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课程介绍Course Introduction

【讲师介绍】

崔恒

★英国Herefordshire大学MBA

★微软公司高级讲师

★高通公司高级讲师

★智联招聘高级培训师

★海信电器常任培训教练,领导力咨询顾问

★央视“绝对挑战”讲师组成员

崔恒老师在生产制造、高科技、渠道、服务等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历,曾在某大型股份制有限公司历任大区经理、营销总监、运营总监、总经理等职。在企业从事管理实战工作时,在销售团队建设、营销策略、企业运营管理方面业绩十分突出,成功个案颇多,现为多家知名公司常年教练。

崔恒在IT、通讯、高科技等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历,曾在微软、高通等跨国企业拥有多年工作经验。在企业从事管理工作期间,在团队建设、企业运营管理、营销策略等方面业绩十分突出,成功个案颇多,现为多家知名公司常年教练。

崔恒老师自2000年进入培训咨询行业以来,积累了丰富的企业管理顾问经验,完成了一系列知名企业的培训咨询项目,并由于其出色的英语授课技能,受到美国大使馆,澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。



【课程收益】

打破旧有思维模式,建立以关系为导向的销售思路
充分掌握大客户的采购决策行为
挖掘大客户的需求,掌握有效推进客户关系的方法
掌握关系营销的方法,并逐步更新自身的销售观念
学习关系营销技巧,用于实践,**关系营销,提升销售业绩



【课程背景】

海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说:“在中国做生意:**要靠关系,第二要靠关系,第三还要靠关系”
华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是**的,但那又怎么样呢?什么是核心竞争力?选择我而没有选择你就是核心竞争力!” 华为公司有两条清晰的主线:客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道,确保炮弹能打得到目标;产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说,瞄得准比炮弹本身更重要。
在中国做大客户,什么**重要?-关系!
不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……
真正在中国做大客户的企业,建立的都是信任度关系,制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则,但同时又超脱于规则之外的信任度关系,将是未来企业制胜的关键。
本课程的重点在于,让销售人员认识到,产品式销售对提升销售业绩是不利的。只有树立起良好的心态,整理销售经验和方法,建立以“信任关系”为导向的价值营销模式,才能指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。


【课程大纲】

1、 客户关系的价值

  • 为什么要进行客户关系管理?
  • 个人客户VS大客户
  • 产品式销售VS价值式销售
  • 客户关系的种类
  • 客户关系的三种境界
  • 基于关系的三种销售风格
  • 客户关系营销的定义
  • 【内容聚焦】:帮助销售人员系统了解客户关系的价值与客户关系管理整体思路
  • 【授课实践】:导师开场,案例分析,小组讨论,导师点评,导师总结

2、 客户经理与关系营销

  • 关系营销做什么?
  • 客户决策心理
  • 销售顾问的核心价值定位
  • 四种习惯,四种命运
  • 处理关系销售的误区
  • 关系式销售人才的五种才干
  • 【内容聚焦】:**视频展示,帮助销售人员明晰,只有建立良好的客户关系,才是真正有效的大客户营销方法
  • 【授课实践】:视频案例展示,小组讨论,案例分析,导师点评,导师总结

3、 地缘特质与中国式关系

  • 中国文化特质的独特性
  • 大客户采购行为的独特性
  • 中国客户的公私观念
  • 中国客户的为人处事
  • 中国客户的沟通习惯
  • 中国客户的思维方式
  • 中国客户的应变能力
  • 中国客户对制度态度
  • 【内容聚焦】:中国文化博大精深,西方销售方法需要改良,才能适应中国的客户环境。导师**各种案例展示,帮助学员掌握在中国特点环境中,应对机构大客户的销售方法
  • 【授课实践】:导师讲授,案例展示,问题讨论,导师总结

4、 客户需求挖掘与决策关系

  • 择市场定位与策略
  • 马斯洛需求归类方法
  • 需求预测方法
  • 组织需求VS个人需求
  • 组织层级需求分析
  • 岗位层级需求分析
  • 业务需求分析方法
  • 【内容聚焦】:根据经典需求分类方法与组织机构需求表,帮助销售人员掌握企业需求,决策人需求,私人需求等分类方法以及有效突破策略
  • 【授课实践】:导师讲授,需求工具表格展示,案例分析,现场练习,导师点评,导师总结

5、 客户需求与有效推进

  • 迅速推进策略VS逐步推进策略
  • 自上而下策略VS自下而上策略
  • 包围中心策略VS重点突破策略
  • 集体影响策略VS关键人策略
  • 【内容聚焦】:**案例展示,帮助销售了解大客户的经典突破策略
  • 【授课实践】:导师讲授,案例展示,小组讨论,案例分析,导师总结

