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建筑公司大客户销售公开课

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开课学校 北京诺达名师

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课程介绍Course Introduction

【讲师介绍】

王浩

津商业大学信息管理工程学士;新加坡瑞勃学院MBA;天津大学组织行为学博士

21年企业实战经验,曾任职务:江苏省政府某局长(厅级)秘书;天龙汽车贸易公司总经理;远东科技市场总监;摩托罗拉政府项目销售总监;翰林汇事业部总经理 智博科技集团执行总裁。


【课程收益】

1、在新形势下,重新认识中国式关系营销的意义,调整观念和思路。
2、了解现阶段关系营销的动向和特征,避免政策和法律风险。
3、掌握合法、合情、合理的手段,恰到好处地培养客户关系,突破销售困局。
4、针对当下的社会环境,兼顾原则性和机动性,少花钱,多办事。
5、消除关系营销误区,少走弯路,超越竞争对手,开创关系营销新局面。
6、了解客户关系管理的科学含义和几个常用的模块。


【课程背景】

一位老总的私房话:
如今做生意,**难的就是处理关系。“国八条”出台后,请客户吧,叫都不出来;不请客户吧,能不能办成事,心里根本没底。真是左右为难!
另外,业务员在外面,花了好多费用,能不能办成事,我也不清楚效果如何?
说到底,销售的中心任务都只有两项:维护老客户,开拓新客户。但是,新常态下还要不要做关系?如何发展客户关系?成了企业共同的心病和困惑。
中国的文化,上下五千年,博大精深,从亲友、乡邻、同学……到萍水相逢,处处都离不开关系。做买卖那些事,无论何时何地,关系不可或缺,真正的问题在于因地制宜、操作的策略、把握合适的尺度。
从更高的层面看,做关系≠客户关系管理的全部,系统的客户关系管理包括:客户的分类和分级、销售过程的信息管理、客户数据管理、关系的建立与维护、满意度管理等。解决好这些问题,才是真正提升客户关系,避免客户的丢失,获取更多的市场份额。


【课程大纲】

**讲  关系营销策略

1、新常态下的关系营销认知

  • 关心是中国文化的内核
  • 反腐新政对大客户行为的影响
  • 关系营销是全世界做生意的桥梁
  • 关系是核心竞争力

2、关系营销策略

  • 大客户关系营销的特点
  • 大客户关系的转折点
  • 关系营销策略

3、关系营销的基本路径

  • 大客户筛选供应商的步骤
  • 公关的顺位
  • 关系营销台阶


第二讲  培养客户的信任和好感

1、关系心理学

  • 信任的社会关系基础
  • 信任的心理动因
  • 人际关系偏好
  • 有助于增进好感的渊源心理

2、博取信任和好感的方法

  • 先做人,后做营销
  • 体现专业素养
  • **挖掘双方的渊源
  • 投人所好
  • 寻找共同话题
  • 雷锋

3、不同个性的沟通对策

  • 府官员的几种典型个性
  • 企业人的几种典型个性
  • 不同个性的沟通对策


第三讲  搞掂内线

1、内线的选择与配合

  • 哪些人可以做内线
  • 选择内线的几个要点
  • 内线的典型信号
  • 照顾内线的多元化诉求
  • 和内线的配合

2、约请的潜规则

  • 如何把客户请出来
  • 饭局潜规则
  • 餐饮地点的选择
  • 座位的安排
  • 点菜规矩
  • 宴请过程中的谈资
  • 宴请的“陷阱”
  • 如何提高宴请的收益
  • 酒桌上的忌讳

3、送礼的学问

  • 礼的“犯规动作”
  • 送礼的时间点和场合
  • 送礼的时机
  • 送礼的说辞
  • 如何选择合适的礼物
  • 送礼攻略

4、搞掂内线的标准

  • 确立内线的五个标准
  • 确立内线的试探性沟通
  • 桌面下交易


第四讲  编织关系网络

1、大客户关系分析

  • 大客户内部的十大关系
  • 大客户内部关系的潜规则
  • 供需关系层次

2、大客户关系的处理艺术

  • 同科室关系的“拌”法
  • 三角关系的“炒”法
  • 多层网络关系的“调”法
  • 新旧关系的“卤”法
  • 关系链的“蒸”法
  • 多年老关系的“炖”法

3、编织关系网的要点


第五讲  大客户关系管理

1、客户关系管理的内涵

  • 广义的客
  • 客户关系管理的五大模块
  • 客户关系管理的原则

2、客户基本信息管理

  • 组织客户信息
  • 个人客户信息

3、培养关系的进程管理

  • 关系培养期的四个关键进程
  • 关系进程节点定义
  • 关系进程信息的管理要点
  • 销售漏斗管理

4、满意度管理

  • 什么是客户满意度
  • 满意度指标
  • 满意度调查方式
  • 提升客户满意度的策略

5、客户关系的深度经营

  • 客户关系的层次
  • 提升客户关系的策略
  • 如何提高客户粘度
  • 战略关系管理




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