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课程介绍Course Introduction

专业销售技巧

浏览次数793次 2012-4-29 17:01:36


 课程背景:

现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人,他们很清楚鱼塘里有什么鱼,这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵,什么时间吃,然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,他们越是深刻领悟其中的奥妙,也就越能体会游戏的快乐,越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者,使您的业绩远远超过其他销售人员,并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。


 课程目标:

充实战斗在**线的销售人员的专业理论知识及销售技巧,消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理;

全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。


 课程特色:

1、该课程是特别针对新晋加入销售队伍的年轻销售人员开设的一门课程,课程内容丰富,注重销售实战技巧的训练,讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范,帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。

2、课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式,且内容条理性强、深入浅出,讲师丰富的工作授课经验,必将令您受益匪浅。


 课程内容:


**单元:销售精英职业化塑造

销售精英乐观心态和承担意识培养

销售成功的关键在哪里?

自我激励的能力

销售精英应具备的核心能力

销售精英必经的三个阶段认识

销售精英的团队成长应做到:66不要

培养浓厚的兴趣,保持狂热的销售激情

专注行业聚焦产品

全力以赴销售和勇于付出的心态


 第二单元:销售前的准备与计划

客户分析

目标及策略设定

销售管理必备的工具

日常业务管理

路线管理

业绩管理


 第三单元:寒暄问候、打开话题

顾问式销售的流程

成功的启动的三步骤

成功的开场白—打开话题的技巧

如何赢得客户的好感


 第四单元:投石问路—成功的SPIN需求调查分析

如何了解客户需求

销售中确定客户需求的技巧

开放式问题与封闭式问题

成功的SPIN需求调查分析

情境型问题如何更加有针对性

问题型问题如何挖掘

内含型问题如何深入

需要型问题如何展开

运用SPIN常见的注意点


 第五单元:显示能力----产品竞争优势分析

产品特点、优点、好处

FAB-E分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处


 第六单元:获取承诺阶段的战术应用

如何发现购买讯号

如何达成交易

传统收尾技巧的利弊

如何判断是否可以开始销售的*后冲刺

如何达到双赢成交

*后阶段经常使用的战术

怎样打破*后的僵局


 第七单元:客户异议处理

客户常见的六种异议

客户异议处理的五步骤

价格异议方面案例

运用“SPIN”销售实战模拟


 第八单元:谈判促成——踢好临门一脚

时机:客户的“秋波”

应对:客户五轮砍价

**轮:见面就砍

第二轮:就价论价

第三轮:搬出对手

第四轮:请示领导

第五轮:蚕中挑骨

方法:射门十种脚法


 第九单元:拜访后的分析和总结

拜访后的客户分析

拜访后的自我总结

拜访后的追踪落实

(注:卡耐基更多关注企业的成长,根据您公司具体的需要,确定*终适合您公司本身的课程大纲)武汉卡耐基培训部宣



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武汉杨勤管理咨询有限公司,由国内顶尖的口才与演讲、播音与主持,以及企业管理培训专家联合组建创办,是一家专注于口才、演讲、商务谈判、职业素质、企业管理等教育培训机构。

拥有《当众讲话》、《演讲与口才》、《震憾力发言》、《领导商务口才》、《主持人口才》、《赢在面试》、《职场人际沟通》、《职场礼仪》、《青少年口才》、《科学发声》、《企业管理培训》等课程体系。自创办开始,中心就在致力于找寻更符合中国人思维的口才沟通、职业形象、职业素质、管理艺术等方法,以高质量的培训课程全力协助个人、企业与院校,全面提升个人综合素质以及打造团队竞争力。

在多年的办学中,中心开发出集国内、外各专业训练机构、训练名家之长的训练模式,具有实用化、本土化、专业化、创新化等特点。中心的所有训练课程打破了传统教学模式,采用“启发、参与、互动、体验式”的小班教练式训练模式,让学员在实战中将死知识转化为活技能,从而拥有健全的学习体系。

办学宗旨:
共同打造良好的当众表达和说服技巧,和谐的人际交往和处世艺术。真正提升学生自信!

教学理念:
以学员为本,解决实际问题。兴趣导向,活跃课堂,课堂交往“零”距离!使学员获得长足进步与提高!

教学特色:
课程采取有效的“启发、参与、互动、体验式”的教练式训练模式,模拟真实情境,通过登台、辩论、户外拓展等各种方式开展各项训练课程。


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