6、 销售前期关键动作

  • 塑造良好印象
  • 实现特定共谋
  • 引出相应话题
  • 进行价值展示
  • 【内容聚焦】:帮助销售人员了解客户关系管理的前期关键动作
  • 【授课实践】:导师讲授,小组讨论,导师点评,导师总结

7、 如何**建立人脉关系

  • 建立人脉关系的四大准则
  • 变陌生拜访为关系网突破
  • 人脉销售五大法则
  • 人脉销售六大建议
  • 如何**接近你想接近的人
  • 【内容聚焦】:帮助销售人员掌握**建立人脉关系的有效方法
  • 【授课实践】:导师讲授,案例分析,小组讨论,导师点评,导师总结

8、 接近约见客户

  • 绘制关系图
  • 发掘客户的关注点
  • 客户共谋点的寻找
  • SPIN销售问话技巧
  • FABE产品展示技巧
  • 为你占用客户时间提供价值回报
  • 灵活设计接近客户活动和约见词
  • 【内容聚焦】:**案例分析和情景模拟,帮助销售人员掌握接近约见客户的关键动作
  • 【授课实践】:导师讲授,案例分析,情景模拟,角色扮演,导师点评,导师总结

9、 销售中期关键动作

  • 加强客户关系
  • 建立销售优势
  • 屏蔽竞争对手
  • 处理客户异议
  • 【内容聚焦】:帮助销售人员了解客户关系管理的中期关键动作
  • 【授课实践】:导师讲授,小组讨论,导师点评,导师总结

10、 识别客户角色

  • **步:寻找内线
  • 第二步:了解客户内部采购的组织结构图
  • 第三步:确定影响采购决策的关键人
  • 第四步:明确关键人的角色与立场
  • 第五步:与关键决策人建立良好关系
  • 第六步:建立广泛的统一战线,与所有人保持良好关系
  • 【内容聚焦】:**完整案例分析,帮助销售人员系统掌握与客户建立全面关系的有效步骤
  • 【授课实践】:导师讲授,案例分析,小组讨论,导师点评,导师总结

11、 加强客户关系

  • 人情债VS人情帐
  • 亲进度VS信任度
  • 建立信任度关系的策略
  • 建立个人信任度的七大要素
  • 建立企业信任的五大**
  • 如何建立销售壁垒
  • 【内容聚焦】:帮助销售人员掌握与客户建立深度关系的有效方法
  • 【授课实践】:导师讲授,案例分析,情景模拟,小组讨论,导师点评,导师总结

12、 客户异议的处理

  • 什么是客户异议
  • 客户异议的种类
  • 客户异议产生的情况
  • 处理客户异议的常见方法
  • 【内容聚焦】:**案例分析,帮助销售人员了解客户异议的成因,以及如何应对各种不同的客户异议
  • 【授课实践】:导师讲授,现场提问,异议收集,案例分析,情景模拟,小组讨论,导师点评,导师总结

13、 销售后期关键动作

  • 开展销售谈
  • 实施有效跟进
  • 后续服务跟进
  • 客户关系持续升温
  • 【内容聚焦】:帮助销售人员了解客户关系管理的后期关键动作
  • 【授课实践】:导师讲授,小组讨论,导师点评,导师总结

14、 谈判成交关键点控制

  • 项目投标准
  • 报价与联合投标技巧
  • 项目投标现场管理
  • 谈判的关键策略
  • 价格谈判的技巧
  • 有效成交技巧
  • 【内容聚焦】:**案例分析,帮助销售人员了解谈判成交阶段的关键动作,以及掌握有效的谈判策略及技巧
  • 【授课实践】:导师讲授,谈判案例分析,小组讨论,情景模拟,角色扮演,导师点评,导师总结

15、 实现客户关系管理的终极目标

  • 孕育阶段策略
  • 初期阶段策略
  • 稳定阶段策略
  • 战略合作伙伴策略
  • 【内容聚焦】:帮助销售人员系统了解客户关系管理的全貌,以及如何与客户建立战略合作伙伴关系
  • 【授课实践】:导师讲授,客户关系管理模型展示,案例分析,小组讨论,导师点评,导师总结



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诺达名师是一个专门提供企业内训服务的网站,汇集了全国各大企业内训机构新的内训课程及企业内训信息,自2009年成来以来已经为近千家企业提供过市场营销企业内训服务。培训涵盖:管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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