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课程介绍Course Introduction
【课程大纲】
一模块：大客户销售特点
1、大客户的不同定位与策略
2、大客户开发中的特点与难点
3、大客户销售人员的特点
第二模块：大客户竞争策略
1、竞争的三个不同层次
2、发现与竞争对手差异
3、确立竞争化差异策略
第三模块：大客户营销模式
1、用创新思维建立营销模式
2、有效的客户需求分析与销售模式建立
第四模块：大客户顾问式销售
1、什么是SPIN提问方式
2、封闭式提问和开放式提问
3、如何用SPIN提问
4、SPIN提问方式的注意点
第五模块：FAB推荐产品
1、使客户购买特性和产品特性相一致
2、巧用戏剧效果推荐产品
3、**助销装备来推荐产品
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学校介绍University Profile
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