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开课学校 北京诺达名师

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课程介绍Course Introduction

【讲师介绍】

王浩

津商业大学信息管理工程学士;新加坡瑞勃学院MBA;天津大学组织行为学博士

21年企业实战经验,曾任职务:江苏省政府某局长(厅级)秘书;天龙汽车贸易公司总经理;远东科技市场总监;摩托罗拉政府项目销售总监;翰林汇事业部总经理 智博科技集团执行总裁。


【课程收益】

1、掌握项目的销售流程和专业技能,提高销售的效率和成功率;
2、掌握31套实战技能:话术、动作和方法;
3、分享20个经典案例;
4、系统学习项目营销策略,为提升销售业绩打下坚实的基础。


【课程背景】

一个从事项目营销的业务员,一年的成本是多少?十万以上
一年中间,因为业务技能粗糙,所造成的浪费是多少?几十万以上
一个项目丢失了,公司会损失多少收益?几百万以上
项目营销,面向的都是政府部门、大型集团客户,从建立关系,到深入细致地挖掘需求,将技术指标嵌入项目,与当地系统集成商或工程商打配合,巩固阶段性成果,在招投标中脱颖而出,**后拿下订单,每一步都有学问。
本课程为您解决以下问题:
1、在项目采购中,政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、**突破外围障碍,接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色,与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中,把握礼尚往来的尺度,事半功倍。
5、挖掘潜在需求,引导项目需求,判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买,运营组合营销策略,提升销售成功率。


【课程大纲】

**讲  项目营销流程分析

1、项目采购因素分析

  • 人:机构和岗位的职权
  • 事:项目的性质与报批流程
  • 财:预算分类和使用
  • 时:项目周期的三个阶段

2、项目采购分析

  • 项目的发
  • 项目采购的流程图
  • 项目采购的关键节点

3、项目销售的共振

  • 什么叫共振型销售
  • 销售和项目采购流程的对接
  • 客户关系共振
  • 销售介入的**时机

4、项目营销流程

  • 项目营销之天龙八步
  • 项目营销流程的关键节点
  • 项目营销流程守则

5、项目各阶段的介入策略

  • 目前期:步步为营跟进
  • 项目中期:多维度超越竞争
  • 项目后期:赚取眼球


第二讲  项目客户信息的开发

1、收集项目信息的途径

2、项目信息点

  • 酝酿阶段信息点
  • 可行性研究阶段信息点
  • 立项阶段信息点
  • 规划设计阶段信息点
  • 招投标阶段信息点

3、项目信息的判断

  • 信息密度判断
  • 项目采购信息的规律
  • 项目的购买信号


第三讲  跟踪和拜访客户

1、**找到目标人

  • 实名转接”应对方法
  • 突破前台障碍
  • 识别客户内部角色
  • 明确目标人及其联系方式

2、诱敌深入的电话跟踪

  • 强化客户记忆的“电击术”
  • 电话假动作
  • 连续创造电话机会
  • 跟踪话题的设计
  • 通电话的时间节奏

3、高效约见

  • 约见的时机
  • 约见的理由
  • 约见客户的五种策略

4、拜访礼仪与面谈技巧

  • 拜访目的与计划
  • 拜访礼仪
  • 拜访面谈的话题设计
  • 拜访面谈攻略

5、高层客户的拜访

  • 约见高层的方法
  • 拜访高层客户的四大要点
  • 如何吸引高层的眼球
  • 与高层的面谈技巧


第四讲  项目客户公关

1、客户关系的共振

  • 客户关系的五个转折点
  • 公关线路图
  • 搞掂关键角色的“四重奏”

2、培养客户的信任与好感

  • 建立信任的“小动作”
  • 培养好感的方法
  • 人际吸引原理

3、新形势下的公关策略

  • 做关系的雷区
  • 约请的注意事项
  • 恰到好处的礼尚往来
  • 急客户之所急

4、确立内线关系

  • 关注“内线”的多元诉求
  • 明确“内线”的方式
  • 确立“内线”的指标信息

5、编织关系网

  • 关系网的潜规则
  • 平衡关系网的8大要点
  • 客户内部三角关系的处理技巧
  • 仰攻“决策人物”的原则


第五讲  挖掘和引导项目需求

1、项目需求分析

  • 项目的购买动因
  • 与需求有关的几个因素
  • 需求指标诉求
  • 体现产品附加值的需求
  • 关键的采购信息

2、项目需求的特性

  • 显性需求与隐性需求
  • 需求指标强度

3、需求询问策略

  • 问对人
  • 在合适的时机发问
  • 因地制宜问

4、挖掘和引导需求的提问技巧

  • 应对需求的3个层次
  • 提问模式
  • 询问需求的经典问题模式
  • 引导需求的话题激发

5、梳理和诊断项目需求

  • 理需求的方法
  • 诊断需求的5个反问


第六讲  项目的促成

1、促成项目的三大原则

  • 步步为营
  • 里应外合
  • 寻找合作切入点

2、分析和阻击竞争对手

  • 分析竞争对手动态
  • 阻击竞争对手的五种方法

3、排除客户内部反对意见

  • 客户反对意见的表现
  • 反对意见的根源
  • 处理反对意见的沟通对策

4、推动项目成功的“五种武器”

  • 以标杆客户带动购买
  • 组织技术、学术交流会
  • 邀请商务考察
  • 坚持到客户掉眼泪
  • 出奇制

5、促成订单的五大里程碑


第七讲  投标竞争策划

1、项目招标操作流程

  • 招标的前期准备
  • 自主招标和委托招标
  • 标书制作
  • 发出招标公告
  • 围标与投标操作
  • 开标和评标
  • 谈判:一对一谈判、竞争性谈判

2、销售的跟进策略

  • 客户酝酿阶段介入
  • 可行性研究阶段介入
  • 设计阶段介入
  • 招标阶段介入
  • 如何公关外部专家评委

3、竞标成功的关键动作

  • 技术指标的选择与嵌入
  • 3类关键角色的公关
  • 投标书制作、封装和提交



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