于成本的供应商业绩评价技术

20. 无效成本与绩效指数PI

21. 案例：供应商绩效指数SPI

22. 采购项目跟踪

a) 采购跟踪的作业流程

b) 采购项目定义

c) 采购项目的任务分解 WBS

d) 项目计划及关键路径

e) 项目交期及质量控制（风险控制）

23. 供应商改进案例介绍

第七讲、 课程总结及互动

1. 企业提出面临的实际问题

2. 学员与讲师互动交流

3. 课程总结

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