市场营销渠道管理培训

一、销售队伍的组织与文化建设

1、组织的概念与组织设计的关键要素

2、销售模式与销售队伍的组织

1)创造价值的三种基本策略

2)三种销售模式与销售队伍的组织

3、销售组织类型分析

1）区域型组织结构

2）产品型组织结构

3）市场型组织结构

4）主要客户组织

5）团队销售

6）混合组织

4、销售队伍的规模与销售区域的设计

1）销售队伍规模分析

2）销售区域设计

5、销售队伍的文化建设

1)文化的概念与文化的层次

2)文化对经营绩效的影响

3)文化建设模型与销售队伍文化建设的要点

4)本单元学员参与的学习互动活动：

※案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的组织

※案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的文化建设

二、销售队伍的招聘甄选

1、销售人员招聘甄选的流程及关键任务

2、招聘来源

3、甄选方法效度比较

4、甄选销售人员的行为描述式招聘面谈

1)传统面试的问题及面试偏见

2)成功招聘面谈的要点及面试过程

3)基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈

4)素质的概念及素质的冰山模型

5)销售人员的关键素质

6)行为描述式招聘面谈的概念和优点

7)基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈的问题设计

8)本单元学员参与的学习互动活动：

※练习：行为性问题练习

※练习：基于销售人员素质的面试问题设计

三、销售队伍的培训与开发

1、成为善于培育下属的经理人的关键

2、树立培育下属的意愿

1)销售经理未能培育下属的原因

2)树立培育下属的意愿

3、建立培育关系的要点

4、销售队伍的培训

1)培训需求评估与员工状态区域分析

2)培训销售人员的形式

3)培训下属的要点及技能训练四步法

4)促成培训效果得到转化

5、销售队伍的开发

1)人员开发的概念及人员开发的方式

2）销售队伍的任职资格体系与销售队伍开发

3）教练式辅导的概念与教练式辅导的模型

4)本单元学员参与的学习互动活动：

※案例分析：销售队伍的任职资格体系

※案例分析：教练式辅导

四、销售队伍的激励与薪酬

1、员工敬业与激励

1)激励的概念

2)员工敬业度的差异及其对组织绩效的影响

2、激励的基础——对人性的假设（激励的XY理论）

3、激励的期望理论与激励分析的总体模型

4、激励的三因素论

1）公平激励

2）成就激励

3）同事情谊激励

5、销售队伍的组织气氛建设

1）组织气氛的6大维度

2）组织气氛诊断及改善

6、销售人员的薪酬

1）良好销售薪酬计划的特点

2)销售薪酬方案的设计要素

3)目标激励佣金方案分析

4)目标激励奖金方案分析

5）团队激励薪酬方案分析

6)本单元学员参与的学习互动活动：

※案例分析：销售人员的激励

※练习：组织气氛评估

※案例分析：销售队伍的薪酬

五、销售队伍的监督与绩效管理

1、认识绩效管理

1)对绩效管理的错误认识

2)绩效管理的概念与绩效管理模型

2、绩效计划

1)绩效目标设定3步法

2）绩效评估指标的设计

3）设定绩效标准

4）绩效计划阶段应有的成果

3、绩效实施过程管控——销售队伍的监督

1）控制的类型及控制的基础

2)建立销售队伍的信息沟通及监督机制

3)基于销售项目推进流程的监控

4)销售项目推进流程阶段成功标志及阶段成功率

5)解决监督中发现的员工工作表现问题——纠偏

6)解决员工工作表现问题的步骤

7)分析诊断员工的工作表现问题并进行纠偏

4、绩效评估与绩效反馈面谈

1)销售队伍的销售绩效评估

2)建立销售人员绩效评估的基本政策

3)绩效评估中的评价者误差

4)绩效反馈面谈成功的要点

5)本单元学员参与的学习互动活动：

※案例分析：销售队伍的监督

※角色扮演：绩效评估反馈沟通