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工程建设招投标高级实战研修班

随着《中华人民共和国招标投标法》的强力推进，我国工程建设、工业品营销、项目管理等已全面进入招投标时代，招投标管理业已成为企业生存发展和战略决策的中心问题，投标更是企业赚钱赢利核心的手段，而如何培养一批精通招投标营销业务的“企业投标师”，快速提升中标能力则是企业关心迫切现实的问题。本研修班希望经过系统的理论与实战培训，为广大企业解决这一燃眉之急。

本研修班由清大经管研究院、清华大学建筑业总裁班项目组主办。由中国招投标营销培训领军人物、多年担任上市公司营销招投标总经理的陈伟老师真传、倾情讲授。陈伟导师，国内具影响力、受学员欢迎的实战派招投标导师，国家发改委培训中心招投标专聘讲师，“具影响力培训师”、“佳招投标讲师”等众多称号获得者，清大纵横招投标专业委员会主任，清华大学建筑总裁班客座教授，多家著名企业的招投标顾问和总咨询师，被众多学员赞誉为“投标实战大师”。所传授内容圴为秘技，网上书上均看不到，听不到。

课程背景：

·你 公司存在盲目投标、中标率不高的问题吗？

·你 有过重大项目意外丢标损失惨重的懊恼吗？

·你 有过投标前信息不灵把控不住局面的苦恼吗？

·你 的投标文件是否总出现这样那样的低级错误？

·你 公司对国家招投标政策导向是否缺乏足够了解？

·你 极度渴望快速提升中标赢利能力吗？

课程收获：

1、为工程建设企业建立全新的招投标管理理念、流程和团队职责定位，明晰销售经理、市场经理、项目经理、标书团队在招投标中的责权利。

2、系统传授从寻标、跟标、控标、投标的秘计，让投标人掌握拿来就用的全套实用投标工具。

3、全面深入地了解规范的招标包括电子采购招标的流程，重点理解在投标过程中　发生的废标点的识别与防范；胸有成竹的掌控投标，成功中标。

4、深入解读招标文件的特性，分析招标文件对企业投标的制约因素，相应采取投标应对策略；

5、掌握投标策略、技巧和不平衡报价方法；重点理解在投标过程中造成分值差异的评分点识别及应对；

6、理解招标前期项目策划阶段的重要性，在项目黄金期如何呈现企业价值；

7、真传标书编制的20条军规，让投标文件彻底打动评委。

培训对象：

工程建设相关（施工、建材、建造、设计、监理、装饰等）企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理及标书编制人员及其他相关人员。

培训方式：

1、投标团队PK；2、真实项目讨论；3、现场问答；4、精典案例分析；

5、摹拟演练还原现场。

培训费用：

（含培训费和资料费，不含食宿费及交通费）

3800元/人，一个公司两人报名3500元/人，三人以上报名3200元/人。请提前报名确认，以便统一安排食宿和印制研修班资料。现场临时报名不享受培训费优惠。

课程大纲：

开场导入

1、齐诵开训词

2、组建建筑工程投标团队，形象展示，

3、工程建设投标角色全面认知及个人角色定位。

第 一章建筑行业招投标特征及理性认知

一、建筑业招投标现状与发展趋势

1、历史性的转变已经到来

2、住建部招投标相关法规

二、建筑业招投标三大认知

1、标书是本

2、分数是命

3、内功是金

三、建筑业招投标五大特征

1、招投标法规体系

2、招投标两种模式

3、招投标三个对手

4、招投标四种机制

5、招投标五种形式

四、招投标方法论基础

基于传统文化经典的认识论和方法论思想来源：

知已知彼，百战百胜。凡事预则立，不预则废。

五、建筑工程投标五步致胜要点

现场投标工具分享《建筑业招投标规则的十大应用要点》

第二章  寻标：准确获取招标信息的方法

一、工程项目投标信息来源及价值分析

1、电话拜访

2、主动上门

3、在职查找

4、会议推介

5、朋友介绍

6、招标代理

练习：就以上渠道进行排序，并说明原因

二、优质工程招标信息判断标准：

1、是否与公司的主营业务和产品相符合？

2、是否处于项目营销的黄金期？

3、是否能接触到两条在职的关键人？

4、是否比对手提前介入？

第三章  跟标：工程建设行业人脉关系建立的新思路

一、理念：小胜靠智，大胜靠德

二、工程建设行业新型客户内部关系分析图

1、从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

2、三横二竖一个圈的把握方法

3、关键岗位关键人

三、工程建筑人脉关系突破“三交”法则

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

四、建筑工程甲方客户三层次的心理特点

1、执行层的心理特点

2、管理层的心理特点

3、决策层的心理特点

五、甲方客户关系不到位的补救措施

1、接触不到决策层怎么办？

2、只有一条线认可怎么办？

3、不能控制招标文件怎么办？

4、对手信息不掌握怎么办？

现场投标工具分享《施工项目客户关系快速突破三交具体方法》《施工项目客户“铁关系”十大检验标准》

第四章  控标：建筑工程投标项目的秘密

一、找准通路

二、把控施工招标文件

招标文件六大板块的解析，重点是：

招标公告

投标人须知

技术（产品）功能与需求

三、掌握工程施工项目评分标准

1、一控权重

2、二控高分

3、三控分布

四、评分细则设置的技巧

五、吃透基准价

1、以低价为基准价的演变方法

2、以中间价为基准价的演变方法

第五章  投标：开标注意事项与标书解读

一、工程施工项目开标防废标注意事项

二、建筑业电子招投标流程及要点

三、建筑业现场勘察、讲标、答疑的方法

四、建筑企业招标文件解读的六个突破口

1、资金来源与栏杆价

2、否决标书的条款

3、项目清单与图纸

4、不平衡报价与税率

5、合同主要条款

6、重大偏离

案例讨论：

现场召开标书分析会，填写分析表。

第六章  施工类投标文件编制方法与工具

一、施工投标文件编制的五步法则

流程、原则、板块、重点、因素

二、标书编制中的完整流程

1、编制团队的参与分工

2、项目投标信息的共享

三、标书编制的两大原则

1、2/8原则

2、审核原则

现场完成，标书编制的四级审核制度。

四、标书编制的三大板块

1、商务板块

2、技术板块

3、价格板块

五、标书编制的四个重点

1、如何找到亮点？

2、如何突出亮点？

3、文字表达技巧

六、项目报价的多个因素

1、成本因素

2、对手因素

3、客户因素

4、目的因素

5、算法因素

现场分享投标工具：标书编制的20项军规

第七章  情景演练与行动计划

一. 情景演练：

根据给定的招标文件，由各投标团队现场投标，现场评标。

二．每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

三. 每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ；

2、列出　内要做到的五项改进措施；

3、列出　内的首要突破点。

四．评选本次培训优秀学员

五．评选本次实战训练中标小组。

六．颁奖。

报名电话：

周老师：0755-83988789     手机/微信：18988787115