采购谈判策略培训

【课程大纲】

讨论主题

采购管理的增值活动

一模块：采购成本管理

案例 议价后供应商选择

1、采购价格分析

供方产品价格分析的二大领域

供方产品价格分析：

——供方产品价格常用的定价方法

供方产品的成本分析：

成本与质量的关系

案例分析

2、供方产品的价格与成本

什么是采购的总购置成本？

什么是采购的总拥有成本？

采购成本分析体系建立与应用

3、何为成本控制？何为成本削减？

成本控制？

成本削减？

“成本避免”与净需求

采购成本降低的一步

采购成本管理的终极目标

第二模块：基于战略与战术思想的采购谈判

1、谈判的步骤

什么是谈判的准备工作？谈判要准备些什么？

针对不同供应商，应采取相应的策略

谈判的**大挑战

谈判的三大关键变量

2、询价与议价技巧

供应商产品定价主要方法

对供应商产品价格与成本分析的方法与技巧

——产品价格及其成本分析的工具与方法

供应商报价单的有效价值是什么？

我们与供方谈什么？

有效询价的绝佳途径到底是什么？

议价技巧

讨价还价的策略

谈判的博弈

价格分析应考虑的问题

注意招标采购中的陷阱

极端的高价与极端的低价，均是供方销售之策略

勿混淆竞标与竞价

电子竞价系统与EPS的应用须注意的问题

如何利用上级的权限进行议价

案例分析

成功谈判的技巧细则

3、了解或掌握卖方销售心理

4、注重买卖双方的优劣势进行谈判

面对强势供方的对策

面对单一甚至具有市场垄断地位的供应商怎么办？

案例 对单一供应商管理问题之16种相应对策

面对有人指定供应商怎么办？

“客户”指定供应商？是真的吗？

案例 给到我们采购人员的警示

5、合同谈判

6、合同谈判的四大要素

第三模块：采购技术与成本

案例  采购管理中需求随时间变化时订货量大小及其对应策略是什么？

1、库存成本与缺货成本是采购成本的重要组成部分

2、采购计划与采购成本

采购计划如何做?

3、物料分类管理与供应商分类管理策略

勿混淆供应商分类管理与分级管理

4、网络技术应用与采购成本

软件系统有问题？

第四模块：采购成本的削减与控制

1、原、辅材料采购市场价格风险管理与成本控制

金融衍生工具在中国企业采购成本管理中正被重视与应用

三大常用实操方法

2、**JIT采购降低多品种小批量需求特征的企业经营成本JIT采购怎么做？

需求管理是供应链系统性管理问题

应对市场客户需求多变的策略之一

实现JIT采购的7种基本方法

比VMI更合理的方法是什么？

3、新产品或项目型定制化产品开发、生产过程中采购工作的烦恼

多品种、少批量采购管理的梦魇

单件定制产品的生产企业，常见问题及其对策

4、基于供应链管理思想的采购成本控制

供应链上游的优化需要需方主动介入供方生产领域

5、采购成本降低技巧三十五种方法

寻求适合本企业采购成本削减的**实践

VA与VE的区别与应用环节

案例善用资源，设法进入核心谈判圈

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