大客户市场拓展实训

【为什么学习本课程】

作为一个大客户经理，开发市场就如同去攻占一座城池，那么如何去选取属于自己的大客户市场，并在激烈的市场竞争中有效的开发客户，有针对性的满足客户需求，**与目标客户达成合作，就成为市场拓展的关键。同时，及时处理好客户异议，建立行之有效的服务流程，管理并服务好客户，有效利用服务去推动大客户的深度营销，都是大客户建功立业的核心技能，而这些实务操作技能，都会在本课程中为您展开。

【**本课程您将学习到】

如何筛选有效的大客户并把握客户需求；

大客户开发流程与维护的关键；

客户拒绝的处理与客户服务系统的建立；

【课程时间】

1天（6小时） am9：00—12：00     pm14：00-17：00

【课程形式】

专题讲授/ 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

【主讲专家】

李睿龙

销售人员实战训练专家

Think & Practice培训体系培训师

陕西财经学院客座教授

高新企业大学特聘高级培训师

职业经理人孵化工程高级培训师

李睿龙老师毕业于西安邮电大学，经济信息管理专业。曾任家世界集团商品部经理助理职位。曾任大连实德集团从事销售中心经理，从普通的业务人员到中心经理的经历奠定了自己销售专业理念与实战相结合的能力。具有丰富的大客户销售培训经验，担任多家企业销售人员培训导师，高级培训师。

李睿龙老师授课从问题切入主题，语言幽默诙谐。实战案例贴近业务一线，解决办法来亲身销售经验，实用性强。注重理念延伸，授课善于引导学员寻求趋同，达成共识。

【课程形式及费用】

本课程为内训课，企业请老师到企业进行授课，老师会根据企业具体要求定制课程内容，培训前须预约时间并且签订合同，课酬按天收费，培训前付一半课酬，培训后付另一半。

【课程纲要】

一、热身思考：什么是竞争？

1 关于竞争的分析

1 竞：充分的比较

1 争：合理的占有

@ 视频教学：关于“资源”的纷争

@ 互动模拟：竞争引发的4个问题思考

二、 市场定位与竞争分析

1 竞争引发的4个问题

1 竞争关注的4大要素

1 行业竞争态势分析

1 区域市场竞争分析

@ 案例分析：群雄割据时代的生存模式

@ 案例分析：“格兰仕”帝国的建立

三、目标市场定位与客户锁定

1  目标市场定位的5大关键

1 目标市场核心竞争优势分析

1 行业价值链各环节特征

@ 互动模拟：关于竞争对手的1组问题思考

三、市场开发策略与技巧

1 市场开拓常见的5大主策略

1 客户开发辅助的7个辅策略

@ 案例分析：销售策略的实际运用

@ 互动模拟：不同阶段企业市场策略实用分析

四、大客户市场开拓时间分配

1 常见市场大客户分类

1 大客户约见时间明细表

1 大客户投资回报4象限分析

1 大客户销售拜访排序

@ 互动模拟：客户分类分析