上海银行营业网点销售培训

课程内容

一、对营业网点的重新认识

1、国内银行网点建设的四个阶段

◆80年代中——90年代中数量扩张阶段

◆90年代中——90年代末集约化经营阶段

◆90年代末——2000年代初“电子银行”阶段

◆2000年代初——战略调整阶段

2、银行网点特点

3、同业较好的网点特征

◆强调以销售为重点

◆更高效的网点运营

◆集中的、低成本的运作中心

◆重新设定绩效评估和激励系统

◆差异化的网点类型

4、网点重新的经营定位

5、网点负责人的工作定位

◆网点资源管理

◆网点营销管理

◆网点服务管理

◆网点现场管理

◆网点风险管理

二、营业网点经营业绩来源方式分析

1、经营业绩主要来源

◆外勤营销

◆存量营销

◆厅堂销售

◆联合拓展

三、零售银行业务主要经营指标分解

1、零售银行业务主要经营指标构成

2、指标背后的指标（零售重点监控指标）

◆客户类指标

◆分流类指标

◆厅堂销售类指标

3、销售指标的分解与监控

4、销售过程跟踪管理

5、销售结果管理分析

6、网点负责人每日关注

◆业务指标

◆客户指标

◆销售指标

◆运营指标

7、网点负责人每周关注

◆业务指标

◆客户指标

◆销售指标

◆运营指标

四、业绩增长的基础-客户分流

1、现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的**大问题

2、**业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置

3、客户分流是一个动态的过程

4、分流工作的四大思路

◆业务按“操作繁简”划分

◆柜员按“熟练程度”定位

◆窗口按“客户流量”开设

◆岗位按“内外需求”配置

◆【案例分享】

五、自我提升的一些建议

1、网点负责人的工作职责

◆客户

◆财务指标

◆运营

◆学习与发展

◆自我管理

2、如何做得更好？

◆业务管理

◆团队管理

◆现成管理

◆客户管理

3、网点负责人的工作原则

4、应该避免的心态

5、重点提升的工作风格

6、成为有效领导的三个阶段

◆建议

◆辅导

◆导师

授课老师

黄海——银行网点服务营销讲师

中国培训研究院营销研究中心专家，原招商银行销售主任，原荷兰银行高级客户开拓经理，原美林证券大客户经理，上海交通大学、浙江大学、上海财大、上海复旦等多家知名高校合作讲师。

王海老师是理财、网点服务营销专家，有10年金融机构、银行一线的服务经验。长期从事个人理财业务、金融机构服务营销的一线工作。

王海老师有丰富的客户服务经验，具有客户沟通能力和个人客户开拓能力和丰富的理财知识，熟悉外资和中资银行的营销模式。作为一线客户经理，具有丰富的面向**终客户的培训及讲座经验，前后为超过4500 人次的客户进行400场次的专题培训及理财讲座，得到客户的广泛好评。

拥有丰富的银行培训经验和销售实战经验，为金融机构超过7,000名分行零售主管、支行行长/主管副行长、零售主管、理财经理、客户经理、大堂经理及相关服务营销人员提供培训。

王海老师

主办机构

诺达老师是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达老师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达老师与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通：18898361497 叶老师