IT市场营销战略管理讲座

【讲师介绍】

李志江

美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
连锁门店体验营销研究讲师
销售与市场、新营销杂志专栏作者
"故事沟通"销售训练项目发起人
家居行业知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

【课程收益】

高端产品顾客购买心理与行为深度分析；
建立系统的高端产品门店销售流程体系；
提供大量的销售实战工具、思路和话术；
颠覆门店销售人员传统的销售思维模式；
专业提升销售人员服务意识和销售技能。

【课程背景】

门店导购的培训工作历来是很多企业商学院主抓的重点培训项目之一，但是商学院内训师的培训内容与学员的真实需求之间存在着巨大落差，如何开发一门实战落地的导购培训课程？是困扰很多企业商学院的问题。
《门店销售动作分解》课程作为李治江老师的经典版权课程，已经推出市场六年时间之久，该课程是李老师和他的团队用了两年时间到终端一线亲自走访了上百位导购店长，课程内容更加实战接地气，是企业商学院终端门店销售引进**具实操落地价值的标杆性课程。
本课程目前已被TATA木门、欧普照明、马可波罗瓷砖、红星美凯龙、3D木门、瑞好地暖等企业采购为内训师复制课程。

【课程大纲】

**单元、重新认识促销新常态

1、 什么是促销？（广义 狭义）

• 促销活动的定义
• 促销活动对于门店的意义

2、 新常态促销活动存在的主要问题

• 雷声大雨点小，只赚吆喝不赚钱；
• 寅吃卯粮，大促销过后颗粒无收；
• 同质化严重，促销活动缺乏新意；
• 活动频繁，员工抱怨顾客无兴趣；
• 促销依赖症，促销成了救命稻草。

第二单元、门店经典促销活动形式

1、特价促销

• 决定特价促销能否成功的关键因素
• 特价促销升级玩法之六种团购会
• 特价促销十种创新促销形式
• 互联网思维下的四种免费促销
• 实战案例：临沂王总“工厂直购”活动卖出700万

2、买赠促销

• 买赠促销的三种形式
• 决定买赠促销能否成功的关键因素
• 促销赠品选择的六大原则
• 买赠促销的五种升级玩法
• 实战案例：某经销商买赠促销资源**大化

3、**促销

• 决定抽奖促销能否成功的关键因素
• **促销的注意事项与原则
• 实战案例：**活动的“可控性”

第三单元、四轮驱动精准促销落地系统

一、影响力——促销活动创新策划

1、促销活动策划的八个思路

2、促销活动主题策划

• 完整的促销活动主题设计
• 年度主题活动活动规划
• 实战案例：更走心的慈善促销

3、促销活动策划的步骤

二、集客力——促销活动前期蓄客

1、集客力之一:异业联盟

• 异业联盟发展的四个阶段
• 如何获得异业联盟话语权
• 实战案例:温州名品汇联盟活动分享

2、集客力之二：小区推广

• 小区推广的关键是找对楼盘
• 经销商借用外部资源看盘
• 实地调研“一听二看三打听”
• 小区推广的八种实战模式
• 人员扫楼：“见什么人说什么话”话术
• 小区建店：小区建店四种模式分析
• 样板房：小区样板房四种推广形式
• 打包推广：买断推广将对手拒之门外
• 广告植入：15个低成本小区广告位
• 家装渠道: 联合家装公司深度推广
• 物业公司：物业公司情感关系营销
• 品牌联盟：利益联盟走向战略联盟
• 实战案例：南通小区推广案例分享

3、 集客力之三隐性渠道开发

• 家装设计渠道的开发与维护
• 家装公司的分类与合作需求
• 家装设计师的合作心理分析
• 实战案例：某防水经销商泥水工合作卖出千万销量

4、集客力之四老客户带单

• 老客户维护之短信跟进
• 老客户维护之客情关系
• 实战案例：某经销商请老客户共吃年夜饭

5、集客力之五微营销

• 微信营销四种方法
• 直播 网红
• 病毒营销引爆传播
• 实战案例：冰桶游戏（facebook）

三、感染力——门店促销氛围营造

1、促销现场抓进店率

• 活动现场六种百米拦截技巧
• 如何制作一张吸引人的DM单页
• 实战案例：门店周边22个低成本促销广告位

2、促销门店抓留客率

• 门店促销氛围营造重点因素
• 门店促销氛围营造操作要点
• 如何制作一张吸引人的POP海报
• 实战案例：促销门店客户体验五觉营销

四、执行力——促销人员高效执行

1、促销话术设计与培训

• 客户说你们下次活动不会更便宜吧？怎么办？
• 客户说“促销活动还不是羊毛出在羊身上”，你怎么办？
• 客户问你们的赠品能折现吗？怎么办？
• 客户说你们的促销力度没有对手大，怎么办？

2、促销动员与激励

• 促销人员的薪酬激励与奖罚方案
• 促销动员大会

3、促销现场控制

• 现场控制原则与应用
• 促销活动分工
• 现场控制关键节点

4、促销活动总结与调整

• 促销总结意义
• 促销总结内容与方式

第四单元、实战演练（半天时间）

促销方案设计与讲师点评

——全课程内容完

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