课程介绍Course Introduction
【讲师介绍】
陈一鸣
实战营销顾问
冠军团队教练
国美电器集团企业文化顾问
山东大学领导科学研究中心副主任
北京清大燕园教育科技研究院特聘教授
中国金融管理协会常务理事
全国教育科学“职业定位”重点课题研究员
【课程大纲】
开场:鼓掌与成功
一、客户管理策略
1、谁是我的客户
(1)现实客户
(2)目标客户
(3)潜在客户
(4)内部客户
(5)外部客户
2、客户的类型及应对
(1)多疑型
(2)见多识广型
(3)理智型
(4)犹豫不决型
(5)沉默型
(6)依赖型
(7)自我中心型
(8)脾气暴躁型
3、客户的需求
(1)人的需求
案例:女人有九品
(2)客户需要什么?
案例:口罩
(3)分组讨论:
- 加油站客户经理怎样区分和找到客户?
- 加油站客户经理怎样维护客户?
4、区分客户
(1)等级区分
(2)重点客户区分
(3)准——记住顾客
(4)视频:HJT与刘德华
(5)思考:我们怎样记住顾客?
(6)找准人
5、加油站客户经理怎样维护客户?
案例:麦子的命运
(1)好的服务的表现
- 真——微笑的艺术
- 勤——跑动的频率
- 案例:60秒服务
(2)解决客户的问题和投诉
(3)培育忠诚客户的方法
(4)回访老客户的方法
二、客户高效沟通技巧
1、沟通就是一种智慧
2、沟通的两大原则
3、高效沟通的技巧与话术
(1)案例:买车的经历
(1)1大销售话术:与客户开场闲聊
(2)第2大销售话术:给客户安全感
(3)第3大销售话术:让客户有价值感
(4)第4大销售话术:尊重客户的自我满足感
(5)第5大推销话术:与客户情感的维系
(6)第6大推销话术:满足客户的支配感
(7)第7大销售话术:爱美之心
(8)第8大销售话术:让客户做选择题
(9)第9大销售话术:当客户犹豫时
(10)第10大销售话术:不说之说
4、客户高效沟通的“磨刀”准备
(1)沟通有技巧,功夫在“磨刀”
(2)功夫一:给客户良好的**印象
(3)功夫二:读懂客户的肢体语言
- 案例:盖子放错了
- 案例:我们这里都是特色菜
- 案例:国美的企业文化
应用:五大失败的身体语言
(4)功夫三:用“心”销售,赢得客户
- 关心
- 案例:温暖的短信
- 坚持——销售的成功在于第五次被拒绝之后
5、客户高效沟通的五字真诀
(1)“观”---有效沟通的基础
(2)“听”---永远要倾听
(3)“赞”——听君一席话,胜读十年书
(4)“问”——学会提问题
(5)“说”——说到合理
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