大客户价值培训

第 一部分：大客户关系管理基础解读

一、大客户价值识别

1、大客户对企业的价值所在

2、谁是我的真正大客户

3、大客户价值评估纬度

4、“大客户价值记分卡”的使用

5、四类关键大客户的有效识别

6、大客户群管理战略制定

落地工具：《大客户记分卡》

二、大客户关系管理

1、大客户关系管理的核心目标

2、大客户关系管理的四大纬度

3、战略性大客户的五步台阶

落地工具：《大客户关系测评坐标》

三、大客户关系管理现状评估

1、单一大客户满意度分析与测试

2、什么是大客户“钱包”份额

3、单一大客户关系分析与测试

4、确定单一大客户关系发展阶段

落地工具：《大客户关系测试评估模型》

第二部分：组织客户关系管理与拓展

一、组织客户关系的定义与价值

二、组织客户关系管理的核心与关键点

1、沟通2、匹配

3、联合4、认同

三、组织客户关系发展的四个阶段

1、初步合作关系层级标准

2、普通合作关系层级标准

3、战略合作关系层级标准

4、伙伴合作关系层级标准

落地工具：《客户关系层级评估计分单》

四、基于分层级沟通机制的拓展方法

5、高层会议与战略会议

6、技术交流与服务支撑

7、季/月度工作规划会

8、商务互动与团队建设

9、管理培训与专项考察

10、日常家访与顾问公关

落地工具：《各种沟通方式的运作关键点与细节》、《关键业务行为日历》

五、会议服务的拓展方法与关键点

倾听→区分→研讨→分享→行动计划→执行计划

六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点

区分领域→针对问题→关键帮助→价值提升

第三部分：关键客户关系管理与拓展

一、关键客户关系的定义与价值

二、关键客户关系的层级标准与定向分析

竞争态度→关键事件→业务指导→信息传递→接触与参与→品牌认可度

三、关键客户关系管理的六个关键步骤

1、客户组织架构与决策链梳理

2、定位关键人（显形与隐性）

3、评估关键人关系层级现状

4、以关键人为主体，责任分工

5、明确关键人关系管理目标

6、制定管理目标并进行监督

落地工具：《组织权力地图》、《关键客户关系现状评估表》

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