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市场营销渠道管理培训

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开课学校 诺达名师

班制:周末班

上课(咨询)地址:

深圳南山科兴科学园B1-402

课程介绍Course Introduction

一、销售队伍的组织与文化建设

1、组织的概念与组织设计的关键要素

2、销售模式与销售队伍的组织

1)创造价值的三种基本策略

2)三种销售模式与销售队伍的组织

3、销售组织类型分析

1)区域型组织结构

2)产品型组织结构

3)市场型组织结构

4)主要客户组织

5)团队销售

6)混合组织

4、销售队伍的规模与销售区域的设计

1)销售队伍规模分析

2)销售区域设计

5、销售队伍的文化建设

1)文化的概念与文化的层次

2)文化对经营绩效的影响

3)文化建设模型与销售队伍文化建设的要点

4)本单元学员参与的学习互动活动:

※案例:某业界优秀通讯公司销售队伍的组织

※案例:某业界优秀通讯公司销售队伍的文化建设


二、销售队伍的招聘甄选

1、销售人员招聘甄选的流程及关键任务

2、招聘来源

3、甄选方法效度比较

4、甄选销售人员的行为描述式招聘面谈

1)传统面试的问题及面试偏见

2)成功招聘面谈的要点及面试过程

3)基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈

4)素质的概念及素质的冰山模型

5)销售人员的关键素质

6)行为描述式招聘面谈的概念和优点

7)基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈的问题设计

8)本单元学员参与的学习互动活动:

※练习:行为性问题练习

※练习:基于销售人员素质的面试问题设计


三、销售队伍的培训与开发

1、成为善于培育下属的经理人的关键

2、树立培育下属的意愿

1)销售经理未能培育下属的原因

2)树立培育下属的意愿

3、建立培育关系的要点

4、销售队伍的培训

1)培训需求评估与员工状态区域分析

2)培训销售人员的形式

3)培训下属的要点及技能训练四步法

4)促成培训效果得到转化

5、销售队伍的开发

1)人员开发的概念及人员开发的方式

2)销售队伍的任职资格体系与销售队伍开发

3)教练式辅导的概念与教练式辅导的模型

4)本单元学员参与的学习互动活动:

※案例分析:销售队伍的任职资格体系

※案例分析:教练式辅导


四、销售队伍的激励与薪酬

1、员工敬业与激励

1)激励的概念

2)员工敬业度的差异及其对组织绩效的影响

2、激励的基础——对人性的假设(激励的XY理论)

3、激励的期望理论与激励分析的总体模型

4、激励的三因素论

1)公平激励

2)成就激励

3)同事情谊激励

5、销售队伍的组织气氛建设

1)组织气氛的6大维度

2)组织气氛诊断及改善

6、销售人员的薪酬

1)良好销售薪酬计划的特点

2)销售薪酬方案的设计要素

3)目标激励佣金方案分析

4)目标激励奖金方案分析

5)团队激励薪酬方案分析

6)本单元学员参与的学习互动活动:

※案例分析:销售人员的激励

※练习:组织气氛评估

※案例分析:销售队伍的薪酬


五、销售队伍的监督与绩效管理

1、认识绩效管理

1)对绩效管理的错误认识

2)绩效管理的概念与绩效管理模型

2、绩效计划

1)绩效目标设定3步法

2)绩效评估指标的设计

3)设定绩效标准

4)绩效计划阶段应有的成果

3、绩效实施过程管控——销售队伍的监督

1)控制的类型及控制的基础

2)建立销售队伍的信息沟通及监督机制

3)基于销售项目推进流程的监控

4)销售项目推进流程阶段成功标志及阶段成功率

5)解决监督中发现的员工工作表现问题——纠偏

6)解决员工工作表现问题的步骤

7)分析诊断员工的工作表现问题并进行纠偏

4、绩效评估与绩效反馈面谈

1)销售队伍的销售绩效评估

2)建立销售人员绩效评估的基本政策

3)绩效评估中的评价者误差

4)绩效反馈面谈成功的要点

5)本单元学员参与的学习互动活动:

※案例分析:销售队伍的监督

※角色扮演:绩效评估反馈沟通





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